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 我们的广告销售百问百答将广告销售分为基础版本，中层版本以及高层版本三个不同版本：广告销售基层（广告销售新人及基层员工），广告销售中层（广告销售部门经理，总监，副总，副总裁）；广告销售高层（总经理，总裁，董事长）今天首选为大家分享的是广告销售基层版本（广告销售新人及基层员工百问百答）

广告销售过程：

电话拜访——了解需求——策略&行动——谈判&成交

第一部分：电话拜访

1、 在第一次电话拜访之前需要了解什么：（正确答案：a、b、c、d）

a) 客户的行业背景

b) 客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用

c) 客户的广告投放记录

d) 客户的产品特性

2、 第一通电话的目的是：（正确答案：d）

a) 为了签单；

b) 为了让对方对本公司有个了解；

c) 让他感兴趣；

d) 约负责人见面

3、 当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是：（正确答案：a 、d）

a) 您好，我是媒体的，我们公司将举办知名品牌企业广告研讨会，想邀请贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？

b) 我是媒体的广告销售，请转市场部负责人。

c) 您好，我是媒体的广告销售，最近我们新增加一种广告形式……

d) 您好，我是媒体的，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到…,现在针对该方面我有一些加强用户互动和参与方面的构思，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？

4、 想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：（正确答案： ）

a) “您是市场部的负责人吗?”

b) “谁负责市场部?”

c) “请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢?”

d) “除了您负责，还有谁在负责市场部?”

5、 判断是否真正的目标客户，你可以问：（正确答案： ）

a) 请问今年有没有计划进行广告的投放？

b) 您对媒体了解吗？

c) 请问贵公司广告投放是您专人负责吗？

d) 您对媒体怎么看？

6、 打电话时习惯用哪只手握听筒？（正确答案： ）

a) 左手

b) 右手

c) 左右手都可

7、 客户说很忙，没时间，你说：（正确答案： ）

a) 我很快，我只占用您0.5小时

b) 我加快速度，10分钟讲完。

c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。

d) 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。

8、 当电话遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：（正确答案： ）

a) 这是私人电话

b) 我想直接跟他谈

c) 我坚信你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电

d) 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较合适呢？

9、 客户在电话里直接回复，我们今年已经确定主要投放媒体是电视电台，报刊杂志，户外网络，我不知道X媒体是什么，这时候你的反应：（正确答案： ）

a) 这些媒体品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。

b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈吧。

c) 除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？在增加费用不多或者调整当前的费用情况下，你还想广告效果更好一些吗？下一次确定预算的时间是什么时候？

d) 听了您的计划，可以看出您确实对媒体有相当专业的了解，以上的媒体堪称媒体的第一代典型代表，不过媒体确实是日新月异的行业，我们的X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？

10、 客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再和你联系，这时候你的反应（正确答案： ）

a) 好的，那您先考虑，我等您的电话。

b) 好的，或者你考虑一下，我明天再给您电话

c) 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些建议

d) 其实我基本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下同类行业的成功案例好吗。

第二部分 了解需求

1、 初次与客户见面，您的开场白：（正确答案 ）

a) 您好，我是媒体的，我为您准备了我们的媒体广告介绍ppt，现在可以开始吗？

b) 您好，我是媒体的，之前您的朋友让我直接来找您，您听说过X媒体吗？X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。

