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授课时间2015年8月3号（1天）顺德

客户行业：咨询服务行业

客户介绍: 资料来源网络版权归属原作者

     广州赛意信息科技有限公司（SIE Consulting Co., Ltd）(以下简称赛意) 成立于1998年，是国内成立最早、目前规模最大、经验最丰富的IT咨询服务公司之一，有着国内企业信息化 ERP咨询顾问的“黄埔军校”的美誉。经过十多年的经营和发展，赛意以广州为总部在全国拥有六家分、子公司（北京、上海、广州、深圳、顺德、山东）；有1500多名具备丰富的IT咨询和实施经验的复合性人才。赛意获得荣誉有：“国家高新技术企业“、“广东最佳雇主企业”、“ORACLE白金合作伙伴“、”广州科技小巨人“、“广东省诚信示范企业”，“ISO9000：2000质量认证企业”，“CMMI认证企业”，拥有多个国家技术发明专利，几十项软件著作权。赛意以ERP系统实施为核心，拥有360°的企业管理信息化解决方案的能力，为数百家中国企业及跨国公司提供了优质的信息化服务。经过多年累积，赛意已在家电、汽车、贸易、钢铁、机械、航空、通讯、金属、电子等行业建立了深厚的解决方案优势，服务客户包含：华为、美的、海航、Panasonic、sanyo等近千家国内外知名企业。

培训对象：销售骨干+团队精英人员

前言：

   凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是高端客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是高端客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理，了解客户为什么会产生这样的行为，以及客户如果做决策等。 

课程目标：

掌握分析新的销售环境与高端客户销售，

掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）

掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。

课程大纲：

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

第二单元：高端客户销售的核心流程与类型

第三单元：高端客户开发技巧

第四单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

第五单元：高端客户销售高效沟通技巧

精彩见证-台湾刘成熙老师销售与营销类课程授课企业（部分选录）

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07  主讲:台湾刘成熙

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30 主讲:台湾刘成熙

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 主讲:台湾刘成熙

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14 主讲:台湾刘成熙

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20 主讲:台湾刘成熙

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06 主讲:台湾刘成熙

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29 主讲:台湾刘成熙

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22 主讲:台湾刘成熙

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22 主讲:台湾刘成熙

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25 主讲:台湾刘成熙

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12 主讲:台湾刘成熙

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22 主讲:台湾刘成熙

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18 主讲:台湾刘成熙

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19 主讲:台湾刘成熙

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11 主讲:台湾刘成熙

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21 主讲:台湾刘成熙

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24 主讲:台湾刘成熙

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25 主讲:台湾刘成熙

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12 主讲:台湾刘成熙

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22 主讲:台湾刘成熙

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18 主讲:台湾刘成熙

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19 主讲:台湾刘成熙

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26  主讲:台湾刘成熙

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24 主讲:台湾刘成熙

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14 主讲:台湾刘成熙

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22 主讲:台湾刘成熙

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号 主讲:台湾刘成熙

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 主讲:台湾刘成熙

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号 主讲:台湾刘成熙

39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号 主讲:台湾刘成熙

40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20 主讲:台湾刘成熙

41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 主讲:台湾刘成熙

42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12 主讲:台湾刘成熙

43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号 主讲:台湾刘成熙

44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号 主讲:台湾刘成熙

45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号 主讲:台湾刘成熙

46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

47 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29

48 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29 主讲:台湾刘成熙

49 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号 主讲:台湾刘成熙

50 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日 主讲:台湾刘成熙

51 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日 主讲:台湾刘成熙

52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日 主讲:台湾刘成熙

53 广东潮皇食府有限公司 高端客户营销课程 2015年7月27 主讲:台湾刘成熙

54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日  主讲:台湾刘成熙

台湾刘成熙老师简要介绍及品牌知名度：

台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场，以及人力资源)，13年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。他已悄然服务授课24家世界五百强企业，100余家中国五百强企业，1300多家中型企业，累计100000余企业中高管和精英学员，始终坚持专业创造价值的服务理念，超高满意度和客户返聘率。

台湾刘成熙老师品牌知名度：中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，台湾讲师内地授课量前三甲，持续三年授课每年达到280天以上。

台湾刘成熙老师近期授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程）

TOP1-中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上240天以上)；

TOP2-领导者之剑-问题分析与决策（累计上160天以上）；

TOP3-高效管理沟通&跨部门沟通与协作（累计上180天以上）；

TOP4-打造高效团队（累计上160天以上）；

TOP5-商务谈判技巧（累计140天以上）

TOP6-领导力课程（累计上140天以上）；执行力（累计上120天以上）；

TOP7-创新思维训练（累计上120天以上）；金字塔原理逻辑思维&金字塔原理公文写作技巧（累计上250天以上）

TOP8-高效人士7个习惯（累计上130天以上）；

TOP9-创新管理与变革之道（累计上130天以上）

TOP10-基于教练技术的辅导技巧&企业教练技术（累计100天以上）

TO11-非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计100天以上）；卓越绩效管理（累计80天以上）；

TOP12-简报与演讲技巧，商务演讲与呈现技巧（累计100天以上）

TOP13-TTT-内部讲师（初阶中阶高阶累计160天以上）；课程开发与设计实战（累计成功达90个课程）；

TOP14-高端客户营销与沟通技巧（累计100天以上）

TOP15-市场营销与团队管控+大客户销售技巧（累计90天以上）高端客户营销心理学（累计90天以上）

TOP16-绩效面谈与部属培育系列（累计80天以上）工作计划与目标管理（累计100天以上）

TOP17-企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计90天以上）

TOP18-突破习惯领域-打造组织再成长的动力（累计60天以上）……众多课程客户续签率非常高。

台湾刘成熙老师主要为十大行业提供培训-助理曾老师：

1.重大型国企及事业单位（国资委特大国企；公用事业单位；烟草局）

2.金融行业（银行；证券；基金,信托，担保）；

3.房地产开发与建筑行业（商业房地；住宅房地产；高端别墅）；

4.汽车制造与销售行业（汽车制造商；汽车销售商）

5.环保高新技术行业（新能源；新材料；节能产品）

6.重型机械设备行业（重型机械制造等等）

7.高科技电子制造业（电子制造，家电制造）

8.百货集团（商超连锁）与物流业（百货集团；大型百货广场航空与物流业）

9.电信与电力运营商与设备制造行业（通信营运商；手机制造；各电力公司；电网公司；发电厂）

10.医药食品以及服装化妆品行业（医药，食品，名牌服饰，化妆品，奢侈品，家纺行业）

11.备选行业（互联网信息及传媒产业，IT系统，互联网信息及视频提供商；电影技术与制造商；传统出版及传媒文化）以上行业我们授课经验丰富；课程效果好，客户续签率非常高；

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