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姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点: 北京 西城
签名: 谭老师助理:13733187876
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专家文章

白酒经销商营销管理培训 2016-11-30

一、培训主题:
国内白酒行业动态与区域品牌酒业经销商发展趋势。
 
二、培训内容:
1、经济发展大趋势与白酒行业发展态势分析;
2、使经销商了解经销商发展存在的问题;
3、使经销商掌握员工管理的方法的技巧,提升管理能力;
4、厂家和商家各应该做什么?厂商如何协同作战?
4、经销商如何适应竞争环境和厂家营销模式,在与厂家合作中发展壮大?
 
三、培训特色:
讲授/游戏/练习/小组讨论/角色扮演/案例分析/启发式、互动式教学。
 
四、授课对象:
xx白酒经销商
 
五、培训讲师:
谭小芳
 
六、授课时间:
1天
 
七、培训提纲:
(上午)第一部分:经济发展大趋势分析和经销商发展趋势分析
一、经济发展大趋势分析
1、国际金融危机真的来临了。
2、白酒市场如何实现新突破?
3、白酒经销商的御寒策略。
二、经销商的发展趋势及前车之鉴
1、经销商国际调查结论。
2、经销商发展的四个阶段。
3、经销商常见的十大问题。
问题1:没有发展远景,不研究厂家的文化;
问题2:只会做“老板”,不会做“领导”;
……
问题10:做小姐服务不到位,做老婆整天想偷情。
4、经销商最危险的十大时刻。
危险时刻1:行业的零售业态改变时;
危险时刻2:区域市场竞争加剧时;
……
危险时刻10:经销商出现违反经营时。
 
第二部分:经销商之胜道:内圣外王
第一单元 “内圣”——内部管理技巧提升之道
一、有效提升员工执行力
1、员工执行力的系统培养。
a员工严格流程做事。
b干部实施过程控制。
c组织形成执行文化。
2、快速提升企业执行力五把飞刀?
二、销售管理技巧
1、分解、达成销售计划。
2、开展销售竞赛活动。
3、员工绩效面谈。
4、员工培训。
5、员工会议。
三、公司化的人力资源规范管理
1、形成有竞争力的企业文化。
2、组织架构与岗位职责的设定。
3、经销商人力选/育/用/留的“1234工程”:
a员工招聘一原则
b员工培训二方法
c员工激励三策略
d留住员工四法宝
第二单元 “外王”——外部营销技能提升之道
一、经销商自身品牌塑造
1、品牌消费时代的到来。
2、经销商塑造自身品牌的重要性。
3、经销商借船出海:用产品品牌塑造自身品牌。
二、区域市场的品牌推广
1、品牌推广不能完全依赖厂家。
2、由坐商变行商:主动走出去,投资未来。
3、对店面主打产品品牌大胆推广。
4、品牌推广五种立竿见影的方式。
5、低成本营销和“一元钱做品牌”的理念。
案例分享:打破门店玻璃,引来都市报道!
三、媒体运用的方法策略
1、区分不同媒体的作用。
2、各类媒体组合运用方式。
3、淡季搞推广,旺季搞促销。
4、媒体在不同市场环境中的使用技能。
5、谭小芳老师教你玩媒体、玩新闻、玩公关!
案例分享:洞藏美酒!奥运庆功!
四、终端发力“五指禅” 
终端销售五大法:宣传、店招、陈列、导购、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动;
2、店招——营造观者必入的店内外氛围;
3、陈列——让客人久留店内的生动化陈列;
4、导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售;
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
五、节日终端的团购操作
1、团购市场的特点。
2、团购的操作原则。
3、团购客户的分析与对策。
4、团购案例分析。
 
(下午)第三部分:厂商协同营销、共同发展壮大!
一、厂商协同营销的格局必然出现
1、市场发展中渠道单打独斗的困境。
2、市场发展中的协同营销的导入。
3、市场发展中的战略选择:
a现代市场竞争是厂家、经销商、终端多条“营销链条”间的竞争。
b真正的竞争速度是提升整个“链”的综合竞争力与发展速度。
c经销商、终端要争取做“链”中人,协同厂家,规避整体发展“短板”。
二、商家获得厂家支持的八大关键要素
1、促销活动。
2、广告宣传。
3、终端开发。
4、产品订货会。
5、员工培训。
6、应对竞品。
7、客情关系。
8、品牌建设。
三、白酒经销商增加利润的八种技巧
1、获得最大的月、季和年度销量、品类返利。
2、获得最大的批零差价。
3、享受促销优惠政策。
4、把员工培训成行业专家。
5、开展销售竞赛活动。
6、增加新的销售网点。
7、开展促销活动。
8、大力开展广告宣传。
 
第四部分:确立白酒经销商的战略使命和未来的三赢格局!
一、战略使命的定义
1、案例分析:《这位经销商错在哪里?》
2、战略使命思考“四要”“四不要”。
3、确定白酒经销商战略使命的“四要素”。
4、案例分析:某某经销商战略使命分析。
5、练习:白酒经销商战略使命描述。
6、本节目的:让经销商了解战略使命确定的方法,并引导经销商确定与企业发展战略相适应的经销商战略使命,以便经销商与公司有相同的发展基因,相容的企业文化,并引导经销商从核心领域达到与企业长期共赢的目的。
二、打造有战斗力的三赢格局
1、共赢的实质,赢在出货量
——双赢不是文字游戏,而是实实在在的钞票
2、共赢的保障,赢在利益的合理分配
——确定各环节赚钱的框架结构
3、共赢的基础,赢在理念的整合
——形成厂商之间的有效理念“合拍”

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