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姓名： 刘贤华
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  商业模式 
地点： 北京 崇文
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刘贤华观点---南京地铁站醉酒视频的背后是什么？ 2019-04-24

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 【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点：

 
 
---《南京地铁站醉酒视频的背后是什么？》
 
 
网上疯转南京地铁站一个95后小伙子，
 
“哭诉生活”的视频火了。
 
我看了视频内心感慨、但无泪！
 
因为十几年前我和他一样的做销售陪客户，
 
好话说尽、泪也流尽、
 
但依然像一强一样活着。
 
其实95后小伙醉倒地铁站的背后，
 
是企业生存的逻辑，
 
那么这个逻辑是什么？
 
你看这个来自外地的小伙子，
 
努力地在南京拼搏，
 
他是做销售的，为了签单，陪客户喝酒，
 
最后醉倒在地铁站。
 
这个小伙子自称不爱应酬，
 
但是当晚为了签下一单业务，
 
又豁出去陪客户喝酒，
 
而且能不能签成还要等消息，心里挺委屈的。
 
这段视频诉说了多少人的心声，
 
正是很多公司销售人员的心声，
 
尽管他们不愿应酬，但是为了生存，
 
为了公司的业绩，还是得豁出去。
 
有很多企业觉得做市场应酬是必须的，
 
生意好不好，全靠酒量高不高。
 
大家想你拿自己的身体去应酬，
 
最后成功的概率是多大呢？
 
——是一个未知数，完全不可预估。
 
作为企业：
 
首先让产品和消费者达成共识，
 
这样我们产品就容易销售，
 
而不是让销售人员去拼命陪客户喝酒，
 
强大你的产品，让产品自己卖货。
 
比如看到阿胶，就能想到东阿阿胶！
 
看到硒和听说癌患者，就能想到硒阿阿胶！
 
看到中医，就能想到同仁堂...………
 
只有强大了产品，它就会自带光芒。
 
那么如何强大产品呢？
 
下面我通过硒阿阿胶的案例，
 
深入剖析，让大家更容易明白。
 
有人就说了：
 
“刘总教练您怎么总是能把阿胶策划的这么成功”
 
阿胶品类我基本上都策划了一遍，
 
但是为什么每次都很成功，
 
因为我们找到了它们之间的差异化价值定位。
 
东阿代表阿胶，卖滋补！
 
把阿胶的价值提升到中国中医文化的核心：滋补！
 
福阿代表贡胶，卖皇家贡品！
 
把阿胶的价值提升到：御贡！
 
通过福胶的御贡福字成功的告诉我们，
 
阿胶未来的需求一定是·健康和平衡。
 
如果我们定位成：平衡健康，
 
就会差异化三大品牌的价值，
 
打开消费者心中的另一扇窗。
 
后来：
 
我真找到了硒+阿胶的两大平衡健康理由，
 
什么是两大平衔健康理由？
 
补血补气：阿胶补血硒补气·气血同补才平衡！
 
大家都知道阿胶是䃼血．硒是抗癌。
 
所以我把硒+阿胶概念化、符号化，
 
于是给硒+阿胶进行了产品完整的布局：
 
【差异化价值定位：平衡健康】
 
【身份和地位：中国平衡健康第一胶】
 
（第一不让说换成：
 
      硒+阿胶：三大平衡·健康国人）！
 
【支撑点：平衡健康二十养·六抗六款真品质】
 
【诉求：阿胶补血硒䃼气·气血同补才平衡】
 
2013年就连着上央视打广告了！
 
自此：
 
将消费者的认知从硒能不能抗癌？
 
阿胶有没有怪味和上火？
 
转化为硒+阿胶等于：平衡健康，
 
硒阿阿胶等于：气血同补·平衡健康不上火！
 
硒+阿阿就开创了平衡健康的唯一，
 
也是硒+阿胶的第一。
 
通过这个案例，
 
大家明白如何强大你的产品了吗？
 
只有产品强大了，
 
消费者就会对你的产品产生认知，
 
一旦产生认知，自然就愿意买单。
 
其实这只是营销的第一步，
 
第二步：
 
强大你的市场，让市场生根发芽！
 
第三步：
 
强大你的模式，让交易裂变成长！
 
第四步：
 
强大你的团队，让团队自我驱动！
 
第五步：
 
强大老板自己，让领袖具备力量！
 
【刘贤华·方后观点：】
 
如果企业能做到这些，
 
公司的销售人员就不用豁出身体去应酬，
 
并且产品销量会快速增长。
 
2019.4.24笔於南京！
 

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