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专家文章

没有不买货的顾客,只有不好的营销手法 2010-06-17

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2010/6/17没有不买货的顾客,只有不好的营销手法
决胜管理研究院:李为明
 
带儿子去肯德基,一路上他蹦蹦跳跳,他能很清楚地找出路径,一路上就已想好,要上校鸡块,要汉堡,要薯条,要一杯可乐,还要一个玩具,在儿童洗手台,他自已熟练在洗手,烘干,然后找一个座位坐好,等我点好餐。
 
餐来了,不要人喂,自已吃得挺快,一些掉在盘子中的渣渣也不放过,酱盒舔得干干净净,吃的时候兴高采烈,很享受的样子。
 
为什么在家吃饭时要吃不吃,而在外吃却积极性大大提高?在家根本不吃鸡肉,在肯德基却吃不够?在家动不动剩半碗,在外却吃得干干净净?
 
人还是那个人,吃的东西本质上也差不多,原因何在呢?我作了一个对比
 
在肯德基
环境好,一年四季温度舒适,墙上天花板上贴着挂着五颜六色的卡通画,洗手台有专为儿童所设计,还有烘手机,简直就是一边烘手一边玩,旁边还有儿童滑梯,店里灯光通明,吃饭的人多小孩多,有气氛,食物的味道当然也好,同样的鸡块,就是比家里的好吃,还有更好的,这里吃饭不要筷子,不要勺,儿童不会用,用手他们最喜欢,也最熟练,这里的姐姐永不会骂人和凶小孩,食物还有一些包装,打开的过程也是乐趣,还有玩具和小礼物,夏天的冰饮料,又凉又甜,他们也喜欢。
 
在家里
是天天千篇一律的饭桌,碗和筷子,桌子太高,小孩够不着,筷子他们不会用,食物他们也不方便用手来拿,洗手台是为大人的身高所设计,家里的卡通画也不多,这些食物没有花花绿绿的菜单,不能由他们自已来点,要吃什么,都是妈妈说了算,如果不吃饭,会挨骂,甚至挨打,这些瓷碗,总有打碎的担忧,吃了饭,也不会有新玩具…
 
我想着这些,同样的小孩,在一个地方我们说他们不听话,而在另一个地方,还是那个小孩,他吃饭的热情甚至高过大人,到底是小孩的问题还是我们大人的问题呢?
 
依同此理,当客人不买帐,是客人的问题还是我们的手法有问题?我曾经为国产手机的市场份额升到40%以上而高兴,但今天,几大国产手机巨头已没落,你要问他们手机市场如何,他们一定说,这个市场没法做,手机便宜过白菜,最好转行,比如去做汽车什么的,但为什么苹果的手机却全世界的人排队去买呢?苹果还能与移动运营商去分享手机产生的费用?
 
如果市场遇到困境,拯救我们的永远只有顾客,我们有去深刻地研究顾客吗,做他们乐意接受的产品或营销吗?大多时候,我们只是家里的妈妈,自认为知道小孩喜欢吃什么,就满怀期望地端出来,当小孩不吃时,于是大受挫折,恼羞成怒,对小孩不是呵斥就是打骂,对自已的孩子可以这样做,但对顾客我们无法这样做。

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