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姓名： 刘贤华
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  商业模式 
地点： 北京 崇文
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刘贤华观点：这是一个悲喜而又无奈的营销案例 2019-06-29

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 【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点：

 
 
---《这是一个悲喜而又无奈的营销案例》
 
 
【一：悲言】
 
现在的产品
 
不分销死，分销也难，怎么办？
 
有一个做卫生纸的企业，
 
线上在淘宝，天猫开展渠道；
 
线下开发经销商，扩展门面店，
 
干了很多年亏损，不挣钱。
 
做品牌，没钱推广；
 
做渠道，经销商挣不到钱，不愿意分销。
 
而且卫生纸层层分销，中间易加价，
 
没有一点竞争优势，不分销不行，
 
分销也不行，怎么办？
 
这个企业经过几番转型调整，
 
看到了销售“直达”时代到来的商机，
 
一下子就砍掉了经销商，
 
不做分销了，也不做品牌了。
 
它们计算出成本的价格，
 
最终定价一卷纸只卖1块钱，
 
10卷起卖，满10块钱就可以免费发货，
 
在哪开店呢？
 
---【就在拼多多】！
 
【二：喜言】
 
拼多多成功上市，
 
犹如一石激起千层浪，
 
在两大电商巨头阿里和京东下，
 
竟然做得风生水起，
 
就是因为拼多多把目光瞄准了，
 
三四线低收入阶层和生活在农村的人们。
 
很多人认为：
 
拼多多的低价不是“消费升级”，
 
而是“消费降级”的趋势。
 
关于消费升级和消费降级，
 
人们最直观的感受就是，
 
以前买便宜的、现在买贵的，
 
就叫消费升级；
 
以前买贵的、现在买便宜的，
 
就叫消费降级。
 
但其实贵不一定代表消费升级，
 
便宜不一定代表消费降级。
 
中国市场这么一块“大蛋糕”。
 
其收入和消费能力差距是非常的大的。
 
所以不管是“消费升级”还是“降级”
 
都是针对某一部分的消费群体而言的。
 
这个企业就抓住了拼多多巨大的人群市场，
 
还有在微信生态里低成本的社交流量。
 
便开始入驻拼多多平台，
 
让所有消费者下订单，10卷开卖，
 
一个月干了七八百万的销售额，
 
一下子就挣钱了。
 
【三：无奈之举】
 
这么便宜的纸巾，在超市见不到，
 
广告也看不到，这样“小牌”的纸巾，
 
却借助拼多多平台卖得很火爆，
 
其中的秘密就是低价高质，
 
价格足够实惠，每包售价1元左右，
 
质量没有问题，销量自然很好。
 
这种没有品牌的产品，对农村人来说，
 
就是“消费升级”，
 
而且这个纸就是城市人用的卫生纸，
 
质量都是一样，只是没有品牌而已。
 
通过拼多多这一个通道，
 
就完成了万亿的订单销量，
 
可见，销售“直达”时代到来，
 
是未来发展的一种趋势。
 
所以大家记住：
 
不分销死，分销难，就要利用平台，
 
采用消费者需求直接到工厂的模式，
 
没有中间商赚差价，以节省成本，
 
然后把产品做到极致性价比，
 
只有这样才可能达到无招胜有招的最高境界。
 

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类别：营销案例 |   浏览数(97) |  评论(0) |  收藏

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