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姓名: 谭小芳
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专家文章

《理财产品营销技巧与客户关系管理》 2015-10-21

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 培训收益:

1、让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
2、懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招;
3、掌握进行能让客户听得懂、记得住、分得清、信得过的产品呈现技巧;
4、帮助学员建立主动营销的思维,理清网点主动营销的流程并导入关键的营销话术;
5、熟悉现阶段国内各大行主要投资理财产品的特质,明确不同产品合适的目标客户群;
6、建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员; 
7、收获从专业和情感两个方向的客户关系管理与维护的技巧与方法,懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系,有效增加客户忠诚度与贡献度。
培训背景:
作为理财产品营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
理财专业知识不够,不懂各个不同类型的理财产品的特质,适合的目标客户群!
不知道如何进行理财产品的主动营销,没有规范科学的营销流程!
客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?
不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!
产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
 
培训大纲:
 
第一部分:分析篇
 
一、各大行投资理财产品解析
1、各大行投资理财产品基础知识与分类
2、不同投资理财产品的产品特质
3、不同投资理财产品对应的目标客户群
 
二、理财经理角色分析
【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1、银行产品推销员的表现
【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】:三种特征的营销模式正反对比
3、如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】:理财产品需要怎样的营销方式
【讨论】:KPI压力真的是万恶之源吗?
【总结】:我今后该如何定位自己的工作角色?
 
三、理财经理的价值
【反思】:我的工作有什么价值?
1、客户的终身价值与成交价值
2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
【讨论】:客户需要理财经理带来什么?
【总结】:我今后该如何扮演理财顾问的角色? 
 
第二部分:科学的理财营销与客户关系管理流程
【反思】:我之前是怎么做理财产品营销的?
1、制定联系计划
2、电话约见客户
3、评估客户金融需求
4、执行销售
5、卓越的后续服务
6、客户个人信息收集
7、客户关系深度测评
8、打理客户的情感账户
 
第三部分:理财产品营销技巧篇
 
一、制定联系计划
【反思】:我之前是怎么制定客户联系计划的?
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
【案例讨论】:看看别人的联系计划
 
二、电话约见客户
1、电话约见目标的设计与明确
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
3、电话开场白的流程与要点
4、客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》
《约见理由包装要点》
5、敲定见面时间四步法
【案例分析】:客户感知特别棒的开场白
【讨论】:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己
【反思】:我之前是怎么电话约见客户的?
【练习】:办理理财贵宾卡的客户如何电话约见
【改进】:今后我应该怎么做电话约见?
 
三、评估客户金融需求
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
5、需求探寻的脚本策划
6、本环节典型异议处理
【练习】:如何有效导入理财观念
【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?
【案例分享】:优秀理财经理需求探寻话术汇编
【案例分析】:客户主动需求的陷阱
【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
 
四、执行销售
1、客户心中两张写着我们名字的信用卡
2、从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”
3、从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲
4、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
5、产品讲解FABE法
6、“牧之牌”高效成交7大法宝
7、销售执行中的典型异议处理
 
五、卓越的售后服务
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
4、如何收集客户的意见,并予以处理?
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】:后续跟进的“3个1”工程
 
第四部分:客户关系维护与管理技巧篇
 
一、客户个人信息收集与关系测评
1、麦凯公司的客户信息收集
2、客户信息系统如何决定客户关系
3、不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比
4、客户关系的四层级
5、客户核心信息的收集的维度
内容维度LOAF:学习、职业、爱好、家庭
体验维度HEAD:收获、兴趣、遗憾、梦想
6、客户核心信息收集的技巧
沟通技巧:切入、深入、修补
切入技巧:交换、请教、坦诚
深入技巧:开放式问题、自由信息、自我透露
修补技巧:积极引申、逆向思维
7、建立专业账户:信息价值
 
二、打理客户的情感账户
1、客户个人信息的价值挖掘
2、锦上添花:向客户表达祝贺
3、礼物的价值与分析
讨论1:如何让贵宾服务避免沦落为“标准配置”
讨论2:如何避免VIP服务成为客户欲望扩张的开始
4、锦上添花的原则
5、雪中送炭的原则
6、客户日常关怀的原则
7、建立情感账户:行动价值
理论分享:互惠互利
 
第六部分:互动总结篇
 
 
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