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本次订货会总结 2010-07-28

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下一季该订多少货？
以2010冬季订货为例，希望为广大加盟商和店长在下一季订货会中提供一些实用方法：
 
北方冬装上市日期一般在10月中旬，南方一般在11月中旬左右
我暂且将冬装的销售时间定为5个月（10月-2月），这里每个地方的上货时间有所不同，大家可以根据自己的情况选取一个时间段，下面开始分解：
订货前的四个问题：
去总公司订货之前一定要有准备的，心理有个谱，首先第一个问题：
 
一、           一共要订多少件货？
这个订多少件，不是信口开河，是有依据和计划的，我们以某专卖店09年10月—10年2月的冬装销售报表（注意是冬装销售，不包括10—2月的秋季等其他季度货品销售数据）
图片
从上面可以看出09冬季销售3024件，销售金额为59万元，平均每件销售金额是：
586984÷3024件=194元/件
如果10冬季计划销售80万元，那么10冬季的订货目标就是：800000÷194元/件=4123件，知道总订货量，心里便有底了。
 
订多少货是知道了，第二个问题又来了：
二、           这4123件货分别由哪些类别的货品组成呢？
大家可以看下上表加粗红框部分的数量占比，我们可以根据各大类的占比来算出10冬季的货品结构情况，具体如下：
T恤：6.38%*4123=263件     
半节裙：1.29%*4123=53件
背心：0.69%*4123=28件
长裤：3.84%*4123=158件   毛织：12.86%*4123=530件   棉服：17.33%*4123=715件
以此类推，这样我们就计算出10冬季每个类别应订的件数
 
三、           上面计算出来的263件T恤，到底要订多少款，每个款又要订多少件呢？
我们看下面这张报表：
图片
09冬季平均每款销售件数为14.5件，店铺面积不变，去年销售586984元，今年销售计划80万，800000除以586984等于1.362，那么今年的平均每款销售件数应为14.5件*136.2%=19.7件；10冬季的计划增长率为136.2%，那么T恤的263件应该分为13个款来订货（263除以19.7）
那是不是要订13款T恤，每款订18到19件呢？不是的，如果这样平均订货，势必导致畅销款不够卖，滞销款大量积压，这样要亏死的，如果是13个款，那么你可以将最最看好的3成（4个款）产品订货量达到该品类总量的一半（132件）甚至还多，而2成（2个款）不太有把握的款式，订货量则只能占到该品类总量的10%左右（26件）；中间的5成则根据自己的眼光来订数量，一般比平均数略小一点（19件/款）
 
依此类推：
半节裙3--4款（53除以14.5）
毛织36—37款（530除以14.5）
棉服49款（715除以14.5）
牛仔13款 （195除以14.5）
 
将明年订款的款式和上一年做个对比，发现半节裙由原来的6个款变成现在的3—4个款，牛仔也从16个款变为13款，在销售计划增加136.2%的情况下，不升反降，这是什么原因呢？看看每款的平均销售件数就知道了，它们的每款平均销售件数低于总体平均值14.5，为避免大面积库存积压，减少它们的款数是正确的，那么减少的数量去哪里了？加到高于平均值的毛织，棉服中去了。
 
搞清楚每个品类订多少款订多少件之后，第4个问题又出来了：
 
四、           每个款的S、M、L码各订多少件呢？
再看一张表---尺寸占比表：
 图片 
从上表可以看出，上年销售的XS:S:M:L:XL的比例为0.2%:25%:43%:20%:7%
我们可以初步将S:M:L比例定为2:4:2 也可以根据款式的偏大偏小定为3:4:1也行
至于XS和XL可以根据自己的眼光带上几件即可
 
定好货后是要回头检查的，看一下自己的尺码比例和上年比例相差多少，如果你定出来的比例是2%：20%：35%：30%：15% 那么比例相差较大，势必造成XS和XL的库存积压，S码的不够卖，那么部分款式的尺码上要进行调整，怎么调整？将部分款的XS改为S码，XL码改为M或L，让尺码的比例和上年销售的大致比例相差不大，方可放心。
 
所以订货一定要有依据的，不是想当然。
 
算好补货的最佳时期
有人可能会问：照你这么个订法，那我不是订多少就能卖多少，我可没有那么好的眼光，只要有些货卖得少了，这目标肯定完不成，你说怎么办？
 
这个问题问的好，作为一个加盟商，有一点是你一定要算的，那就是上年的产销率（也叫消化率），即进了多少货（如2300件加补货1300件），卖了3000件，那么产销率就是83%
这是例子，很少有加盟商能达到这么高的产销率。10冬季要销售4123件，如果还保持上年的产销率，那么10冬季产品的流通量应为4123除以83%等于4967件.
又有人要问了，你刚才不是说订货4123件嘛？那这其余的700-800件从哪里来？
让我告诉你，别忘了你还是要补货的.。又有人说：别提补货了，畅销款基本补不到，等补到了就已经过季了，只能打折处理。是的，因为每款产品都有它的生命周期，就像抛物线一样，从上货到过季，一般为10周，最畅销的时候一般在第5、6周到达顶峰，往后慢慢呈下降趋势，可我们大多数加盟商是在最畅销这个时候，也就是第5、6周，这时全国都畅销，你一般是补不到货的，因为谁都要，而国内品牌的翻单再生产再发货到店一般要4周，到店时已经是第9周了，也就是说这款产品的生命基本结束，补来也没有意义。
那么补货的最佳时期是什么时间呢？再来看一张报表------第一周周销售表
 
 
 
 
 
             XX店2010年5月第一周周报表
 
图片 
这张表的作用是可以早早算出畅销款的周转期，意思就是，照这样的销售进度，仓库里现有的库存还能卖几周？只要发现可销售周期是7周以下的都可以补货，前2周时最佳补货时间，补多少也可按周期来算，一定要考虑生产时间，还要考虑到总量，不要畅销款补来了，其他平销款变成了滞销款，有些时候其他类似款也可以顶上的畅销款缺货的位置。
有人会问了，我是一名新的加盟商，打算从今年冬天开始做，根本没有去年冬季的销售数据，拿什么做参考？面对这种情况，你能参考的只能周边同类品牌的销售数据与品牌销售倾向了。为什么很多新加盟商的第一年赚的不多，这和经验有关系，对于这一类加盟商，建议少订货，勤补货，在降低风险的情况下积累经验，为第二年的增加做好准备。
以上数据是作为例子使用，切不可直接套用里面的时间和销售占比等数据，不同的品牌，不同的时间，不同的地域会导致一些不确定的变数，唯有时时对销售做出分析，看出数据背后的东西，才能正确的指导订货和补货，减少库存积压，提高产销率和利润率，这样店铺才能持续良好的运转下去！！

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