c) 您好，我是媒体的，好像之前在什么访谈见过您？

d) 您好，我是媒体的，最近我们为（客户的竞争对手）提供了一系列的营销整合推广传播方案，效果非常好，想跟您分享聊一下好吗。

2、 在初次见面中，你需要达成的目的是：（正确答案： ）

a) 客户是否同意投放。

b) 客户是否有广告投放的可能？近期可能进行投放的时间？

c) 客户对媒体的平台有良好的理解，并接受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。

d) 根据客户需求，详述营销解决方案。

3、 除了上题的内容，初次见面我们还需要了解客户的是：（正确答案： ）

a) 跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。

b) 根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向

c) 客户是否决策人。

d) 客户是否接受劳务费？

4、 当初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：（正确答案： ）

a) 放弃和他接触，不浪费时间

b) 直接跟他说要预约关键人。

c) 请他介绍公司架构，大概明确他的角色

d) 肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人或重要的影响人，以确定下一步的计划。

5、 把握住项目的关键决策者，是否就有把握签单？（正确答案： ）

a) 是

b) 不是

c) 不一定。

6、 客户的差异化需求有可能指：（正确答案： ）

a) 客户个人需求及由公司形势所导致的特殊需求。

b) 特殊的传播方式和广告效果

c) 让客户领导看上去好看

d) 一应俱全的营销方案

7、 你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色？（从能力到信任度的分析）（正确答案： ）

a) 提供服务的销售。

b) 长期的广告服务提供商。

c) 强势的客户需求引导者。

d) 客户可信赖的品牌营销顾问。

8、 初次面访时你的眼神应该是：（正确答案： ）

a) 目不转睛的直视

b) 游移不定的目光

c) 在开始交谈时，首先进行短时的目光接触，然后眼光瞬时转向一旁，之后又恢复目光接触。

9、 倾听时你的姿态：（正确答案： ）

a) 微微的向前倾

b) 身体后仰。

c) 笔直的坐着。

10、 与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？（正确答案： ）

a) 今天很高兴有机会跟您面谈，我会在回去后跟我们的策划团队一起整合符合您需求的整合方案，再跟您预约时间面谈。

b) 今天很高兴，要是您不介意的话，我会给您电话，有空我们出来坐坐，我还有些个人问题可以私下请教你吗？今天跟你我真的学到了很多东西，一日为师终身为父！

c) 今天很高兴，我会经常打电话给您的

d) 今天虽然有些遗憾，你们刚用完本季度预算，不过没有关系，我会将我们一些新的思路不断的传递给您，以供参考。

第三部分 策略＆行动

1、 策略的制定关键点在于：（正确答案： ）

a) 依照客户的需求制定方案并提案。

b) 从媒体、受众定位、广告形式、创意，策划，设计，文案，私人订制，合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够达成客户的价值主张的差异化方案。

c) 及时、顺从的满足客户所有需求

d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。

2、 差异化方案往往是指：（正确答案： ）

a) 比竞争对手更优秀更全面的方案

b) 物美价廉的方案

c) 关键在于理解客户真正的价值主张，以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。

d) 有区别的方案。

3、 客户关系的定义是：（正确答案： ）

a) 和客户吃饭

b) 和客户密切联络

c) 客户夸奖你。

d) 都不是。

4、 客户关系中指的关键人物是：（正确答案： ）

a) 公司总裁

b) 市场部经理

c) 媒介主管

d) 根据企业内外＆人物特性可能有不同的判断

5、 客户关系包括：（正确答案： ）

a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。

b) 讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网

c) 无论级别高低，估算每一个人的影响力

d) 不同特性的人用不同的方式应对。

6、 当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的回答？（正确答案： ）

a) 我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。

b) 哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？

c) 好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一下您所说的效果主要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据＆案例参考。

