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 军队营销-硒阿集团/好学生集团-健是仙医馆2／8原则观点：

---------【做营销的时候经常被人灌输一个观念】

就是：企业80%的利润来自20%的顾客。

所以，我们需要把重要的关注放在这20%的顾客身上。

我们在交谈的时候或者说服别人的时候也往往会用到这个理论。 但估计没有人知道这个理论的确切出处，也没有人知道它究竟是什么时候进入营销人的法眼的吧？ 不过，这个理论却是被营销人用得最多的一个理论。 今天不打算探讨这个理论本身，而是想探讨下这个理论在营销实践中是否真实可行。 按照二八法则，企业的利润80%来自20%的顾客，因此这20%的顾客是企业的所谓核心顾客，

因此他们自然可以享受到企业额外的照顾。 但是在实际的营销实践中，我们会发现一个很尴尬的情况就是： 我们虽然给了这20%的顾客额外的照顾，提供的服务也是比对其他的80%的顾客要好，

但越到后来我们会发现这些顾客的价值越小； 而被我们所忽略的那80%的顾客，在付出同样多的时候，得到的却不一样，也在背弃我们。 而且，因为我们过于强调所谓的二八法则，过于将目光放在这20%的顾客身上，我们会发现我们的新顾客越来越少。

这样就变成所谓的重点顾客越来越不重点，而新顾客又没有增加，试问，如何才能保证你的销售额不掉下来？ 其实一直被营销人奉为法宝的二八法则是营销圈里最大的错误理论！ 营销人在谈论这一理论的时候，只看到由小部分人（20%）所产生的那小部分利润，而且还以为这利润是顾客价值的全部，是由于营销人的努力而产生的。其实，不是。 顾客产生的价值不过是一种惯性的延续，是初期活动结果的延续。而被我们认识至理的二八法则，不过是一个自我欺骗的幌子而已。

营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。无论他是重点顾客还是一般顾客，都存在价值生命周期。 营销人所能做的就是尽最大的力量，用最好的手段让每个顾客的价值生命周期变长。但你不可能保证这个顾客的生命周期无限长。 所以在二八法则中的这个所谓重点顾客，他的价值也会有枯竭的一天，当他枯竭的时候，所谓的80%的利润都是由20%的顾客产生的话就成为了一个自己欺骗自己的幌子。 这个时候，企业的利润必须寻找新的来源，而事实上企业也不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，企业需要更为庞大的顾客群储备——无论是重点还是非重点，现实还是潜在。

只有当企业的顾客储备可以转化为现实的顾客购买时，企业才有利润可言，而这才是营销人的工作重点。 当这所谓的20%的重点顾客的生命价值走向枯竭的时候，就意味着企业必须不断的填充新的所谓重点顾客进入这所谓的20%的阵营。 那么怎么不断填充进来的顾客？作为一个营销人，都知道是不大可能产生于那种第一次购买的顾客。它只能是从那所谓的80%的顾客中产生。 换句话说，这平时不被我们重视的80%，就是我们最大的价值源泉，只是我们一直忽略了，没有被开发出来。 而且我们还使用了一个所谓的二八法则来对自己催眠，自己对自己的营销失误寻找借口。

从这点上来看，这80%的顾客同样重要，甚至比那已经产生了80%利润的顾客更重要，因为他们的生命价值周期才是最长的，他们才是真正的价值和利润源泉。 我们营销人需要做的就是让着80%的游离性顾客成为我们的忠实顾客，而不仅仅是维护那20%的所谓重点顾客。 只有在这个时候，所谓的80%的利润产生于20%的顾客才是有意义的。 当我们谈论所谓的二八法则时，只是告诉我们，需要注意重点与次重点，而不是重点与非重点。 重点可以产生的是眼前的利润，而次重点产生的却是长久的利润。 企业或者营销人过度将目光放在眼前的利润上，则必然会产生营销短视症，而这正是我们诸多营销活动失败的根源。