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销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训

主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师

专业经历：
工商管理硕士
多家大学特邀讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会讲师团高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训目标学员：企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训培训形式：互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训课程特点：实用理论、实战经验、实务管理、实际效果

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训课程提要：

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训课程大纲：

谭小芳老师主讲销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训大纲版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。

【培训学员感言】  
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师

课程目标：
 能够对销售技巧做客观的评估；
 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。
 通过自我训练很快提高销售业绩；
 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
 优秀销售团队的建立
 建立团队的销售目标           
 有效团队的销售目标的分配
 团队销售目标达成的管理步骤               
 团队营业预算与管理的要领
 团队销售目标达成的协调和管理
 团队领导的区域经营管理与开拓
 如何使团队产生作战力
 团队成员销售活动计划管理

课程前言：
企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
课程大纲：
第一天
激励篇
1、做销售不要总是为了钱
2、 拜访量是生命线
3、 打破常规,不要自我设限
4、 投入的精力比花费的时间更重要
5、 销售人员要有“要性”、“血性”
6、 心累比体力累更能累垮自己
7、 永远不要相信客户说的“不”
8、 销售人员就是信心的传递者
9、 培养正确的销售观
10、 找到关键人才是销售成功的第一步 
11、 进门之前有目的，出门之后有结果！
12、 客户可能只有给你一次机会打倒他
13、 销售不做“猎手”做“农夫”
14、 不做朝三暮四的“聪明人”
15、 坚持不一定成功，但放弃一定失败
16、 胜则举杯相庆，危则拼死相救！
基础篇
一、与客户打交道的基本要求
1. 谈判中如何以客户为中心？
2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
3. 服务一定要做在前面
4. 客户除了关心自己外，最关注的就是同行
5. 不要满足销售人员头脑中的客户
6. 客户的态度不一定就会产生行为
7. 交流的重点一定是客户自己的事
8. 不要太在意自己的过失
9. 客户拒绝推销而不是推销人员
10. 决不轻易放弃任何潜在客户
11. 客户的态度是由销售人员引导的
12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员
二、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素? 
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？? 
如何让客户感觉销售人员可以信赖的? 销售人的吸引力和客户的偏好
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？
3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？
4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 
C、怎么说？表达的方法? 
主动参与还是被动接受? 
主动参与还是被动接受? 
D、对谁说？学会调动客户的情绪? 
好心情效应的影响? 
恐惧效应的影响? 
让客户产生抵制竞争产品的能力? 
客户不是所有的信息都能记住
第二天
实战篇
一、销售中的提问技巧? 
开放性的问题
封闭性的问题 ? 
诱导性问题 ? 
多重问题提问法(SPIN) 的设计
二、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2. 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问？
5. 客户提出异议时如何提问？
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
7. 销售失败时需提出哪些问题？
8. 销售成功时需了解哪些问题？
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？
三、销售过程中倾听
1. 不会倾听就不会销售
2. 你认为倾听很容易吗？
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4. 如何进行客户判断
5. 销售过程中聆听的三个步骤
四、如何处理客户异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理： 
①笼统拒绝? ②贬损来源? ③歪曲信息? ④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户？
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6. 如何处理“专业化”的客户？
7. 如何处理因自己的原因产生的异议？
8. 如何表达不同的意见？
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则
大客户篇
一、大客户销售的3大观念
你的选择
你的疑惑
你的任务
大客户经理的专业核心素质
主动营销与被动营销
客户采购的四个要素
二、大客户销售前的准备
收集客户资料并做组织结构分析 
了解对方的操作层、管理层、决策层 
设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？
三、如何有效的接触客户
理清客户的决策流程
客户=黑箱子
优秀的客户经理让黑箱子透明，三级的客户经理累积了一堆的黑箱子
四、 透彻了解客户的需求
个人需求与机构需求 
潜在需求与明确需求 
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战 
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题
五、 呈现价值
合理介绍产品的特点和益处 
如何帮助客户分析和诊断问题 
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
客户异议处理的流程
8类常见的异议处理模式分析
异议处理的5大注意点
进行有效暗示
六、 赢取订单
掌握立场和利益，建立谈判框架 
在谈判中如何做妥协和交换
达成协议的3个步骤
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
从满意客户那里获得介绍

第二天：
课程大纲：
一、团队概念
团队与团伙区分
个人与团队
二、发掘问题与解决问题的能力培养
1、及时发掘问题与解决问题是企业发展的内在动力
2、面对复杂的工作与环境--如何突破困境
3、面对问题的心态
4、管理人员思考问题的五个维度
5、“问题分析--解决”正确之程序
三、沟通能力──管理的核心
1、正视沟通以及沟通的技巧
2、沟通障碍的产生与防范
3、报告、联系、商讨
4、如何与下属建立相互依赖的关系
5、如何与上级进行积极有效的沟通
6、如何与同级进行沟通与协作
四、员工要忠诚
1、为什么要倡导员工忠诚
名人名言：一盎司的忠诚抵得上一磅重的聪明
市场经济的商业伦理：对私营公司的忠诚亟待建立
能力与价值关系
忠诚是每一个人的立身之本
忠诚度不够的具体表现
忠诚于公司的十大理由
2、从忠诚到敬业案
3、从忠诚到做人
4、从忠诚到做事
五、员工要注意的八点
1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸
2、打工心态，当一天和尚撞一天钟
3、清高孤傲，不能委曲求全
4、不主动发现、思考、解决问题
5、青蛙，没危机和竞争意识
6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情
7、独善其身，不愿意主动的帮助他人
8、借口太多，不自动自发去努力表现
六、树立感恩的职业意识
抱歉，把感恩越抛越远
抱怨是失败的一个借口
扭转思维方向，让地狱变天堂
抱怨不如改变
讨论：为谁工作
Manage UP——管理你的上级——站在上级的角度思考就能管理上级
老板需要的员工是——大侠
员工需要的领导是——伯乐
团队精神的核心概念——受得起委屈才是真正的团队精神

团队的未来挑战与执行落实
 探讨几个问题
 如何拥有更好的形势——团队战斗力
 团队的纪律
 团队的软体与硬体
 融合软、硬体的机制
 后续追踪与论功行赏
 结语——团队成功的因素总论

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训讲师介绍：
 
主讲人：谭小芳13733187876   13938256450
交广营销策划机构总裁/首席讲师

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训目标学员：企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训培训形式：互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询

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销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训课程提要：

销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训课程大纲：

谭小芳老师主讲销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训大纲版权所有，未经允许，严禁各种形式的转载，否则追究法律责任。

【销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训时间】一天或两天
【销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训人员】基层人员及管理干部
【销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训讲师】谭小芳
【销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训备注】以上课程可按具体时间调整，讲师差旅费、食宿费不包括在内，由贵司实报实销。

主讲人：谭小芳13733187876
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实战营销策划专家、品牌传播策划专家
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谭小芳老师主讲服务营销管理、终端门店销售、中基层管理三类课程，您可以百度、百度图片、百度视频搜索“谭小芳”了解背景资料——助理电话13938256450，谭小芳老师直线：13733187876，MSN:txfpx@hotmail.com或者qq：1146459682邮箱txfpx@126.com，您可以将销售技巧培训 销售团队建设培训 销售团队管理培训需求发过来，谭老师可以为您量身定做管理培训方案！