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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
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《电动车销售技巧培训》 2017-01-14

 培训收益：

1、提高销售的成交率；
2、掌握留住客户的方法；
3、掌握销售要素和原则；
4、利用销售技巧，提升业绩；
5、提升销售谈判能力，进而改善业绩。
培训背景：
电动车行业作为草根行业，在无国家政策扶持的情况下，经过短短数年的发展，迅速成长成为关乎国家民生的重点行业，其迅猛的发展速度以及顽强的生命力让人惊叹。细细思索，电动车行业在民间如此受欢迎是有原因的：一.低碳环保，符合国家环保要求；二.轻便灵活，让人出行方便；三.性价比高，（平均行驶一公里只需要花费七分钱左右）让人爱不释舍。电动车行业的优势决定了电动车行业的发展高速，电动车行业迅速发展、壮大、成熟。电动车厂家众多，品牌琳琅满目。而如今电动车行业进入一个新的阶段，市场饱和、品牌众多、竞争激烈，让无数热衷于电动车的行业人士陷入迷茫之境，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
 
培训大纲：
 
第一部分：“以客户为中心”的销售技巧篇
 
一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？
1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念
2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项
4、“以客户为中心”销售的具体准备工作
 
二、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话？
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
 
三、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
 
四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）
 
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
 
六、客户的心理把握与沟通技巧
1、有效沟通
诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
2、人际风格与沟通技巧
（1）人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧
 
第二部分：高效销售沟通篇
 
一、销售沟通的原则和技巧
1、倾听的技巧
2、问话的技巧
3、表达的技巧、言语表达的要诀
4、增加认同感的技巧
5、同事、部属与上司的沟通技巧
6、性格模式对沟通的影响
7、信任是沟通的基础
8、有效沟通的五种态度
9、有效利用肢体语言
 
二、高效销售沟通的基本步骤
1、步骤一事前准备
2、步骤二确认需求
3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则
4、步骤四处理异议
5、步骤五达成协议
案例：惠普Halo让沟通零距离
分享：看《海底总动员》，学高效沟通
 
三、高效销售沟通的七要素
 
第1要素：导人开场白的技术
1、当电话接通时
2、不愿进你店面的原因
3、给不同的客户想好称呼
4、多方面了解客户
 
第2要素：赞美客户的技术
1、立竿见影的赞美术
2、拐弯抹角才能称赞进心坎里
3、称赞对方的弱点
4、赞美的语言
5、借用第三方的力量
 
第3要素：轻松回应客户的技术
1、把话说到点子上
2、让客户多说，你多听
3、聊聊私事也无妨
4、巩固和客户共同的话题
 
第4要素：激发客户购买欲的技术
1、套出客户的心里话
2、找到购买的敏感点
3、巧言应对不同情况
4、耐心消除客户心中的疑虑
 
第5要素：化解客户异议的技术
1、适时阐述自己的观点
2、从客户心理入手
3、常见异议化解话术
 
第6要素：迅速达成共识的技术
1、第一次报价决定一切
2、把握成交一刻
3、成交并非意味结束
 
第7要素：处理客户投诉的技术
1、珍惜抱怨
2、客户希望通过投诉获得什么
3、学会说“不”的技巧
 
四、销售沟通的5大禁忌
禁忌1、忌据理力争
禁忌2、忌刻意说服
禁忌3、忌当场回绝
禁忌4、忌海阔天空
禁忌5、忌背后议论
案例1：拒绝大订单成就了索尼
案例2：爱玛倾听出“最好的顾客”
 
五、销售沟通的24个技巧
技巧1、着眼于成为专业人员
技巧2、从销售情况和策略着手
技巧3、搞清客户不感兴趣的原因
技巧4、关注最有潜力的客户
技巧5、为以后的销售活动做铺垫
技巧6、启发客户思考
技巧7、主动发掘客户的需求
技巧8、把益处传达给客户
技巧9、建立友好关系
技巧10、明确说明你想让客户怎么做
技巧11、确信客户明白你说的一切
技巧12、通过事实依据赢得信任
技巧13、预先处理可能出现的问题
技巧14、克服阻碍客户购买的障碍
技巧15、面对否定评论依旧努力
技巧16、进行销售跟踪促进客户购买
技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题
技巧18、指导客户做出购买决定
技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通
技巧20、帮助客户精明购物
技巧21、销售前后都力求让客户满意
技巧22、引导客谈价钱
技巧23、整合你的销售行为
技巧24、销售专家的忠告
案例3：新日挑选代理人的启示
 
