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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
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《墓地销售技巧培训》 2017-01-14

培训目的：
1、提高墓地销售的技巧；
2、提高学员的客户关系维护水平。
 
培训背景：
连年来，墓地销售随着社会对殡葬改革系列问题关注度的不断升高，墓地资源、墓地价格的不断上浮，民政部门对墓地的从严控制，限制发展。各地经营性的墓园越来越多，昨天的陵园市场的垄断与暴利以不复存在，今天的陵园市场是逐步放开，是充分而残酷的竞争。先是硬件设施的竞争，你建佛像，我树菩萨，你公园式园区，我园林式规划；再是价格的竞争，你今天回报社会大优惠，他明天针对某一碑型大降价；最后是服务的竞争，你送刻字照片，我上门接送。在竞争的舞台上，你方唱罢我登场。竞争是不可回避的，竞争如同逆水行舟不进则退，要想在竞争中立于不败之地，每个陵园就要培养自己的销售精英……
 
培训大纲：
 
第一部分：墓地销售观念篇
 
一、重新认识墓地销售──熟悉的环境，陌生的市场
墓地市场销售的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的销售手段、技巧变了吗？
 
二、更新墓地销售理念──思路决定出路
1、中国墓地销售路径回顾
2、墓地销售基本观念分析
3、“寒冬期”的墓地销售必须树立8大观念
 
三、剔除墓地销售人员的三大恶性循环
1、地位——该高的不高
2、风水——该懂的不懂
3、收入——该多的不多
 
第二部分：客户心理与沟通技巧篇
 
一、目标客户的群体定位与分类
1、业界采盘型
2、巡视比较型
3、追求档次型
案例：卖给和尚的梳子
 
二、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
 
三、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、人际风格特征与沟通技巧
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧
【小技巧】客户十大类型及应对方法
 
四、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态
2、培养有效倾听技能
3、双向互应交流响应
4、语言体态有效配合
5、因人而异进行沟通
 
五、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱
案例：某陵园的“客户心理学”
 
第三部分：墓地销售技巧篇
 
一、行为训练
1、个人形象
2、行为设计
3、客户模拟
 
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、语言要求
4、肢体语言
5、使用术语
互动：语言训练
 
三、建立信任感的6个策略
策略1：展示实物
策略2：客户鉴证
策略3：名人名言
策略4：非语言信息
策略5：成为权威专家
策略6：运用数据和图表
案例：某陵园的会员营销
 
四、以消费者为中心的营销技巧
1、提问的技巧
2、开场的技巧
3、化解拒绝的技巧
4、促销成交的技巧
案例：陵园营销的翻倍成交术
 
五、陵园营销擒拿手（九式）
1、让同事心服口服
2、让业绩突飞猛进
3、让老板刮目相看
案例：结合九大陵园案例讲九式擒拿手
 
六、陵园营销如何提升四率？
1、进店率
2、成交率
3、续销率
4、回头率
案例：陵园营销的“高铁工程”
 
七、SPIN技术：顾问式销售的利器
1、SPIN技术的定义
2、漏斗式提问的7种技巧
3、运用SPIN技术的4个关键
4、运用SPIN技术的4个阶段
 
八、FAB销售技巧
1、属性（Feature）
2、作用（Advantage）
3、益处（Benefit）
案例：不同陵园产品的FAB诉求分析
 
九、提问引导法：锁定客户的需求
1、倾听技巧：听懂对方话外音；
2、开放问题：引导客户多说话；
3、封闭问题：锁定客户的需求；
 
十、正面引导法：引导客户自己定
1、澄清
2、重复
3、引申
4、概括
 
十一、反面引导法：暗示客户急迫性
1、专业提问的技巧：询问法则；
2、面对不同客户使用不同问题；
3、必问客户的若干个背景问题；
4、介绍方案：呈现方案的价值；
 
十二、现场随机应变的六大技巧
1、缓和气氛
2、接受意见
3、恰当反击
4、学会拖延
5、转变话题
6、排除干扰
 
十三、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
 
十四、销售成交谈判
1、成交时机的把握
2、常用的成交技巧
3、价格谈判的要点
 
十五、防止客户反悔
1、确保订单落实
2、防止反悔3要素
3、防止竞争敌手的反击
 
十六、敬业的员工带来忠诚的客户
1、企业价值复述
2、公司共同信条
3、口头文化传统
4、讲述积极故事
5、领导榜样力量
6、充分信任授权
7、尊重一线员工
 
十七、无处不在的销售
1、留住你的客户
2、让你的客户转介绍
案例：《非诚勿扰》中征婚中的墓地销售

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