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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
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《市场分销渠道管理》 2017-01-14

 

市场分销渠道管理
培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、了解分销渠道管理的基本内容与方法；
2、让分销销商了解销售计划工作的基本过程；
3、通过培训激发分销商改善经营，提升销售量的动力。
培训背景：
当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场分销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
 
课程大纲
 
第一部分：认识分销渠道的重要性
 
一、分销渠道
1、分销渠道功能及其重要性
2、分销渠道成员及其功能
3、分销渠道基本模式
4、分销渠道发展趋势
【案例分析】：中国家电业基本分销模式
【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
 
二、分销渠道的设计与选择
1、分销渠道选择的标准
2、分销商核心能力的构建
3、分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革
【案例分析】：广州电星面临的渠道挑战
【案例分析】：世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
【专题讨论】家电渠道、路在何方
 
三、分销渠道的管理
1、渠道冲突
2、价格保护
3、渠道评估
4、渠道激励
5、渠道支持
【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
【案例分析】：华为渠道管理策略
【案例分析】：朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
 
四、渠道策略的分析与选择
1、营销策略的价值
2、渠道中产品策略分析与选择
3、渠道中价格策略分析与选择
4、渠道中促销策略分析与选择
【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】：长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
【专题讨论】规模与利润对企业的重要性
 
五、分销商内部管理
1、经销商的组织结构与管理
2、分销商管理模式及其利弊
3、分销渠道中的现金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
【案例分析】夏新电子分公司管理模式
【案例分析】新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
【专题讨论】销售分支机构应是利润中心还是费用中心
 
六、分销渠道计划的制定
1、区域市场的销售预测
2、销售计划的内容
3、销售计划制定的步骤
4、销售目标体系
5、销售目标的确定方法
【案例分析】：深圳方正年度营销计划
【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测
 
七、渠道中的库存及进货计划问题
1、认识库存管理的重要性
2、库存绩效的衡量
3、最佳订货数量的确定
4、库存控制策略
5、进货计划的制定
【案例分析】：东鹏陶瓷面临的库存问题
【专题讨论】：速度为什么可以冲击规模
 
八、营销资源的配置
1、营销预算
2、营销组织框架及人员的配置
 
第二部分：分销渠道之终端通路管理
 
一、有关现代终端通路
1、现代终端通路划分
2、终端通路演变
3、终端情况分析
4、终端进店费用分析
5、终端节庆费用分析
6、其它费用分析
【案例分析】北京某超市的进店条件
【案例分析】沃尔玛维持低价位经营的方法
【案例分析】家乐福维持低价位经营的方法
 
二、现代终端通路管理
1、终端直营布局
2、终端铺货技巧
3、终端陈列管理
4、终端理货管理
5、终端促销管理
 
三、设立专卖店的理由
1、产品进入障碍小
2、有利于产品的集中陈列
3、突出品牌
4、保障货款安全
5、便于消费者全面了解公司和产品
6、便于总部举行促销活动
 
第三部分：分销渠道之直销通路管理
 
一、有关现代直销通路
1、现代直销通路的范围
2、现代直销通路管理的重点
 
二、现代直销通路管理
1、现代直销人员的素质
2、如何寻找潜在客户
3、如何接触潜在客户
4、直销人员三种高级提问技巧
5、直销人员的四种高级下单语言
6、直销人员对待异议的五种方法
 
三、市场分销渠道管理培训总结

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：渠道终端 |   浏览数(1908) |  评论(0) |  收藏

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