d) 哦，那下次您有时间我再约你。

7、 当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将：（正确答案： ）

a) 利用吃饭的机会正式提案

b) 为了不影响气氛，只谈风土人情

c) 在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。

d) 利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。

8、 当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：（正确答案： ）

a) 赶紧加以进一步的解释

b) 他的态度很好，效果不错。

c) 怀疑该客户是否决策人

d) 对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。

9、 当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒体，你将：（正确答案： ）

a) 又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决

b) 向客户重新进行媒体的介绍

c) 将几个知名的媒体与媒体进行对比，将对比参数量化。

d) 回到公司向市场部反映该问题。

10、 当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：（正确答案： ）

a) 看来没戏，放弃

b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。

c) 客户对我们平台及产品的认识不够。

d) 等有了充足的预算再来吧

11、 当在提案过程中，客户提出你回答不了的问题时，你将：（正确答案： ）

a) 勉强应付做答。

b) 尝试是否能转移成其他可以回答的问题

c) 夸奖客户问题的专业性，然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题

d) 直接说：对不起，这个问题我回答不了。

12、 当发现提案时面对的客户中有故意刁难你的客户时，你会：（正确答案： ）

a) 针锋相对。

b) 因此中断提案，专心应对。

c) 保持礼貌的应答，避开尖锐问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利进行。

d) 保证提案顺利，私下了解该客户刁难的真正原因及所扮演的角色。

13、 我们设定广告销售的进度包括每次约见的时间应该根据：（正确答案： ）

a) 客户给到的时间安排

b) 我们期望的成单时间进行安排

c) 根据客户投放需求及客户的个人特性综合分析，我们采取主动、合理的进度

d) 越快越好。

14、 当我们的方案一般，且无独特性，但客户关系已完全搞定时：（正确答案： ）

a) 客户已经搞定，没问题，高枕无忧了

b) 因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。

c) 利用客户关系尽快达成合作，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。

d) 继续加深客户关系，以保永久太平。

15、 当我们的方案一般，但有独特性，与决策人关系不到位时：（正确答案： ）

a) 估计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧

b) 反复强调我们方案的独特性。

c) 找到决策人公关

d) 将方案的独特性贴近客户的价值主张，直接找到决策人公关向其强调方案的差异化价值所在。

16、 对我们来说，短期内最需要投入人力物力成本的客户是：（正确答案： ）

a) 忠诚型客户：对公司平台认可且忠诚，但是广告投放成长不大。

b) 快速增长型客户：广告投放增长非常快。

c) 睡眠型客户：曾经是公司的客户，但是现在没有新的投放和增长。

d) 值得培养和重视的客户。

第四部分：谈判&成交

1、 当谈判桌上你通常是：（正确答案： ）

a) 最后只剩下价格问题，胜利在望，只剩下关键问题

b) 向公司争取足够大的价格空间以保证胜算

c) 咬定价格不放，利用心理战术赢得。

d) 除了价格外留多几个谈判问题，以留出谈判空间，最终在保证价格的基础上取得共赢。

2、 当谈判陷入僵局时，你将：（正确答案： ）

a) 继续坚持原则往下谈

b) 重新提出共同利益点，调整一下谈判步骤，如果是价格原因，那就先谈一下合同条款，等其他的都谈妥了，再回头谈价格。

c) 暂时放弃谈判

d) 跟客户坦承你的困难，请客户接受并体谅。

3、 什么时机合适向客户提出下单的请求？（正确答案： ）

a) 客户心情愉快兴奋时

b) 提案完毕时

c) 解释完反对意见时

d) 随时随地

4、 为了促成客户成交，你可以对客户说: （正确答案： ）

a) 您看如果方案如果满意的话，我回去将合同拿过来给您审核好吗？

b) 按方案的进度，您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗？

c) 这个方案也正在给（竞争对手）提案，如果您没有意见，我们就抢在他的前面先确定下来好吗？

d) 您要是没有异议的话，我们签合同吧

5、 当客户表明报价太贵时，你要做的是：（正确答案： ）

a) 降价

b) 将报价分解，并根据合作内容＆预测效果和同类媒体做横向对比，表明物有所值。

c) 通过试探＆其他渠道，打听客户真正预算。

d) 推荐不同方案不同报价的打包方案，让客户选择。

6、 当客户在谈判过程中互相交换眼色，你认为（正确答案： ）：

a) 他们有不同意见

b) 他们表示不满

c) 可能已经达到目的

d) 什么也不表示。

7、 当我们的方案已经非常完美，客户不能提出异议时，但还迟迟不能下单，你认为是：（正确答案： ）

a) 客户可能没有预算

b) 再次重复方案

c) 客户可能缺乏信任感，重新强调其利益点

d) 直接表明现在可以下单了。

8、 当客户基本同意下单时，你将：（正确答案： ）

a) 回去和同事喝庆功酒

b) 赶紧忙于下一个客户

c) 再次确认客户的决策权，在合同签署前保证每一个细节的严谨，包括客户的感受，直到合同签署

d) 向客户表示感谢，同时再次阐述合作后双方双赢的局面。

9、 和客户建立长久的战略合作关系，你认为自己销售的是：（正确答案： ）

a) 公司的媒体

b) 你自己

c) 你身边的团队

d) 你身后的企业

第五部分 综合（问答题）

1、 在整个广告销售过程团队协作中，作为广告销售认为自己起到的主要作用是什么？

答：

2、 当客户已经签单，是否意味着广告销售过程的结束，如果不是，我们还应该做什么？

答：

3、 你认为作为一名合格的广告销售，最不应该缺乏的特质是什么？

答：

4、你认为作为一名优秀的广告销售，最应该具有的特质是什么？

答：

5、你认为自己处在广告销售的什么阶段？生存期？成长期？成熟期？

答：

6、广告销售成交小客户大客户8个关键字2个关键词以及维护老客户6个字3个关键词分别是什么？为什么？怎么做到？

答： （未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！ 欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小 东导师 《品牌竞合力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲！完整版本及正确答案免费赠送！）