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姓名： 刘贤华
领域： 企业战略  市场营销  企业文化  品牌管理  商业模式 
地点： 北京 崇文
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刘贤华观点---营销三大“迷人陷阱”·97％企业都做错了 2019-03-22

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 【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点：



---《营销三大“迷人陷阱”·97％企业都做错了》
 
 

【导言：】

不管你是做什么生意，

都要升级你的营销模式，

因为我们正处在一个【营销升级时代】。

那么怎么升级你的营销模式呢？


我们的宗旨是：

【不是要做对什么事情·而是不要做错什么】

我列举3个初创企业常犯的错误，

并提供相应的对策。


【错误一：缺少·市场调研】

很多人创业做生意，

只是看到朋友赚钱就跟着做，

或者有个好点子就开始想当然地着手干，

这实际上是错误的。

【解药】：从三个维度进行市场调研！

男生找女朋友主要看三个维度：白、富、美！

女生找男朋友主要看三个维度：高、富、帅！

市场调研主要看三个维度：

【市场需求强弱·竞争强度·资源匹配度】

这三个维度都要基本满足，

即有一定市场需求，

竞争强度不是太大，

和自身资源也相对匹配，

这样做的胜算比较大；

要是只满足两个维度，

就像娶了一个又白又富的丑姑娘一样，

差点意思，但也许能凑合过；

要是三个维度只满足一个，

或者一个都不满足，那就多半要了我们老命。

想起一个被业界耻笑的案例：

重庆的一家共享单车品牌——悟空单车，

是业界第一家失败的共享单车品牌。

创始人之所以选择在重庆创业，

主要是考虑到ofo和摩拜已经跑在前面了，

没办法正面竞争，

只好找了一个巨头暂时不会涉足的城市

——山城重庆。

其实也不能说他们的创始人脑残，

毕竟重庆的共享单车竞争强度真的不大，

但是他们没有做很严谨扎实的市场调研。

因为市场调研的第一个维度——市场需求，

对于爬坡上坎的重庆市民来说，显然是不过关的。




【错误二：信息·点过载】

一条信息，一张传单，

一张海报，一段广告等，

包含了太多的信息，

大家要么大脑自动屏蔽掉，

要么一点都没记住，

就像你想不起雷锋同志做了哪些好事一样。

营销传播讲究“Less is more”（少即是多）。

其实操作要简单，提取一个卖点，

然后反复重复三遍。

不管是打电视广告，还是发传单、贴海报。

只要针对的是对你不甚了解的小白群体，

你就把这个卖点重复三遍就可以了，

其他的话也不用多说；

如果在短时间内讲太多故事，

消费者看到广告后，大脑就直接屏蔽掉了。



【错误三：缺少流量·分析】

一定要做流量分析，

明确知道你的顾客是从哪些渠道来的，

各个渠道占比多少。

比如你开咖啡馆，生意下滑了，

你一定要知道是哪出问题了。

如果是因为路过店面的自然流量减少了，

那可能是天气太冷大家不愿意出门，

等天气暖和了自然就好了；

如果是从大众点评看评分过来的客人变少了，

那你看看是不是被对方恶意刷了差评；

如果是回头客变少了，

那你要评估一下店里的服务，

和饮品水准是否下降了。

遇到任何问题都需要对症下药，

但是你要找出真正的原因，

就一定要清楚问题出在哪里。

解药：做流量标记和用户成本测算

什么叫流量标记：

就是清楚每个渠道获得了多少流量；

什么叫用户成本测算：

就是算一下每个渠道的获客成本高低。

还是以开咖啡馆的举例，

随机抽十个人问：“您是从哪儿知道我们店的？”

可能有5个人会说“路过刚好看到”，

那说明有五成左右的流量，

来自店铺位置的自然流量。

可能会有3个人说：

“在大众点评上搜索咖啡厅看到的”，

说明这类生活点评类网站给你贡献了三成的流量。

还有2个人可能会说：

“我是通过朋友推荐或者朋友圈看到的”，

那说明老顾客的推荐给你带来了两成流量。


【那么，怎么做用户成本预测呢？】

假设这个月有3000个人来消费

（这个数据是可以通过营业额，

除以人均消费大致估算的），

用渠道标记的方法计算，

假设大约有三成是通过大众点评，

那么这个月大约有3000×30%=900人，

来自这个渠道。

假设统计出本月用在大众点评上的费用

（鼓励用户刷好评、买流量位置）是4500元，

那么单个用户成本就是4500/900=5（元/人）。

各渠道成本对比分析：

有的渠道用户成本高得离谱，

你需要像离开渣男浪女一样离开！

有的渠道用户成本非常低，

或在一个合理的区间，

你要像对待真爱一样多花一些精力。

刘贤华笔！

2019.3.22

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类别：总裁智慧 |   浏览数(210) |  评论(0) |  收藏

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