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　　2012-6-27李为明：创造需求，做成大生意

　　决胜管理研究院

　　决胜家具企业管理咨询有限公司：李为明

　　张三是卖家具的，他常常以乞求的口吻对客户说：“买我们的家具吧，我们的家具货真价实，价格最低，质量最好。”但常常不凑效，业绩很普通。

　　李四也是卖家具的，他曾跟着别人见到了一个很高级的会所，里面摆满了高档家具。李四筛选客户，找到一个有实力也好面子的，对他说：“陈总，象你这么成功，应该有一家自已的会所，我的A客户有你产品的需求，哪天我介绍你们认识一下。”

　　陈总喜滋滋地答应了，李四在某一天带他去了A客户的会所。回来后，李四说：“陈总，我知道你有实力，建的会所一定会比A会所更好。”

　　陈总有些动心，这时李四说，我有一个朋友是做会所装修设计的，哪天让他免费为你谋划一下？陈总答应了。

　　后来，简单的谋划一步步深入变成了正式的设计，会所建成后，要用谁的家具呢？当然是李四的家具，于是常规的定制的，全是李四的家具摆了进去，有些家具没有的，李四还找张三借调，一笔大生意做成了，李四与陈总也成了好朋友。

　　陈总有了会所，心得意满，面子光光的，认为李四帮了他不少忙。后来又帮李四介绍了几个好朋友，做成了几笔大生意。

　　常常，眼光在十米内，只能就事言事；眼光在百米千米外，就可成就一番大事。要卖鸟，可先免费给人一只鸟笼子，大多数人不会常年让一只鸟笼空着，他本不想买鸟养，这时也想要买鸟了。同样，要卖笼子，先给人一只鸟，他的鸟无处可放，就一定要买一只笼子才行。

　　当年我们全用按键手机，但苹果的触屏手机出来后，我们都觉得应该要有一台触屏手机才行。以前我们全是台式或笔记本电脑，没人想过要用平板，但现在平板却是商务时尚人士，包括富裕家庭小孩的必备装置。

　　原有的显像管电视每个家庭一台，我们本不再需要另一台显像管电视了，但是出来了平板电视，现在又出来了3D电视，逼得所有的家庭必须将现有质量还好的电视淘汰，换上新的3D电视才行，而这样，一个全新的、极庞大的3D电视市场需求又形成了。

　　德鲁克说，企业的本质在于创新与营销，其他的全是成本。成功的生意人总是能创造出需求，而不是在现有小小需求下与人打破头地竞争。