谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

谭小芳美容院管理系列培训：打造专业化美导师！
课程目标：
了解并学会如何客户管理；掌握针对客户的销售过程和技巧；学会与客户建立伙伴关系；
掌握基本的店务管理。
课程形式：讲授、讨论、演练等
课程对象：专业美导师
课程时间： 24小时
课程内容：
一、美容院的概况
美容院的生存策略选择
目前美容院需要发展的状况
美容院的定位
美容院市场定位调查表
美容院的评估体系
专业美容院的八个卖点
二、美容院的创建
建店前的准备工作
建店过程中的筹备工作
试业开始、开业志庆活动的确立
开业宣传方式和办法
开业当天的操作程序
开业物品准备一览表
三、美容院经营管理
美容院经营管理问题分析对策:A、市场要素B、体制要素：C、资源要素D、文化要素
美容院的致胜之道
美容院工作人员改行或跳槽理由：
美容院存在的经营方面的问题：
年龄层次不同的美容动向：
色彩与心理的关联：
美容院开业前的简略市场调查法：
人本管理与激励机制
店面的布置与文化的营造
美容院的双赢占略―――品质经营
顾客消费行为的分类
四、客户管理
客户档案的建立消费圈定位地图
顾客层面分析表、会员资料记录表、购买产品记录、开卡记录、顾客预约记录表、顾客服务卡
皮肤测试分析表、护理记录、顾客汇总统计表、半个月内无护理顾客电话追踪记录
美颜课程顾客资料表、减肥、塑身疗程顾客资料卡
丰胸、健胸疗程顾客资料卡、顾客意见调查表、美容院顾客评价表、顾客评价调查表
顾客来店时间分析统计表、顾客服务记录日报表
顾客管理、情报管理诊断事项表、顾客征询意见书
顾客追踪表
顾客投诉管理
五、美导快乐工作、敬业与压力管理
阳光心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？
要笑脸展示给每一个顾客
快乐工作、敬业导致身心健康
六、大客户管理 (KAM)
什么是 KAM?
KAM 的产生对销售方式的影响
二． 客户导向的销售
1 、什么是客户导向的销售
2 、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
3 、客户社会类型测试与分析
4 、不同社会类型的沟通方式
5 、建立客户档案体系
KAM 的销售过程
1 、大客户信息收集与分类
2 、为大客户制订发展目标
3 、建立大客户管理战略及计划
4 、顾问式的销售行动
5 、成效回顾
KAM 的销售技巧 --- 顾问式销售拜访
1 、从分析客户的购买过程开始
2 、在不同阶段如何推动销售
3 、定位陈述
4 、帮助客户寻找真正的目标
5 、跨越鸿沟
6 、呈现方法
7 、轻松缔结
8 、成为顾客的发展顾问 --- 使用决策工具
9 、不要成为客户的供应商 , 而是战略伙伴
七、电话销售
信任--电话销售成功的基础
电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
建立信任关系的关键要素
诚实正直
信守诺言
专业能力
协调能力
不可或缺的三个要素
每天保持足够的电话量是成功的基础
交叉销售和提高销售
交叉销售的步骤
提高销售的步骤
抓--开场白吸引客户注意
不打无准备之仗
富有吸引力的开场白
开场白中常见的吸引注意力的方法
三种不同类型的客户
促--促成订单
无论促成成功与否，都要做电话跟进
促成的关键要素
促成的技巧
八、美导的形象塑造
个人形象
个人素养
 
主讲人：谭小芳13733187876
交广营销策划机构总裁/首席讲师
专业经历：
——她是一位极具神秘色彩的成功女性，也是有着传奇经历的实战派讲师。交广传媒营销策划机构总经理、知名企业内训师、多家管理咨询机构、大学特邀讲师、多家营销杂志专栏作者、路透Insight专家团成员。
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：
每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：
培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：
在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，谭小芳把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
主要著名客户(摘录)
服装业：
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
电动车：
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪
家具卖场:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居
医疗行业：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
通信行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通
IT 行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...
制造业：
宇通客车、九阳豆浆机...
旅游行业：
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
建筑地产：
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
其他行业：
横店集团、新华书店、泸州老窖...