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                                                                                                              博勤咨询资深顾问   林茗阳

    管理咨询是一个帮助别人将他们的本职工作做得更好的职业。据估计，在过去的数十年间，管理咨询在发达国家和一些发展中国家每年的平均增长率超过了20％。以世界著名管理咨询公司麦肯锡为例，它的客户包括世界企业100强中的27％，世界银行50强中的58％，美国商业银行25强中的64％，欧洲银行25强中的80％。由此可见，管理咨询在全球范围内越来越重要。

    管理咨询的特定属性决定了这是一个专业（Profession），而不是生意（Business）。本人认为管理咨询公司不能按照纯商业企业的理念来运作，如果咨询公司以利润最大化来追求目标，那么将不能成长一家优秀的公司。管理管理顾问应该始终把客户利益置于首位，时时遵循职业准则，勇于以客观独立的态度对客户讲真话。同时每一个项目都必须达到最高质量，追求完美的表现，对客户的承诺应该百分之百地予以兑现。

    管理咨询从业者与客户之间的关系很大程度上有赖于一种信任。职业道德、专业水准和中立地位就是客户信任的三大支柱，这三大支柱的融合就塑造了一种管理咨询属性决定的专业精神。 

    首先，给客户带来价值是咨询公司获得长远发展的立足之本。优秀的咨询公司一定是将客户的利益放在首位的，而把追求咨询公司的利润放在次要位置。

    在一个具体的项目上，对客户而言，他们希望从管理顾问那里获得的是客观、中立的判断和建议。我们知道企业在快速发展的过程中，出现各种新情况、新问题，而现实中许多决策、人事、本质的问题企业家或经理人没有洞察出来，或者不敢真正地去面对，这时候，管理顾问站在中立，客观的立场，就能发挥见解的客观性和有效性，把企业原来的本质问题暴露出来。俗话说“苦口良药”只有真正触及到企业家的痛处，根本的问题才得以有效解决。

    如果管理顾问总是千方百计地多靠项目赚钱，那么随之而来的就可能是向客户夸大其所面临的危机、误导客户将资源投入到不那么必要的领域，在项目过程中层层设障只为赚取更多的利润或者为了降低成本而缩短咨询的时间和降低管理顾问师级别。这些都会有损于客户对咨询公司的信任。如果哪个管理咨询公司太注重自身的快速扩张和获利能力，那么他们就很可能会以客户信任的损失为代价。

    其次，在管理咨询领域里，“追求卓越”的专业精神至关重要。管理咨询提供的建议事关客户发展的重大问题，必须全副精力和全力以赴的态度，而面对的都是新的、最棘手的问题，需要他们快速地学习和发挥创造力，寻找最优的方案。

    管理管理顾问并不会是药到病除的万灵药，管理咨询靠的是比企业管理层在某个领域里更专业的工作方法和更集中精力的工作……,咨询服务提供的成果往往是软性的，很难直接量化，并且带来的影响是在未来才实现的。究竟能把工作做到多好，除了顾问的职业素养之外，很大程度取决于管理顾问的专业精神和尽职的程度。

    如果说客户价值优先和敬业工作是顾问从主观上做好工作的因素，那么保持顾问公司立场的中立则是保证顾问见解有效性在客观上的保证，唯有这样，才能避免将顾问混同于公司的经理而失去旁观者清的立足点，并能够纠正客户有偏差的观念和理解。

    咨询公司的咨询风格大致有三种。①学院派。②洋务派。③土鳖派。学院派以清华、北大、人大、复旦四大名校的教授、博硕士毕业生为班底，结合一些高学历的顾问师，在群雄并起的中国咨询界高高举起了学院派的旗帜，以理论见长、方案系统详实，有自己独立开发的模型和工具，擅长培训和知识的传播。洋务派则从跨国咨询公司走出来的顾问师，比较有国际化的视野，有系统的方法论和成熟的管理工具；而本土成长起来的土鳖派则具有理论实践结合比较好，顾问师往往有在企业长期工作的经历，有自身形成的一套行之有效的方法体系，往往专注某个行业或者某个领域。

    咨询公司需要统一的思维方式和标准化分析方法来保证服务质量、增强专业形象，而企业又希望针对自身的问题“对症下药”、“量身定做”的解决方案。这时候每位顾问师解决问题的思路和方法不能不尽相同，如果企业选择咨询公司只注重公司的品牌而忽视个人品牌的时候，那么企业在实施咨询方案的时候对双方都是一个很大的考验，结果有可能项目启动的时候调子很高、期望很大，而结果不了了之。

    咨询公司的咨询业务可以分为三个层面。

 ①总体战略咨询，即咨询公司通过对企业内外环境的深入考察和研究，帮助企业识别和确立理念和使命，制订总体发展战略以及相应的功能战略和阶段性策略。这是最高级、最复杂的层次，因为很多企业连自己的发展方向都没有找对。

