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企业资源整合的六脉神剑
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

前言：

经常有企业家讲：我靠经营能力赚钱，我靠矿产资源赚钱，等等。这里面蕴含着一个意思：每个利益相关者的盈利，来自于不同的资源能力。随着中国经济的高速发展，越来越多的企业已经进入了快速发展阶段，而“资源整合”成为企业在对外扩张时首选的方式之一。

整合理念是现代营销学中的崭新理念，是在全球经济一体化的新形势下，跨国集团寻求企业最大利润空间的一种战略能力，一种进击能力。任何一个创业者也不可能把创业中所涉及到的问题都解决好，也不可能把一切创业资源都备足。这里关键的一点在于要学会进行资源整合。

很多行业都提出资源整合，甚至是跨行业，这正是得利于其独特的优势。资源整合，是企业运营中各种资源优化、重新配置的过程，是企业跨越式发展的有力工具。企业与企业之间的资源整合，最大的特点就是优势互补，共同为客户提供更加便利、优质的服务。甚至在客户群上，企业之间能够做到资源共享。

资源整合，是企业战略调整的手段，也是企业经营管理的日常工作——整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。资源整合的过程是企业对不同来源、不同层次、不同结构、不同内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合。使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性，并创造出新的资源的一个复杂的动态过程。

著名企管专家谭小芳老师（预定资源整合技巧培训，请联系13938256450）认为，只要我们冲破过往思维惯性，整合全球能力，集合全球资源，让他们为我所用，我们极有可能“一览众山小”，最终集世界之大成，成为全球创新高地。为什么那些世界级优秀企业的企业家们不务正业，忙于做慈善，或者深居简出，不为世人所熟知，他们的企业照样能做大，做强，反观你每天拖着疲惫的身躯回家，却还是只能守着一个小小的企业？这就需要我们来回答，做企业到底要做什么这个问题了。

国内权威的资源整合研究专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）认为，在经济重洗牌、利益大调整的时代，整合优势资源已成为企业做强做大、保持和增强核心竞争力的首要任务，让我们积极培养发现资源的眼光、灵活挖掘资源的手段、增强开发资源的能力、臻熟利用资源的艺术，利用绩效自助平台,创造出新的奇迹!基层员工的工作是由少到多；中层经理人的工作是由小到大；企业家的工作是由无到有。会创造的是科学家；会管理的是经理人；会投资的是资本家；会借的才是企业家。如何由无到有？借！简单地说，就是资源整合。

在这个“全球资源整合”时代里，IBM、摩托罗拉、海尔等这些具备全球资源整合能力的世界一流企业，正在掀起新一轮变革浪潮。牛顿曾经说过：“我之所以成功，是因为我站在巨人们的肩膀上的缘故。”对于厂家而言，充分利用商战中的资源，巧妙借势，可以实现事半功倍的效果。让我们先来看一个故事——

小布什当上美国总统后，他的大学成绩成了高度机密，或许他的大学成绩并不理想。尽管小布什并不爱读书，2005年的夏天，他却津津有味地读一本书——马克·库兰斯基撰写的《盐的历史》，一本讲述在我们眼中毫不起眼的食盐是如何改变人类历史进程的书。库兰斯基在这本书中写道：“以后，人们看到我们今天为了石油而打仗，也许会有相同的反应。在古代，食盐对人类的作用一如今天石油对人类的作用。著名企管专家谭小芳老师认为，小布什之所以不顾国际社会的反对，挥师攻打伊拉克，正是因为这里蕴藏着至关重要的战略性资源——石油。如果说国之大事，非我领域，那么，我们就举两个商界的例子：

华人首富李嘉诚纵横商场几十年，最厉害的并非经营精妙，而是眼光独到，低买高卖。以“3G牌照”为例，1993年，李嘉诚在市场不看好的时候购入英国移动电话公司 Rabbit，并易名为“橙”Orange。短短六年后，欧洲的3G迎来了井喷期，李嘉诚转手把“橙”的3G牌照卖了，赚了1180亿港元。超人“千亿卖橙”成为不可复制的资本运作神话。

再比如说，谈到中国的“隐形冠军”，你会首先想到什么？肯定会想到中国是世界加工工厂，我想你可能还会想到浙江的小狗经济，因为很多隐形冠军就隐藏在那里。可能很多人不会想到，在广东省的中山市小榄镇上，也藏着一个隐形冠军，这个冠军说起来，有些“非常小器”，它就是生产小小的指甲钳的圣雅伦公司，该公司的老板名叫梁伯强——这个老板在我看来，就很会整合资源。

