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培训讲师：谭小芳

培训机构：交广国际企业管理咨询集团

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推荐讲师：胡一夫、吕行、赵方杰、任莹慧、李孟豪等

银行顺势营销培训是主要课程之一，主要介绍为什么要进行顺势营销以及银行顺势营销培训方案等。

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：

银行管理者、银行战略规划部门，以及银行其它各部门主管

培训收益：

1、掌握银行业营销的规律和特点

2、把握银行发展趋势，顺势而动

3、银行顺势营销的技巧、套系与应用

4、银行顺势营销的策划、案例与分享

5、在一个预算内实施并优化你的商业计划

6、在一个艰难的竞争环境中审视你的银行业务

7、重新定义银行产品和服务来使你的客户受益

8、分享、提供商业银行战略转型的“道、术、器”

培训背景：

《孙 子·势篇》曰：“善战者，求之于势，不责于人。”势，属于中国战略思想中的重要范畴，指力量在特定的时空内形成的一种待发状态。英国战略理论家利德尔·哈 特曾这样表述过：战略真正的目的与其说是寻求战斗，还不如说是寻求一种有力的态势。可以说，战略在很大程度上就是围绕“势”作文章。谋局必谋势。老师强 调：我们做银行营销，必须研究战略全局。必须要分析形势，其中国际国内、各家银行业务上、营销上，讲究攻势与守势，结果上呈现“争先与落后”，此等玄机皆 与“势”息息相关。

顺势者，生命舒展勃发，即使凡人也可能成就大事! 逆势者，生命蜷曲枯萎，即使伟人也可能面对失败! 中国有一句老话：顺势者昌，逆势者亡。这是亘古不变的真理，在竞争日益激烈的银行业中更是如此。万事皆有定律，违背“顺势”法则的人，成功的几率很小。顺 势者昌——所有成功者都应知道的箴言。

培训特色：

逐步开放中的中国金融市场，成为各商业银行的兵家必争之地。势均力敌的商业银行在同一起点上，在公司业务和零售业务上，展开一场短兵相接的竞争……《银行顺势营销》围绕银行营销板块进行整体构思和设计，运用大量专业性理论、启发性故事、实战性案例和操作性图表.

从 营销视角考察银行，从银行视角考察营销，从市场视角考察银行营销，囊括银行营销战略、策略、角色、组织、产品、客户、渠道、竞争等诸多银行营销元素，把功 力放在银行营销亟待研究和解决的方向性和实战性问题上，将近几年以至未来有关前瞻性的市场营销与银行转型等方面的理念与操作嵌入其中，使得培训的从理念、 方法、工具多层面上的实战突破。

1、适用性。适用于不同规模和性质的银行高层；

2、实战性。结合银行业务和案例来讲解，更贴近银行实际与实战；

3、通俗性。用简单的言语和现实的案例解释深奥晦涩的专业术语；

培训前言：

凡 事则有“势”！势——规律也、战略也。银行业发展有一定规律，作为银行管理者的您，只有了解规律，把握规律，利用规律，顺势而动——进而了解您当下所处的 位置，知晓行业的未来竞争要害在哪里，您才能清楚您的当下该做什么。战略是科学也是艺术，需要大眼光、大境界。只有站在一个更高的高度上，才能做到不畏浮 云遮望眼

