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姓名： | 刘贤华 |
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领域： | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 |
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地点： | 北京 崇文 |
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专家文章
刘贤华观点：营销本质：沟通卖价值·而非卖价格 2019-06-06
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【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点：
---《营销本质：沟通卖价值·而非卖价格》
 【导言：】
我搞营销十几年来，
营销的意义我认为有三层意思：
1：一个国家如果没有将自己和世界沟通好，
就会被误解，防范，抵制，甚至是战争。
那国泰民安就成了神话。
2：如果一个企业没有将自己和消费者、
客户沟通好，就没有人乐得买，
更没有人乐得卖。
你的品质再好，技术再好，
你最多是，你知道吗？
耐克的鞋帮是我们工厂生产的，
你也只能以为国外大牌代工而自豪。
 3：一个个人，
如果没有将自己与他人沟通好，
日子就难熬了，你自认为忠心耿耿，
可是你加薪总比别人慢半拍，累到半死。
晚上十一点终于到家了，老婆说：
干嘛去了？累成这样！
女人嘛，总爱想象。
 【一：营销到底是什么？】
无论国家，企业、
个人都需要学习营销，营销不是忽悠，
尽管有人忽悠，但那不是营销，那是骗子。
【营销到底是什么？ 】
【营销本质的属性是沟通价值·
也就是卖价值·而不是卖价格。】
 说到这里，你们很多人可能会感概：
我的产品全国首创，
甚至某些技术是世界唯一，
我们能给客户带来多少多少的好处。
可是呢，客户总是点着头说：
“嗯，确实是好东西，
紧接着说你再便宜点我就买。”
什么是价值？
你不如把这两个字对调一下更好理解。
是什么呢？
对，是值价。就是值多少钱，
为什么值这么多钱。
   【二：价值到底如何沟通？】
德国制药企业，卖一种药叫肾酮，
它是一种治疗慢性肾衰的辅助用药。
肾脏大家都知道，是人体的排毒器官，
那么肾功能衰竭，
就会导致很多毒素在体内蓄积。
其中一个最重要的毒素是氨，NH4，
所以慢性肾衰的病人，血氨比我们正常人要高，
嘴里经常会有一种氨的气味，
严重的时候呢，会出现氨中毒，甚至昏迷。
所以大夫限制病人吃蛋白质，
因为蛋白质分解产生氨基酸，
氨基酸代谢会产生更多的氨。
但是这类病人，
如果长期不补充足量的蛋白质就会营养不良，
你说难不难？
 肾酮是德国人的一个伟大创想，
他们把我们每天必须补充的18种，
必需氨基酸的氨基给脱掉了，
也就是把帽子给脱掉了。
这样肾酮进入体内，
就可以跟病人多余的氨结合，
又把帽子戴回来了，生产了氨基酸。
这样慢性肾衰病人体内的废物就被利用了，
血氨下降，也间接补充了氨基酸，
病人的营养状态也改善了，
所以这个药对于慢性肾衰的病人，
简直就是救命的药！而且全世界唯一！
听到这，你一定会想：
这药这么好，患者和家属还不疯抢！
可是，事实并不是这样，因为这个药很贵！
现在一个北京公务员的收入是万把块左右，
可是你这个药也要吃掉8000块钱，
更要命的是还不能报销，还得自费！
你可能在想：不贵啊，生命无价啊！
你不吃这个药吃什么啊？
 但是慢性肾衰的患者就是一边忍着病痛一边说，
太贵了！
贵和不贵是相对的，相对谁呢？
相对消费者心中习惯的标准。
病人家属，甚至大夫都认为：
吃了肾酮最多可以间接补充氨基酸，
但是不就相当于三到四颗鸡蛋嘛！
你按现在的价格计算，
十颗鸡蛋也就一天一百块钱，
一个月一万块钱，你要一万，太贵了！
作为旁观者，
你一定会觉得这根本就是风马牛不相及，
说治病救人的，怎么跟鸡蛋扯上了？
但是现实中，消费者最后掏钱的时候，
都是非常理性的。
 怎么办？
贵和不贵，既然是相对的，
就要转换标准，你不要跟鸡蛋比，
否则你永远说不过患者，
那转换什么标准呢？
慢性肾衰的病人在晚期基本上都要做肾透析治疗，
也就是通过肾透析把血液里面，
多余的氨和其他毒素排出体外，
那提到肾透析，什么的人都会排斥，
那我们就将肾酮的价格跟，
肾透析的价格对照起来了。
我们把肾酮定义为慢性肾衰病人，
必须的营养治疗，不是补充营养，
是营养治疗，不是营养治疗，
是必须的营养治疗。
它的功效定位就是减免血氨中毒，
防止营养不良。
那它的价值是什么呢？
就是可以把肾透析的时间退后八年，
节约治疗费用八万元。
听到这，你感觉怎么样？
 终于把患者从“卖鸡蛋·吃鸡蛋”
的思维中转换过来，
转换成你到底要不要推后做肾透析的时间？
你到底要不要节省八万元的治疗费？
最后患者家属和医生都接受了肾酮，
在中国的销量占全球销量的50%，
着实让我们中国区的老总，
在德国趾高气昂了好几年。
一边是伟大的产品，
一边是忍着疾病折磨的患者，
价格成为交换的壁垒，这样极端的例子，
通过营销的哲学相对论克服了。
还有什么比这个例子更难呢？
 【三：一个人到底如何沟通价值？】
说完产品，我们说个人，
对于个人来说也要善于沟通自己的价值。
比如说的：你对老婆好，
和老婆认为你对她好是两件事情，
你有两下子和老总认为你有两下子是两回事。
你对老婆好，
和老婆认为你对她好是两件事情，
你有两下子和老总认为你有两下子是两回事。
许多人从进公司到离开公司，
都没有在老总面前说过一句话，
老总甚至不知道他是自己人。
你会说一个普通的员工哪有机会，
你说哪有机会？电梯里啊，
你需要训练一下电梯里一分钟的演讲，
200个字。
第一次：
 你要告诉老总你是谁，
你非常喜欢公司的哪个方面，表示我认同你。
第二次：
你要告诉老总你特别认同他的哪句话，
为什么？表示我支持你。
第三次：
一定要假装一半思索，一半请教的口吻，
向老总提一个具体的小建议，
表达我有思想，我有责任。
你想在一个月内，在电梯里碰见老总三次，
应该不是难事吧，因为他在明处你在暗处啊。
许多人在电梯里看见领导，
总是不好意思的低下了头，电梯到了，
老总出电梯向右进公司，他向左。
为什么啊？假装去厕所，不是一路的！
这就给老总传递了非常不好的价值。
难怪老总不会重用你，
所以，一定要学会营销自己。
   【刘贤华·方后观点：】
最后，总结一下，
营销是每个人终身从事的事业中，
告诉我们营销的本质是沟通价值，
卖价值，而不是卖价格。
2019.6.6
  军队营销-硒阿集团·健是仙茶乐疗疾中医连锁集团 |
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