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       全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国广告销冠实战总教练彭小东导师在自己的《打造实战狼性广告销冠特种兵》课堂上经常与大家分享：广告销售是残酷的，欢迎强者来挑战！广告销售请用数字业绩和利润来讲话，其他都是闲扯淡，对于做广告销售的我们，请记住什么是忠诚？有人给我讲忠诚大于能力，我也认同这句话，但对于我们做广告销售什么是忠诚？什么是能力？就是客户就是业绩就是利润，如若没有，就请不要与我谈忠诚，因为你没资格？公司要你何用，屁用没有！

在彭小东导师的课堂上彭小东导师还会经常会问大家一句话，请问在座各位做广告销售的我们，我们的工资是谁发的，有人说是公司是老板？这句话对吗？绝对错误，智商低才这么讲话，智商等于硬伤，肺话，用肺在说话而不是心，为什么？请问各位，公司老板的钱是从哪里来的？老板家有印钞机吗？还是老板家有银行？如果老板有印钞机有银行请问还要各位干什么？分钱领钱吗？笑话，因此，请大家记住：我们的工资是客户发的，公司每一个员工请记住您们的工资奖金福利所有的一切都是客户给的。尤其是中国的中小广告传媒公司民营广告传媒公司。对于广告新人也一样公司花钱买的是你的拜访量请不要作假！彭小东导师在课堂会教你如何识别每一个广告销售人员的做假！忽悠公司和领导。

大家都听说过一句话：“不以签单为目的的销售就是耍流氓！”彭小东导师的观点：这句话是错的，为什么？不以赚钱为目的的签单才是真正耍流氓！大家应该知道我们有时候我们公司的广告销售人员好不容易签回一个合同，等到最后结算时，发现除了各项成本，包括媒体广告本身费用，还有折扣回扣返点，业务费招待费等等，突然发现这个客户这笔合同是不赚钱的，甚至是赔钱赚吆喝，当然开发新的行业客户竞争对手的客户除外，但有时正常的一笔合同也不赚钱，这其中有两个问题：

1、 要么广告销售人员的本身广告销售能力谈判水平有限；

2、 就是我们有一些广告销售人员人品职业道德有问题。

欺骗公司或者领导，当然我们更愿意相信第一种，如果是第一种，那么彭小东导师就要你记住：广告主对我们的最大的欺侮和凌辱就是我们签了合同不折不扣的执行按质按量的完成，最后却发现合同没有利润还要对客户说谢谢，这是非常悲惨和喜剧的！这是你个人的无能和对公司的羞辱！彭小东导师最看不起的是我们还有一些公司以低价从对手或者同行手里抢客户，不择手段，低价，回扣返点折扣，0.5副奴才相，有奶就是娘，甚至有些广告公司的负责人还对彭小东导师讲，我们先把客户抓到手里再说，彭小东导师非常严肃认真负责任的告诉各位：只要我们以低价从竞争对手或者同行手里把客户抢过来，你很难再把价格做起来，如果单纯的以价格或者廉价服务赢得客户的签单和合作。那么大家就要知道价格低市场烂企业死这是至理箴言。价格低降价请问谁不会？最关键的是客户私下也会非常看不起您，这个时候我们应该拼的是价值拼的是人品拼的是实力以及个人的魅力和能力，我绝对不以单一媒体价格与客户拼高低，最后伤痕累累，一无所获甚至是赔了夫人又折兵！值得吗？不值得，有价值吗？没价值，你为什么还要做？居心何在？我怀疑你的动机不纯！那我们应该怎么做？

这时候我们拼的应该是一站式服务，拼的是广告效果拼的是专业，我对广告效果负责任，我们有的媒体资源我们做价格我们没有的媒体我们做服务！我们的广告客户从哪里来，从你的专业从你的人格从我们的陌生拜访你的人脉资源你的老客户：

（1）、广告销售员可以试着将“潜在的广告主”变成准广告主；当我们找不到准客户时，那么我们应该优先发展的就是那些优质客户，通过这些优质客户去寻找他们背后的潜在客户。我们常常在犯一个错误，向来只是学习那些优秀广告销售员成交的“招数”，但从来不学习他们看问题的角度。两种截然不同的态度所产生的结果也不一样。当我们认定某一个人是我们的客户时，我们会想方设法去接近，排除万难，最终成交。但有些广告销售员在刚开始就放弃了，觉得这个客户不值得“跟踪”，然后白白浪费了一个客户资源，这其实是错误的想法。那么我们该如何寻找那些有效的客户呢？这里分享几个途径。