培训大纲：

一、开篇：守势-谋势-驾势-借势-顺势

1、银行营销的内势与外势

2、孙子兵法与银行顺势营销

3、企业成功五项要素：道、天、地、将、法

分享：《中国革命战争的战略问题》

分享：《抗日游击战争的战略问题》

分享：论围棋、足球与银行营销的关系

二、银行战略与环境的关系

1、战略与环境的关系

2、什么是战略？

3、银行为何转型？

4、战略与转型

5、战略逻辑VS主导逻辑

6、银行战略与环境的关系

案例：张无忌、花旗银行、JP摩根大通、高盛等

三、当前经济形势(宏观环境)分析

1、当前经济形势分析

2、国际环境变化及其对商业银行影响

3、什么是次贷和次贷危机？

4、次贷危机击鼓传花式成因

5、次贷危机对中国经济和银行的影响

6、国内环境变化及其对商业银行的影响

分享：运用PEST（政策、经济、社会和技术）和五力分析对商业银行进行环境分析

四、商业银行风险管理转型

1、商业银行风险管理转型

2、当前商业银行风险管理主要问题

3、宏观环境变化与银行风险管理转型

4、从事后控制到事前控制转型

5、从“科学管理”到“经验管理”转型

6、从专业能力到专家能力转型

7、从静态思维到动态思维

8、从“做大”到“做强”转型

9、从贷款观念到投资观念转型

案例：扁鹊、律师故事、民生银行、麦肯锡等

五、银行“顺势”战略管理

1、市场，沟通和管理品牌

（1）创造和开发品牌，形象，私人银行风格

（2）定位你的银行，你的产品，你自己作为一个私人银行

（3）沟通部门：公共关系，销售文学，市场宣传册

（4）客户聚焦：“鸟枪”VS“镰刀”方式

（5）通过年度报告，广告，网页，赞助等方式的营销

（6）私人银行的游击战市场营销

（7）私人银行的许可性市场营销

2、银行关键管理职能

（1）信息技术与营运平台

（2）人力资源与私人银行业务

3、私人银行业趋势和变革管理

（1）家庭办公室的定义和背景

（2）区分不同种类的家庭办公室

（3）家庭办公室服务作为另一种私人银行业务进入战略

（4）最近的行业调查回顾

（5）一个典型的零售银行循环组织结构图

（6）项目的结点分析和设计方式

（7）外部变革的力量(技术，来自非银行机构的竞争，法规)或内部力量(管理层，股东，收购兼并)

案例：浦发银行——顺势而为乘势而上！

六、把握银行业发展规律

1、只有把握规律者才能把握未来

2、银行业发展有共性吗？

3、为什么有些人永远只能做“生意人”？

4、持续经营的根本之道是什么？

5、“快半步”原则何以成为王者之道？

七、银行顺势营销与产品力提升

（赢者总是在“恰当的时间做恰当的事”）

1、产品力时代早期，产品为核心的竞争模式

分享：银行此期成功的关键要略

分享：为什么此期“一分价钱一分货”？

分享：为什么此期的工程技术人员最宝贝？

分享：为什么此期营销部等于销售部？

分享：为什么此期国际大牌总是盘踞在高端？

2、产品力时代中期——营销为核心的竞争模式

分享：银行此期成功的关键要略

分享：为什么此期材料总是决定价格？

分享：为什么此期盛行“薄利多销”？

分享：为什么此期宣传促销犹如“吸鸦片”？

分享：为什么此期明星代言纯属“烧钱”？

分享：为什么此期服务与物流改进形同促销？

3、产品力时代后期——价值链整合为核心的竞争模式

分享：银行此期成功的关键要略

分享：似懂非懂的价值链

分享：解析银行的价值链

分享：这家银行为什么突然成为行业黑马？

分享：洗牌＆价值链整合

分享：为什么价值链整合仍然难逃宿命？

4、产品力时代终结——品牌制胜时代的来临

（1）什么是品牌力？

（2）银行品牌力时代的识别

（3）银行业的品牌化进程差异性和特点

（4）如何判别您银行现在的位置？

（5）如何识别您的银行是否必须做品牌？

5、品牌力时代银行成功的关键要略

（1）没有战略地位的品牌运作，只是营销部的促销术

（2）不可或缺的银行品牌战略

（3）品牌大厦的钢筋水泥是商业模式

（4）银行营销——支持品牌经营的基石

（5）不懂管理做品牌——砸牌

（6）不会平衡的品牌经营——寿命长不了

6、没有能力打造品牌力，您的出路在哪里？

（1）全球化时代＆代工的宿命

（2）品牌力时代＆杂牌的宿命

（3）顺势而为：识别品牌命运的先机

（4）商机把握——银行品牌的永续生命力

7、银行顺势营销之把握热点新闻

（1）银行世界杯顺势营销

（2）银行世博会顺势营销

（3）银行营销如何“搭车”影视剧？

（4）银行新闻策划与顺势营销的陷阱和禁忌

八、银行顺势营销培训总结

祝银行客户：从顺势而为到乘势而上!

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