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姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点: 北京 西城
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专家文章

《渠道制胜》 2016-11-23

课程系列:
《渠道制胜》之一:渠道开发与运营篇(一天)
《渠道制胜》之二:渠道营销与策略篇(一天)
《渠道制胜》之三:渠道管理与创新篇(一天)

培训收益:
1、掌握如何掌控经销商;
2、掌握开发客户的方法和策略;
3、掌握管理客户,掌控渠道的能力;
4、掌握渠道开发的步骤、方法和技巧;
5、掌握如何精耕细作,渠道创新的关键事项。

培训背景:

渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。传统渠道屡遭瓶颈,营销如何突围?业绩如何倍增?经营如何突破?唯有创新!当代的中国,创新已成为民族的主旋律。日新月异的信息技术、千变万化的客户需求不仅要求品牌加快科技创新的步伐,同样,要求我们在营销渠道上也要不断创新!使用讲座中的任何一招都可能帮您:

节省几万、几十万、几百万甚至更多的成本!
增加几万、几十万、几百万甚至更多的利润!

培训大纲:

《渠道制胜》之一:渠道开发与运营篇

课程前言:在当代发展阶段,市场增长迅速,企业需要扩大规模,渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段,企业应该研究每一种可能的渠道,并决定产品是否可以通过该渠道销售并且如何有效运。同时,企业还要考察潜在可能渠道的全部范围,尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。

一、认识渠道,分析渠道模式
1、渠道的作用不仅仅是产品销售
2、理解渠道开发的完整意义
3、消费行为与渠道开发
4、注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
5、终端、经销商、厂家经营模式分析

二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1、企业需要什么样的渠道?
2、为什么总缺想要的经销商?
3、渠道开发管理的误区
4、如何建立“适合”的渠道体系

三、优质客户,渠道根基
1、探讨:我们要经销商做什么?
2、经销商选择与评估
3、选对人,是关键
4、寻找优质客户的方法
5、优质客户选择的六大标准

四、渠道开发策略
1、渠道开发也要定位
2、开发渠道要掌握时机,争取主动
3、要注重未来渠道建设
4、渠道开发与品牌开发
5、不要重大轻小:大客户不一定是大渠道

五、精耕细做,渠道之本
1、精耕细作的必要性
2、区域市场的核心区域精耕细作
3、周边区域有效辐射
4、点面结合,保持深度和广度的平衡
5、因地制宜,多途径进入

六、优化客户,渠道再造
1、增加拓展渠道成员
2、提升终端覆盖率
3、设立分支机构
4、渠道再造

《渠道制胜》之二:渠道营销与策略篇

课程前言:对于“渠道营销”,营销学界对此并没有统一和清晰的界定。渠道营销是一种借助现代新型媒体手段和新型传播方式,在结合传统营销渠道概念的基础上进行的商品促销方式。其特点是高效、精准、及时、快捷和费用低廉。在现代市场步入成熟期以后,企业的利润下降,市场的竞争加剧,采用新的推广手段是各企业的必然选择。各企业要引领全渠道营销体系,才能获得更大的发展空间。

一、渠道化营销的好处
1、兼营二手房和新房业务
2、给购买者更多选择余地
3、可以发掘再次置业客户

二、渠道营销沟通技巧
1、渠道销售沟通的原则
2、渠道销售沟通的技巧
3、渠道销售沟通的定义与特性
4、渠道销售沟通的六大要素
5、渠道销售有效沟通的步骤

三、渠道营销的八大步骤
1、了解顾客的购买信号
2、渠道销售的八大步骤

四、渠道营销成交技巧
1、渠道销售人员的销售成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧

五、六大定位撬动营销渠道
1、盈利模式的定位
2、目标客户的定位
3、核心产品的定位
4、产品卖点的定位
5、互联网思维的定位
6、移动互联网的定位

《渠道制胜》之三:渠道管理与创新篇

课程前言:越来越多的企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道创新已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。在市场经济日益发达、企业的市场营销环境不断变化和竞争日益激烈的今天,重视分销渠道管理与创新是企业成功的重要条件。

一、渠道管理三步曲
1、布局和选择
2、管理和控制
3、引导和培养

二、渠道管理与创新三部曲
1、布局和选择
2、引导和培养
3、管理与控制

三、渠道创新的方向
1、推进渠道创新和多元化建设
2、用渠道差异化抵御产品同质化
3、改造传统渠道 推进经销商进步
4、终端变革形势下的渠道创新问题
案例:宝洁的渠道改造与冲突

四、渠道创新的方法
1、逆向渠道创新
2、拓宽通路 创新渠道
3、缩短通路 创新渠道
4、增加通路,创新渠道
5、职能分解、组合创新法
6、通过渠道进行产品创新
案例:海尔的日日顺集团

五、现代营销渠道的创建
1、如何完成向现代渠道的战略转型
2、其他现代营销渠道
分析:时下保险营销渠道创新

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