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姓名： 刘贤华
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地点： 北京 崇文
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十二年来硒阿阿胶是这样生存而来的 2017-07-31

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 军队营销-硒阿集团生存现点：

 
【十二年来硒阿阿胶是这样生存而来的】
 
------《为了生存必须快速奔跑》
 
 
在中国做企业必须要快跑，因为我们通常是：
 
资金不足、人力不才，团队不全，市场不广，
 
渠道不畅，竞争恶性，成本巨大，广告不力、
 
不像跨国企业和央企，资源资金实力雄厚，
 
 
所以我们经营企业不是你想跑多快，
 
而是为了生存必须快速奔跑。
 
一个非常努力懂得坚持，
 
一个增速很快，远远超过GDP的增速，
 
一个曾经的行业领先，
 
但他们都没有得到很好的结果，
 
 
这又是为什么呢？
 
先听我给大家讲一个故事：
 
前7年有个企业家来找到我，
 
他是做阿胶的，现在大家想到阿阿能想到谁？
 
好像只能想到东阿和硒阿及福胶吧？
 
因为这三家企业的市场占有率加起来超过80%，
 
整个行业到了三寡头垄断的地步。
 
但事实上在12年前，远远不是这样的格局，
 
2010年，东阿第一，福阿第二且紧随其后，
 
当时的益生堂表现可不俗，市场排名第三！
 
前几名都咬的非常紧，
 
他的企业也属于第一梯队，
 
可以说在阿胶行业快速发展的初期阶段，
 
整个行业是齐头并进的，但是到了2012年，
 
阿胶行业的格局就已经发生了巨大的变化。
 
那个时候，
 
东阿与福胶已经分别占据中国阿胶行业的前两名，
 
两家市场占有率大体相当，
 
合计已经超55%，
 
而第三名的市场占有率仅为8.4%。
 
短短7年时间，
 
该行业呈现出明显的三寡头竞争格局，
 
同行业其他小企业的生存日渐艰难，
 
东阿和硒阿及福胶是怎么做到的呢？
 
从渠道建设到精细化运作，
 
东阿和福胶两家企业从区域管理的强化，
 
到声势浩大的经销商工厂参观活动，
 
从品质的优势到品牌的优势，
 
两家通过以行业老大为目标的快速奔跑，
 
竞相跑出了让人震惊的加速度，
 
占据了行业的有利位置，
 
奠定了以后的竞争格局！
 
2010年硒阿和东阿、福胶两家企业
 
走出与众不同的路线！
 
硒阿顺势大肆进行兼并重组及扩大产能。
 
用硒+阿胶、硒+中医、硒+饼干、硒+鸡蛋
 
硒+大米、硒+黑茶、硒+N种品类不仅抢夺了
 
其他不达标硒企业退出而留出来的市场空间，
 
而且通过中医三馆模式来挤出其他企业，
 
当时的2000多家阿胶企业，
 
只有硒阿一家企业做硒+N种品类，
 
这才形成了如今＂中国阿胶分东硒＂的格局。
 
现在东阿和硒阿及福胶在竞争统领这个行业。
 
三家占领了55%多的市场份额，
 
结果剩下的一大帮企业只能分享剩下
 
不到45%的市场份额，
 
已经不是胳膊对大腿的差距了，
 
变成了现在的手指头对大腿，回天无力。
 
来找我的那家企业，曾经也活得非常好，
 
在行业内也处在领先地位，
 
也一度对自己的增长速度十分满意。
 
但万万没想到，
 
行业出了两个这样疯狂发展的企业，
 
很多同行被逼退出，自己的企业也摇摇欲坠。
 
当时我叫他阿胶里面+上我的硒，叫硒阿，
 
他不愿意做，结果我自己把硒阿做大了，
 
做成集团公司了！并且努力在向IPO冲刺！
 
所以，通过这个故事，
 
大家听出了他们困惑的症结在哪里了吗？
 
那就是——他们忽略了这样一个事实：
 
【从起点到终点，不是只有一家企业在快奔跑】。
 
从长远发展的角度来看，不是你想跑多快，
 
而是为了生存必须要快速奔跑，
 
和你的过去相比你很快，但是放眼未来，
 
你是慢的，或者你快，别人比你更快！
 
而之前所谓的行业领先，
 
其实并不等于行业老大，
 
只有市场份额超过20%，
 
才能资格说自己是行业老大，
 
否则，就有很多市场空间等待别人去占领。
 
当对方成为老大的时候，你会发现，
 
他成为老大的那天起，
 
后面会发生裂变式的反应。
 
如果他前面到达20%是做加法做出来的，
 
成为老大时，会产生乘数效应。
 
所以，当你成为市场占有率20%的行业老大时，
 
势能会起来，会迅速壮大，
 
这个时候，别人怎么和你比呢?
 
刘贤华方毓真观点：
 
【任何企业和个人都能以目标为参照物，
 
跑出节奏，跑出速度，在赛场上所向披靡，
 
成就梦想、相反的下一个灭亡的企业就是你】！

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