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姓名： 刘贤华
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特种智慧---自己退后 2017-06-27

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军队营销-硒阿集团结果观点：

茶乐疗疾-优化达集团结果观点：
 
---《把结果提前、将自己退后》
 
在很多次的培训或咨询项目中，
 
请客户一起和我做过一个练习。
 
这个练习有点像原来中央电视台“幸运52”
 
中的一环，
 
即我请一个员工来描述他看到的东西，，
 
然后让大家根据他的描述画出来。
 
一般我会请一些不同部门的人来做，
 
结果你会发现，一些技术出身的人，
 
会用一套非常明确的技术语言来描述。
 
比如说一个单位圆，
 
这个单位圆跟正方形相切，
 
然后跟另外一个正方形的邻角相交什么的。
 
最后我发现只有他们技术部门的人都画出来了，
 
其他部门的人都画不出来。
 
但最后我往往会请识字不多的清洁工来描述，
 
结果我们发现，
 
一个教授级高级工程师对大家描述时，
 
其他人很难画，
 
而一个识字不多的清洁工一讲，
 
大家却画出来了。这说明什么？
 
这说明当技术水平高的员工画这个东西的时候，
 
他大多会采用技术语言去描述，
 
而当一个清洁工去描述的时候，
 
他没有什么技术语言，
 
所以只能用大白话，大白话大家就都听懂了。
 
这就是“人情练达即文章”的营销内涵
 
---“讲道理、举例子、摆事实”！
 
我觉得这种现象十分值得我们去品味。
 
为什么往往拿了博士学位的人，
 
拿了硕士学位的人，
 
有时候在执行层面还不如一个大学本科生、
 
专科生，不如中专生甚至一个识字不多的人。
 
原因可能就与上述练习中的高工一样，
 
本事越大的人，专业知识越多的人，
 
他们的自我越多。
 
所以他们在做一件事情的时候，
 
要把自我的才能放在前面，
 
而问题是他们的才能不一定代表客户的利益。
 
我们只是要你描述之后，
 
让大家将这个图形画出来，
 
那为什么你非要用我们听不懂的语言呢？
 
原因就在于，
 
如果教授级高工也用清洁工的语言，
 
那他不就与清洁工一样了吗？
 
正是这种自我的提前，使我们被忽视了。
 
在企业中，我们不也常常发现，
 
财务的人常常要用很专业的财务语言说话，，
 
研发部门的人，
 
往往热衷于做他们心目中完美的产品，
 
而不管这个产品是不是有市场。
 
这个练习告诉我们一个执行上非常重要的道理：
 
就是“要把结果提前，要把自己退后”。
 
或者说“必须抛弃以自我中心，
 
而建立以结果为中心的观念”。
 
只有这样，
 
我们每一个人所做的东西才能体现消费者的价值，
 
而不是体现自我的价值。
 
所以，我们看全世界最优秀的高科技公司，
 
反而是对消费者服务得最好的公司。
 
比如惠普、摩托罗拉、诺基亚等，
 
他们强调的是什么？
 
以人为本！什么叫以人为本，
 
以人为本指的是以别人（消费者）为本，
 
而不是以自己为本。
 
当年法国的大文豪莫泊桑刚开始学写小说的时候，
 
他的老师就讲，你不要跟我学什么技巧，
 
你到大街上去坐着，
 
然后你看着驾马车的车夫，
 
你就专门盯住一个，
 
如果你能把这个马车夫描述得和
 
其他马车夫不一样的话，
 
那么你的写作就过关了。
 
这就是营销如何卖出不同来的“差异化”所在！
 
 
我曾经在电视上看过一个节目，
 
有一个很有名的说书人，
 
当有人问他，为什么他的眼睛特别亮？
 
他回答到：
 
每天晚上在黑夜中点一枝香，
 
然后每天盯着那枝香看半小时，
 
几年下来眼睛就自然有神了。
 
莫泊桑成为一代文豪，
 
有名说书人的眼神特别亮，
 
这些在我们常人看来了不起的奇迹，
 
其实产生的原因非常简单，
 
就是锁定目标之后，
 
专注地一遍又一遍重复再重复的结果。，
 
这就是营销力量将“差异”做到鲜明！
 
放大！放大！！再放大！！！
 
重复！重复！！再重复！！！
 
为什么伟大的成就往往是用如此
 
简单的方式产生的？
 
这种因果关系说明了什么？
 
这说明我们在执行的层面上，
 
之所以不能取得成功，
 
很可能就是因为恰恰忽视了那些最简单的道理。
 
这之中，第一个最容易忽视的就是结果（客户），
 
从自我出发，想当然地做事。
 
第二个最容易出现的现象是花心：
 
一件事做两下就以为自己会了，
 
就不再用心钻研，
 
或者做一点儿觉得差不多了就去做别的，
 
换来换去，结果是一辈子无所成就。
 
这就是营销战略上的“聚集”问题！
 
结论是，要想做好一件事，
 
就是这么简单的16个字：
 
结果提前、自我退后、锁定目标、专注重复！
 
刘贤华、方毓真、黄浦驰观点：
 
【营销力量将“差异”做到鲜明！
 
    放大！放大！！再放大！！！
 
     重复！重复！！再重复！！！】

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