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              谈判技巧：成功说服谈判对手

     摘要：可以这样说：商业谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对手，可以视其性格的不同而加以调整。

    魅力女性培训网首席培训专家郑直老师提供以下几种方法给各位在实战谈判中运用：

    1、  死板的对手。这种性格的人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都要非常准确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与这类对手过招儿的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。

    2、  热情的对手。这种人的性格特点是，在商场上有些松松垮垮。他们谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较为和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建议性意见反应积极。所以多提建议性意见，并友好表示意图，必要时作出让步。

    3、  冷静的对手。他们在谈判的喧嚣阶段，表现沉默。他们的性格是从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建议性意见，作出积极的决策。在与这种性格的人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。

    4、  坦率的对手。这种人的性格使得他们直接向对方表示真诚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济效益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济效益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋取利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足兴趣，他希望卖方按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。

     5、  霸道的对手。由于具有自身优势，这种性格的人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性限制。与这种人过招儿，应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。

     6、  犹豫的对手。在这种性格的人看来，信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种性格的人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。

     7、  好面子的对手。这种性格的人顾面子，希望对方把他看做是大权在握起关键作用的人物。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有不错的效果。

总之，商业谈判是无烟的斗智之战。里面有竞争也有合作，根据对手性格投其所好，会大大提高谈判成功的机率。

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