②技术咨询服务，分为整体系统设计与专项系统设计，具体包括职能系统、活动模块和技术模块，如人力资源、市场营销、投融资、财务会计、生产组织等方面的咨询服务。  

③信息咨询服务，包括信息咨询(质量认证、市场调查、市场分析、人才咨询、人才测评、薪酬调查等方面的咨询)。

    我们也知道“人无穷人，金无足赤”，每个顾问师都有自己的核心专长，也都有自己的不足之处。一般咨询公司往往在接到项目后选择若干顾问组成了项目团队，在现实中我们接触的顾问师基本可以分成：①理论与实践结合型 ②实践与敬业结合型 ③理论与敬业结合型。在中国本土出现了北大纵横、新华信、华夏基石、理实国际等品牌的咨询公司，但真正优秀的顾问师派驻企业毕竟是少数，个人作为优秀的顾问必须有相当的天分，综合素质应区别于职业经理人，如果从企业的角度来讲真正实践、理论、敬业精神三者合一的优秀顾问师可以说凤毛麟角。

    那么现实咨询界里面不称职的四种类型：①理论与素养好而实践能力不足、②实践与素养好而转化能力不足、③公正性好而综合实力不足、④有实力而奉献精神不足

    个人认为一名优秀的顾问师的能力素质要求，对企业各个因素有明察秋毫的洞察力，快速理论联系实际的学习能力，把握事物本质而后融会贯通最重要。在进驻企业进行诊断、方案设计的全过程中，把各种显在的、潜在的复杂要素有机整合在一起，概念之间的嫁接能力、逻辑关系、本质内容的把握、环境的影响等等；在实施辅导过程中，要把企业人员的素质、能力因素考虑进来，站在企业的角度如何在较短的时间内实现方案的转化，把知识、经验转化为员工的行为，转化为企业真正的绩效。

    企业高速运转可以比喻——我们开车到了十字路口，不知道目的的道路，这时候我们是停下车找一个熟悉本地情况的人咨询，还是凭着自己的直觉判断选择其一条路往前走呢？现代企业发展离不开专家顾问的帮助指导，关键是如何更好的借助外部的智慧财富呢？

    最近一次与一位从家多元化集团性的企业家沟通，他问我这样的问题，顾问师如果缺乏某行业的从行经验如何对企业的重大决策提出建议呢？我回答是：“可能我不知道企业的哪些决策一定是正确，可我百分百肯定地说那些决策一定是错误的，这些错误一定会对企业的未来产生重大的负面影响。” “顾问”的任务就是帮助企业家避免重大问题的决策失误，增加企业做出重大决策的抗风险能力。

    首先，咨询公司获得长远发展的立足之本是给客户带来价值。优秀的咨询公司一定是将客户的利益放在首位的。企业现实人力、文化、运营情况下，拥有系统的整合力，把握可行与不可行，改变进程的先后顺序和机会的掌握。是否能把咨询方案的牺牲化为企业的生产力，真正推动企业的变化，中国企业的显示是不能按照西方的咨询原则操作的，长期咨询后续服务是重要的环节，也就是俗话说“扶上马，送一程”。

    其次企业在启动一项咨询项目的同时应该：
第一、启动一个人才培养计划，把重点培养的人才放到项目团队中来，公司高层管理来担当咨询项目的负责人，把培训、培养、人才开发整合性考虑，鼓励经理人员对咨询方案的内容进行挑战，提出不同的观点，在一定范围内创建一个学习型的组织。

第二、咨询方案实施过程中与关键人才的挖猎结合起来，比如人力资源咨询项目与人力总监，营销咨询项目与市场总监的匹配，只有真正理解贯彻、执行能力并举的优秀经理人来推动变革，企业才能产生预期的效果，才触及企业的弊端或者顽症。

第三、咨询方案与辅导实施并重，企业与咨询公司打交道的时候应该关注辅导实施，西方的咨询公司强调责任的问题，往往避开参与企业的变革实施问题，在后续服务上做的很到位或者希望进行新的咨询项目，把顾问的时间等同咨询费而不理解企业的“苦衷”，而中国的咨询公司本土化的因素更与企业保持长期的合作关系，在咨询项目结束后进入企业任高管、独立董事等例子屡见不鲜。　　

如果一位企业家能够虚怀若谷、不耻下问，那么周围帮助他的有专业有知识的朋友一定越来越多，顾问师的角色在现实中往往扮演“老师”、“企业医生”、“亲密朋友”、“教练”、“参谋”、“合作伙伴”等若干角色，根据不同的对象不同阶段变换不同的顾问角色，一定可以让咨询公司和顾问师充分发挥专业的长处，在知识、经验使企业在某一方面取得明显的成果，帮助企业驶向成功彼岸多了一道保驾护航的的景色。