第一、就是他的购买能力：最起码他具备投放我们家媒体广告的实力（资金有广告预算）；

第二、他有没有决策权：当你要找的人具有购买的权利，那么想要促成这笔合同，你就可以直接跟他对话，省去了中间人的麻烦；

第三、看他有没有广告需求：有些客户他就是根本没需求，至少现在没有那么我们的广告销售员可以将重心放在有实际需求的人身上。把劣质垃圾的客户请出去，搜寻潜在客户还有另外几种方法。

1、非竞争对手同领域的广告销售员，就比如说：“同样都是广告销售，但他销售的是电视广告，而你销售的是户外广告”。因此在平时广告销售员就要培养与这些广告销售员（简称同行）之间的关系，做到资源共享，优势互补，合作共赢；

2、你销售的媒体针对的是哪个年龄的受众，就去找相同年龄层的团体客户；

3、学会拓展自己的熟人圈，当然这些熟人包括同学、朋友、亲戚、校友、邻居等。

4、通过加入各种群众组织、行业协会商会学会精英会等等等。每一个人身后有很多看不见的关系网，同样也都是你的潜在客户。你需要做的就是让自己努力成为客户所喜欢的人，让客户觉得你是一个值得信赖专业有能力亦或者是安全的人；

5、可以跟客户攀关系；比如我们碰上同乡人，都会因为乡土文化让我们与客户紧紧靠拢在一起，用老乡关系建立人缘是最有效方法。而且能够让客户感到很放松，觉得同乡人不会欺骗自己，而选择跟同乡人做生意（这里要注意的是没事的时候多学几个地方的方言）；

6、不要吝啬自己的名片；你要做的就是让更多的人知道你是干嘛的，在销售什么广告。一般在社交活动中，你更要学会使用名片。当然你的名片一定要有特色，不然别人一定在你转身之后会把名片扔进垃圾桶。名片的使用的方法，这里就不多讲了，欢迎莅临彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠特种兵》课堂；

7、地毯式搜索客户（扫街陌生拜访）；广告销售员可以根据自己所推销媒体的受众人群、覆盖范围，研究一个比较可行的销售地区或者是推销范围，尤其是户外广告，你就在你家广告牌附近几公里找客户就可以了，大海捞针的方式是最不可取的，既浪费时间，又浪费人力，而且效果还不一定好。

广告销售寻找客户还要注意的事项：

1、广告销售必须具备敏锐的观察力，既快速发觉潜在客户。比如我们从客户一进门起便要细心观察，客户主要看的是哪类媒体？留意哪种投放方式最多？在哪个方案前徘徊停留时间最长？都是重要的信息，从而分析客户的心理活动，通过专业广告销售话术促成开单。

2、有观察就必须有记录，把收集到的信息全部记录在案，可以准备笔记本，也可以直接用手机记录。我们销量最好的是哪个媒体？自己的哪句话促成了客户购买？客户的需求有哪些？为什么客户没有购买？自己的广告销售话术还需要如何改进？哪位客户有可能再次购买？重复购买，推荐购买等等。

3、对于有可能再次投放广告的客户，广告销售员必须做到常联系，当然凡事都要有个度，和客户还不熟就“穷追猛打”只会把广告销售意图暴露在外，客户便不会再搭理你。所以一开始可以尝试发送周末愉快短信，或者是通过记录的客户喜好、需求，推送一些合适的同行竞争对手投放我们广告的信息，让客户感受到你是真心的在服务，便会慢慢变成你的老客户。

4、有了老客户，就证明自己的个人形象已经建立在客户的心智阶梯中（同类媒体）。所谓人以群分，这位客户身边肯定有和他品味、需求相同的朋友，你既然已经受到了他的认可，便是他的朋友，也会把你介绍给其他人，客户群就这样产生了。

同时还可以使用网络新媒体自媒体社交媒体等等开发客户尤其是微信朋友圈，点赞评论转发在彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠特种兵》的课堂彭小东导师将会为你分享有一个在校大学研究生就是使用微信这个销售工具从彭小东导师手里成功签走了一个653万的大单：

1、不管什么媒体，微博，百度、阿里巴巴、商理事、慧聪、论坛、QQ群微信群都是不错的搜索平台。

2、在一些广告传媒媒体资源销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

3、善于利用专业平台，找企业联系人用脉脉，找潜在客户找销售线索用商理事，商理事上面也有企业关键人的联系方式。

4、向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们媒体广告销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采购你们家媒体，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。尤其是广告销售新人客户是最好的老师！欢迎莅临彭小东导师的《打造实战狼性广告销冠特种兵》的课堂。

5、调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的广告销售那里，咨询他们的媒体，问问他们的使用广告客户群，年采购量等等。 在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多更好的广告销售业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

6、一个媒体出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。