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姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点: 北京 西城
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专家文章

《销售人员回款技巧培训》 2017-01-14

培训收益: 
1、学会设计有效的销售谈判流程; 
2、运用有限的内部资源支持销售;
3、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;
4、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程。
 
培训背景:
 
经济不紧气,怎样促进有效销售?
现金不够用,怎样及时收回货款?
 
华尔街金融风暴席卷全球,中国企业面临生死存亡关头。真正的销售冠军都知道,销售只是过程,回款才是结果,否则就会出现“越卖越亏”的状况。只有成功回款,让钱回到公司,才真正完成了销售。所以,要想成为销售冠军,先要成为回款高手。可以说,回款:企业的“血液”。但据发改委统计,2008年上半年全国已有6.7万家规模企业倒闭,更多企业陷入“销售难、回款更难”的两难境地……欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的经典课程《销售人员回款技巧培训》!说服对方,让其心甘情愿地付款,旨在帮助战斗在第一线的销售员成功“赢”销!
 
培训大纲:
 
一、做销售,回款才是硬道理
1、回款——企业的“血液”
2、销售重要,回款更重要
3、没有回款的生意不叫生意
4、不要做“多卖多亏”的销售员
5、管好回款,不要授客户以“柄”
6、赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
 
二、回款为什么就这么难
1、内控乏力,为回款埋下隐患
2、销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3、赊欠随意,造成回款缺陷
4、拖欠成瘾,客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款难上加难
 
三、未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1、规范签约手续,不给坏账留后路
2、提升自我,才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制,为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器
 
四、催款前你该了解什么
1、给债定性
2、何为债权和债务
3、什么是讨债代理
4、讨债时效是什么意思
5、诉前保全,你会用吗
6、调解、诉讼、仲裁之间的关系
7、破产不再是逃债者的“免费午餐”
8、讨债也可有捷径——申请支付令
 
五、账款催收要点
1、胸有成竹
2、有礼有节
3、把握好时机
4、掌握好时间
5、不同时期催讨函
 
六、常规手段也可以轻松收款
1、打电话催款要这样说才管用
2、谁说催款函不能收回欠款
3、召开会议,集中解决问题
4、上门催讨必须讲究策略
5、因人而异,巧用心理战术
6、不宜采用的几种催款方法
7、场合不同,催款手段也不一样
 
七、改变思路,一样的款不一样的收
1、律师协助,轻松合法收款
2、银行划账,更加高效直接
3、无钱有力,以劳务代替债务
4、“行政施压”也可达到收款目的
5、巧借“东风”,使“死账”变“活账”
 
八、在实战中掌握催款技巧
1、将欲取之,必先予之
2、巧妙赞美,笑里藏刀
3、建立信任,温情感人
4、顽固阵线,内部攻破
5、巧设圈套,等其投网
6、射人先射马,擒贼先擒王
7、软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”
 
九、揣摩客户心理,一句话打开对方心扉
1、您也不是那种喜欢赖账的人
2、我是顺路来到这里拜访你的
3、我们喜欢和爽快的公司合作
4、您这样说,我可真的不敢苟同
5、一直以来,你们公司以讲信用著称
6、这次回款后,我们会有更大的合作
7、现在回款我们会赠送一些货品小样
8、上次的款不结清,就没法给你们供新货
9、到目前为止,除了你们没有别的公司这样做
 

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