说起梁伯强的指甲钳，我们就不得不提及该公司诞生的一个背景，你可能想不到，圣雅伦这个世界指甲钳帝国的诞生，竟然与日理万机的朱镕基总理密切相关。回溯到1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基，在会见全国轻工集体企业第五届职工代表大会代表时，为激励代表们通过调整产品结构改进产品质量来发展我国的轻工业，他特意向代表们出示了3把台湾商人送给他的指甲钳，并让他们当场传看。面对这3把造型美观、精致锋利的指甲钳，朱镕基感慨地说：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”

说者有心，听者也有意，梁伯强听后马上付诸行动，决定向韩国最大的指甲钳生厂商“777”取经。为了获得生产指甲钳的核心技术，他摇身一变成了“777”的代理商，先订购了30万元的产品，此后不断以经销商的身份飞赴韩国“777”的工厂实地考察。一年间来回20次，先后购买了近1000多万元的货物，梁伯强终于学来了“777”的技术，同时也打通了国内的指甲钳销售网络。梁伯强通过焦点转移的魔法，以经销商的身份“偷艺”得手——这种整合厂家资源的技巧和手段，实乃大智。但我们讲，自古以来，兵战商战，一脉相承。那么，商战中可资利用、整合的资源有哪些呢？著名企管专家谭小芳老师认为，主要有以下六类，姑且称之为企业资源整合的六脉神剑：

一、人力资源

说到人力资源的整合，我们举一个小例子——我们将焦点转向全国第一小品王赵本山,提起赵本山本人,以及《马大帅》、《刘老根》、《乡村爱情》等影视制作基地-本山传媒集团，想必则是无人不知，无人不晓。借助赵本山个人的影响力，从刘老根大舞台到收视率颇高的明星转起来、本山快乐营等电视节目中不难看出，无数个本山传媒的弟子轮回登台亮相，给观众带去笑声与欢乐的同时，也为企业增加了不菲的创收。在众多本山传媒的演员当中，剖其前身，有的是地道的民间艺人，有的是本土二人转演员，更有甚者是农村乡土气息十足的普通农民。

而小品王赵本山却将这些人在不同时期统一收编，整编成了一个强有力的艺术团队，以集团化企业运作模式对演艺类的人力资源进行统筹管理，在各道艺人陆续加入本山传媒后，正是依附本山传媒提供的远大平台，他们走上了电视，走进了剧组，走进了春晚，甚至走向了全国，走进了观众的心灵世界。总之，谭老师认为，人力资源作为企业所需重要资源之一，通过整合进入企业，从而发挥价值。由于不同的企业不同的发展阶段不同的人力资源，其发挥价值（对企业战略目标的影响）不一样，其被整合的方式方法也不一样。

二、培训资源

在我们的身边，有很多的培训资源，成功的企业里有培训资源，不成功的企业有更多的培训资源，关键是要学会去整合，去利用，然后把它变成可以利用的资源。经常听到做企业内训的同行在说，每年课程都要更新，感觉培训是把自己掏空了，在企业里做的越久越没有新东西讲，没什么培训资源......

这个问题应该也是很多企业内训人员屡见不鲜的问题。在企业做内训时，有很多人会觉得培训资源比较缺乏，不知道从哪里做起，也不知道怎样去应用，例如你会2门课，那把这两门课讲过之后，就没有了其他新鲜的东西加入。1年2年过去了，还是只会两门课。其实，这不光是对培训工作的不负责，更是对自己的不负责。试想一下，目前的市场竞争日趋白热化，每天都有新鲜事物加入，每天都有市场的改变，周围都在变，唯独你没有变，还一直用一套东西的话，那你肯定落伍，肯定被这个市场逐步淘汰。这是摆在培训人员面前很现实的一个现实问题。

三、客户资源

客户资源是指企业集群可以更好锁定和开拓目标客户，通过建立专业、细分、通畅的群内交易渠道，更好地获得客户需求，把握市场变化。很明显，企业集群的客户资源可以更好地增加其市场竞争优势。谭小芳老师认为，充分利用客户资源的途径：1：尝试做自己的客户,充分利用客户资源的途径；2：尝试做竞争对手的客户,充分利用客户资源的途径；3：学会与过去的老客户交流,充分利用客户资源的途径；4：让客户帮你寻找问题的症结,充分利用客户资源的途径；5：从客户中聘用重要人员。

