李为明的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

 2012-12-18李为明：促销的副作用

决胜管理研究院

决胜家具企业管理咨询有限公司：李为明

节日的夜晚，天空中烟花绚丽，璀灿的光芒四射，照亮了整个夜空，但只是瞬间，美丽的烟火就消失了，甚至没有一点余温。

堂屋中祖宗牌位前的香火却已燃烧了近一个小时，仍然闪着红亮的火头，它不会太光明，也不会马上熄灭，长久的、均衡的做同一件事。

我怀疑促销的作用就象烟火。很多商家可能很少尝试过优秀的营业额，所以找到一个节日来搞个大促销，我们可以对促销作个分析：

l  因为促销，客人本一月只需要一瓶酱油的，现在一下子买了五瓶，这下可好，他半年内都不需要再买酱油了。

l  如果这些不适用，他会丢弃，这让他感到可惜和沮丧，正如吃不完的菜，会认为味道不好一样，客人会认为此产品不好。

l  半年内，客人不再光顾，门店要如何支付房租、店员的薪水和获取利润呢？

l  某一月冲上来的业绩，让店员得到较大的收入，这些容易得来的收入，他大手大脚地花掉了，同时，提高他的工资预期

l  为了冲量搞促销，需要临时租仓库，这费了成本

l  需要临时加人，扩充架构，有些人有些架构一旦加上去，再减下来可不是易事。

l  明明这月工厂不忙的，但为了促销，可是要加班加点，忙乱地生产，增加了成本

l  忙中一定出错，品质不保，运营成本偏高，只要出货，其他的都顾不上了，为后续的售后埋下了导火索。

l  在促销旺季时加的人加的机，在后几个月中，基本处于闲置状态，这些本不需增加的产能要如何消化？

l  为了不白养人，工厂一定再来做库存，以备下一次的促销，所有资金全都压在仓库里了，老板很焦急地四处筹钱。

l  资金不足，急需资金回笼，压榨供应商、对工人太小气福利不好、工资没有吸引力、引起工人不满、将库存清货大减价。

l  这些短期的行为再一次造成工厂的动荡和不可控。

l  所有的客人也都知道，商家要常常搞促销，所以他平时更不买货了，要积累需求，因为平时100的产品，促销时只要50，那他为何不等到促销时再买呢？

l  于是促销前、促销后生意都很差，商家更相信了促销的显著作用

l  最终，受尽平时惨淡生意折磨的商家，更需要促销时的一针吗啡