六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧
1、客户抱怨和投诉原因的分析
2、客户抱怨和投诉的一般流程
3、客户抱怨和投诉一般沟通方法
4、如何应对难缠的客户？
吵嚷型客户及其应对
强势型客户及其应对
犹豫型客户及其应对
挑剔型客户及其应对
案例：沟通不畅，血本无归
案例：电动车厂商销售人员沟通术
 
第三部分：留住客户的20条准则
 
准则1：研究你的客户
准则2：鼓励员工为客户着想
准则3：经常与客户保持联系
准则4：与客户建立信任盟约
准则5：靠数据挖掘并留住客户
准则6：精心设计售前服务
准则7：为客户提供个性化服务
准则8：增强客户的服务体验
准则9：向客户提供超强的服务承诺
准则10：有效化解客户抱怨
准则11：努力提高售后服务的水平
准则12：提高客户的满意度
准则13：为客户创造价值
准则14：超越客户期望
准则15：向客户学习
准则16：提高客户可感知的服务质量
准则17：充分发挥品牌对客户的吸引力
准则18：创造以客户为中心的企业文化
准则19：不断进行服务创新
准则20：留住大客户的学问
 
第四部分：助力成交量！
 
一、成交销售理念
1、销售的目的
2、猎豹的精神
3、卖什么给客户？
4、销售的第二生命
5、客户永远是对的？
6、使客户满意是获利的基础
7、客户满意何时开始？
8、有信念才有销售力
9、树头站稳，不怕树尾强风袭
 
二、洞悉客户心理
1、客户满意什么？
2、客户不满意什么？
3、将心比心，泥土变黄金
4、客户最讨厌“一夜情”
5、客户最讨厌为什么不早说
6、客户最讨厌业务员不在乎
7、客户最讨厌浪费时间
8、客户最讨厌当冤大头
 
三、销售迷思
1、新产品比较好卖？
2、忠诚客户永远不会变心？
3、好产品会历久不衰？
4、客户喜欢买最便宜的商品？
5、企划人员最懂市场信息？
6、大客户才是好客户？
7、开发新客户比较重要？
8、主管出面可以守住利润？
9、失败是成功之母？
10“奥客”最麻烦？
 
四、成交销售锦囊
1、别人的老婆就是自己的老婆
2、无法天长地久，也要曾经拥有
3、温水煮青蛙
4、异性相吸的魅力
5、洗手间是采知信息的好地点
6、业务员要发挥影响力
7、没有不可能，只有无能
8、胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜
9、不要制造敌对关系
 
五、成交销售力
1、找对目标
2、找对人
3、为客户关系把脉
4、与客户调整对频率
5、知己知彼，百战百胜
6、精耕客户
7、说自己的故事，最感动人
8、热销销售力
9、成交的主要原因
10、先把自己卖给客户
11、天罗地网，布网民
12、运用科技，拉近关系
13、让客户永远续购
 
六、突破销售困境
1、破解总机阻碍的困境
2、破解门卫阻挡的困境
3、破解客户决策程序
4、破解客户决策模式
5、破解客户决策权困境
6、破解杀价心理
7、破解价格太贵的困境
8、破解客户已有配合厂商的困境
9、破解客户说没有钱的困境
10、破解客户说用量少的困境
11、破解客户批评的困境
12、破解客户说不需要的困境
13、破解客户说现在没空的困境
14、破解客户说先寄资料来的困境
15、破解客户说有需要再联络困境
16、破解客户拒绝的原因
17、破解客户退货的困境
 
七、化危机为转机
1、处理客户抱怨，做到逆转胜
2、态度是成败关键
3、扩大人脉及能量，突破瓶颈迎新局
4、协助他人，更上一层楼
5、戏棚下站久，成功就属于你

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：销售技巧 |   浏览数(2351) |  评论(0) |  收藏

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