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军队营销-硒阿集团定得观点:“得女人者得天下”！   做营销犹如追女人、得女人者得天下、打工者得天下必先得营销。 一个眼镜产品的成功，不仅仅是一个概念的成功、一个策划的成功，更重要的是前期市场调研的成功。市场调研是策划的基础，就好比军队的情报部门，只有真正的了解、掌握了对手的情况，才能制定出能够打败对手的妙计，兵法云：“知己知彼，百战百胜。”说的即是此理。这其中的道理谁都懂，可真正能做到的有几人，历史上像诸葛亮、张良式的“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的又有几人。所以，策划一个产品首先要了解消费者，这就要做好前期的市场调研。   一、调研女人怎么做 有很多的企业或者个人在策划新产品上市之前，大都委托专业的市场调研公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品的上市要以市场调研为基础，只有调研的结果出来之后才能给你的产品更加准确的定位和切实可行的的操作方式。市场调研是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后导致整个策划案的失败，所以市场调研这一着棋走错，产品的策划、推广就会满盘皆输。 那么，到底怎么做市场调研？ A、不要轻信市场调研公司。 不止一家企业吃过这方面的亏，白花花的银子花出去，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实 则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自己人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来。依托于这样的调查报告做出的策划案不失败才怪。所以，不要过分依赖市场调研公司，应尽量用自己人做市场调研。   B、市场调研要针对目标消费群体 为什么有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。比如调查了一百个人，而实际上其中只有二十个人是可能消费该产品的人，而这二十人当中，能够产生购买的只有五个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20%，而实际消费者则只有5%。但是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80%非目标消费群算在里面，这就导致结论中的“水分”加大。我曾亲自运作成功的青春地带标准镜片和镜架就与前期成功的市场调研密不可分。当时我曾亲自守候在各大眼镜零售店店门口，向已购买过眼镜的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋，在“青春地带”标准镜片和镜架上市不到三个月就将对手水木年华逼出了眼镜市场，从此销量严重下滑。   C、青春地带的市场调研是怎么做的？ 有人说青春地带标准镜片和镜架没有做过市场调研就上市了。这种说法是极不负责且可笑的。如果真要是这样的话，我想我刘贤华都应该去申请吉尼斯世界纪录了。其实在青春地带标准镜片和镜架上市前期做了非常详细的市场调研，刘贤华先生曾亲自下市场和零售店老板们闲聊，询问困扰老板们最多的问题是什么——零售店产品消费者如何接受并了解，经过六个月的调查，最终得出的结论是98%的眼镜行业消费者都没有办法自己判断一副眼镜的质量，基于这个市场调查的结果才有了后期的青春地带标准镜片和镜架的功能主诉及策划方案。从青春地带标准镜片和镜架的成功也可以看出其市场调研的成功，直接针对目标消费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个产品，必须要了解目标消费者的需求是什么，最想要的是什么；当你比消费者还了解消费者，你的产品能满足他们的需要，能够让他们满意，那么说明你的策划方案已经成功了，你的产品推广也就成功了。 二、将消费者的购买习惯拉伸到极致 大多数的眼镜产品短期内很难显效，只有长期佩戴效果才好。如果消费者不会自己判断一副眼镜好坏，那么最终只能是因不了解而对产品失去信心，难以进行一、二次购买。这就要求在眼镜产品销售的过程中一定要加大消费者购买时的眼镜标准的判断，常用的方法有两种： A、以FABE的概念为消费者证明。 B、产品组合展示营销，视觉冲击差异化。 三、产品营销要关心消费者――售后服务更重要 大家都知道，海尔以完善的售后服务著称于世。海尔不仅以优良的产品赢得了广大消费者，同时也因其优质的售后服务增加了消费者对其产品的忠诚度，因口碑宣传增加了产品的美誉度。那么，眼镜产品的营销止于哪里？是不是顾客买了东西交了钱就完事大吉了？眼镜产品要不要完善售后服务？答案当然是肯定的，不仅要，而且是非常要必须要。保健品的售后比售前更重要。   一个产品的营销分为售前、售中和售后，这是销售的三个环节，缺少其中任何一环其整个营销过程将是残缺的。那么如何做好保健品的售后服务，最常用也是最方便、最实用的方法就是免费送货与电话回访。 A、免费送货上门最早运用在家电行业，近年来很多保健品的营销也采用这种方式。送货上门是将自己的服务更加到位，满足不同消费者的需求。看似简单，实则不然。比如有些老人出行不便，如果能送货上门则方便了许多。还有一些涉及个人隐私的消费者为了避免去药店而遇到熟人的尴尬也会要求用货上门。送货上门不仅拉近了与消费者之间的距离，也因直销而增大了产品的利润空间，并且可以详细记录消费者的电话、住址等，以此收集顾客的信息并存入数据库，也为将来市场发展到一定时期的营销模式转型做好了前期准备，可谓一举三得。   B、电话回访是必要且必须的。这不是对消费者的骚扰而是对其的关心，所谓礼多人不怪。而且有些特殊的保健品必须进行回访。所以我要求工作人员三天内必须有一个小的回访，追踪客户情况，指导其正确使用；要做到十天一大访，询问其是否对我眼镜产品满意，或者还有没有什么问题、什么需求要解决。而且对于购买少量产品的消费者还可以通过电话回访促使其继续购买。这就说明定期回访的目的就是要抓住消费者而不能让其白白的流失掉。有的眼镜商家因为其产品有不适应而回访时说是显效的正常反应，借此打消消费者的疑虑，我们虽然不提倡这种专业技术欺骗消费者的行为，但这种作法同时也说明了电话回访的重要性。 完善售后服务的眼镜零售店营销使消费者在认可产品的同时，也认可了我们的服务。近年来，会议营销大行其道，就是因为其以优质的服务抓住了消费者，给于顾客更多的关怀，拉近与顾客情感上的距离。究其根本实际上就是一种服务营销。因为随着经济的发展，人们购买的不仅仅是一个产品，而且更在意它的服务。因此，眼镜产品营销一定要以消费者为中心，要设身处地的为消费者着想，尽量让其满意，只有这样，才能真正的赢得消费者，而赢得了消费者也便赢得了天下。刘贤华笔！