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军队营销-硒阿集团/好学生集团-健是仙医馆观点：【成败皆营销】

从营销的角度来说，冲突构成了消费者的需求。一个漂亮女孩，又想喝可乐，又怕变胖，这是冲突；

咱们上街吃饭，想吃好吃的、实惠的，但是不知道这家餐馆的评价怎么样，这也是冲突。

正是因为生活中总是有不尽人意的地方，消费者才需要各种各样的产品和解决方案，解决自己的冲突，

让生活变得更好。

然而，市场不是一成不变的。不仅如此，现实的情况甚至完全相反，瞬息万变才是市场的本质之一。

竞争当然是变化的重要因素，然而我们必须认识到的情况是，除了竞争之外，消费者本身也无时无刻不在变

化，消费者遇到的冲突也无时不刻不在变化。

在一定的阶段，企业围绕消费者眼前的需求打造出了产品和品牌，并以此反向构建生产资料、消费者的认知、

市场的竞争优势等等。

但是，当消费者的需求因为环境的改变或者技术的推动发生改变时，先前构筑的先发优势反而成了企业的阿喀

琉斯之踵，在改革与守旧间两难抉择，最终赋予东流。

举个简单的例子，在肯德基、麦当劳进入中国的前期，只有一二线城市有肯、麦的分店。

那么，三四线城市的消费者就面临着一个巨大的冲突，想吃肯、麦，但是吃不到。

这时候，就出现了一个巨大的市场空当，需要有品牌和产品来解决消费者的这个冲突。

这也是为什么各地的肯麦山寨品牌能够如雨后春笋般发展的原因。这些品牌通过模仿肯麦、

伪装成洋快餐，来解决消费者想吃吃不到的冲突。农村包围城市，模仿得越像，发展也就越大。

但是，这只是消费者需求的一个替代方案，是一种阶段性的冲突。像肯麦，但永远成不了真肯麦，

一旦肯麦渠道下沉，三四线消费者可以有所选择的时候，模仿者学得越像，发展得越大，则陨落地越快。

而同样曾做炸鸡薯条的真功夫，在被收割之前，快速转型，壮士断腕，砍掉炸鸡、薯条等不健康的食品线，

高举中式快餐的大旗，提出“营养还是蒸的好”的口号。不仅没有被国际品牌向下收割，反而逆势突破，

成了他们强劲的竞争对手。

显然，在一定的时期和阶段下，我们尝试通过各种方法洞察到消费者的冲突，来满足他们的需求。

但是必须客观承认的是，需求有局限性，和消费者所处的诸如教育、经济条件、地域等各种背景都有关系，

一旦消费者发生改变，满足上一个冲突的需求，反而会构成新的冲突。

无独有偶，柯达、雅虎、摩托罗拉等等，还包括曾经如日中天的诺基亚，为了给消费者提供性价比更高的手

机，也为了建立起独一无二的技术壁垒，下重注把塞班系统收入囊中，反而成了最大的包袱。

当开发者和消费者都把眼光投向代码、交互都更加人性化的ios、安卓系统时，诺记围绕塞班系统构建的庞大帝

国，却成了变革路上最大的束缚，逐日衰落。

当解决了消费者一时的冲突，获得了一定优势，并围绕优势形成进入壁垒的时候，其实也给自己树立了一堵退

出的壁垒。一旦消费者因为环境、技术、经济、年龄等等原因发生改变，原来形成的模式反而成了消费者新的

冲突。

特别是在中国市场上，这样的变化尤其突出。改革开放的三十多年，

这个在经济上快速发展的国家可谓是“中国奇迹”。

然而，特别是在这样的中国奇迹之下，消费者的变化才更令人始料不及。

不到50年的时间，无论是大宗消费品市场，还是其他的生活生产资料，

快速地经历了从无到有、从有到优、从优到个性化、从个性化到参与感等等不同的变化过程。

当然，从现实的角度来说，无论是企业还是品牌，都不可能是一蹴而就的。发展壮大总是需要突破点的，不解决消费者眼下的冲突，何谈品牌的长久发展呢？因此，企业家从消费者层面进行战略考量的时候，需要清楚地认识到，消费者的需要从不会被完全满足，没有什么产品可以解决所有消费者的所有冲突。

但，在这几十年堪称奇迹的市场环境里，在技术变化、政策变化、消费者价值观变化都巨大的今天，如果想长久地在市场上占有一席之地，我们就不得不时刻抬起头，探究生意和品牌成就背后的消费者冲突，以期客观地看待变化和发展，做出快速而更加有把握的决定。

成也萧何，败也萧何，萧何为我所用，而不能成我之害，切记。