甚至还可以开拓思维，请看案例——实际上，世界500强企业这这方面已经做了很多尝试和探索，比如IBM就聘用了过去的大客户——郭士纳来担任公司的CEO，才拯救了企业。但是IBM正面临发展的难题，很多人都认为只有拆分才能生存下去，可是郭士纳并不懂电脑知识和没有行业经验。但是他曾经是IBM的客户，所以很快就弄清楚IBM需要怎么做，而不是简单通过拆分来解决问题，后来IBM的快速发展就很好印证郭士纳的想法是对的。可以想象一下，如果郭士纳不是客户，他是很难从客户的角度去解决问题的，也更难达到如此好的效果。

谭小芳老师认为，一般企业的顾客群体是比较分散的，顾客之是似乎没有联系，也不属于某一个组织，例如，美容院的顾客可能属于不同的单位、不同的职业，也可能来自不同的地区，过去对于这些顾客基本上采用广告、促销的方式，把他们吸引过来。但在现在经营管理中却有不同的看法，认为对于某一个美容院的顾客完全可以用一个组织机构把他们组织起来，如会员制、顾客俱乐部、顾客联盟等组织。这种顾客组织化的方法在许多大型的企业中都已采用，特别是在重复性消费比较多的行业，如百货业、旅游业、酒店业、高尔夫俱乐部、健康俱乐部等，其实美容行业也是重复性消费的行业，完全可以采用这种客户组织化方法进行顾客管理。

四、行业资源

比如，饰品纯粹是一种消费品，市场的大小取决于人们生活水平的高低。随着人们生活水平的提高，饰品的消费需求会越来越大。因此，饰品行业不失为一个朝阳行业。如何巧妙利用行业资源呢？中国流行时尚饰品业由于是一个新兴行业，家底不厚，产业链不完善，诸如设备、工艺、技术、培训、媒体、展会等多方面，均不如黄金珠宝业来得成熟。中国流行时尚饰品业要发展自己，还得仰仗黄金珠宝业的支持。国外的流行时尚饰品业发展较早，工艺技术和市场比中国成熟，中国的流行时尚饰品业还要多向外国学习，加强国际间的交流与合作。

谭老师建议——建一个全国性的行业组织开展全国性的行业资源调查，制定中长期的行业发展规划，在宏观上指导中国珠宝饰品行业的发展，协调解决发展中的共性问题。其次，要有计划地建设几个能整合全行业优势资源的产业平台，充分发挥珠宝饰品集散地的功能和作用，使各地珠宝饰品产业链上相关环节能有机的链接。

五、营销资源

营销资源，是指在市场营销中形成的为组织或个人占有的核心技术、经验积累、产品及个人声誉、客户关系、市场网络等资源。经济学中将营销资源定义为在一定的市场环境中，为发掘和说服消费者，并充分满足之需要，引导物品及劳务从生产者流通至消费者或使用者，并最终实现企业目标的企业活动而投人的资财消耗。

从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。

厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明的多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。

六、对手资源

在一场人与马比拼的马拉松赛场上，无论如何人是跑不过马的，但如果我们骑在了马背上与马一同赛跑，那就可以同时到达终点，这就是马到成功。如果您的体力不足以打败对手，那就寻求与对方联手吧，这也不失为一种共赢策略。但谭小芳老师提醒您：有时候双方的联盟也未必就是一种双赢的整合，于是让我想起了一个耳熟能详的故事：当一只无所事事的鸡与一头吃饱了便睡的猪共同商讨开一个猪肉火腿肠公司的时候，就在协议签定之后双方回到了各自的岗位上进行开工之时，这时候吃了便睡的笨猪才明白自己是最大的输家，鸡回去只要下蛋就可以了，而猪却是要献出自己生命的。虽只是一个小小的寓言故事，但却道出了资源整合的风险与玄机。

总之，现代企业资源不再是传统意义上的企业内部资源，即人才、资金、固定资产及原材料等，它的内涵和外延得到空前的延伸。可以这么说，只要是企业可以利用的或对企业生产经营有促进作用的一切有形和无形资源都可以称为企业资源，特别要强调的是企业的无形资源和外部其他资源，这都是过去企业很少重视和挖掘的资源！谭小芳老师希望通过此文树立企业家的商战资源观念，学会在商战中整合资源，纵横捭阖，无往不胜！