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专家文章

【诺●直销】系统建设的不易与变易 2015-09-10

 从直销商业模式传入中国以后,直销系统也随之进入神州大地。多年来,包括安利耶格系统及其衍生出的诸多系统,在中国直销业的发展中,扮演着重要角色,创造过辉煌的业绩,也遇到过水土不服的尴尬。尤其是随着国学热的兴起,关于直销系统是遵从西方文化,还是按照中国文化另起炉灶的争执不绝于耳。笔者不揣浅陋,谈个人拙见。

东西方文化虽存有差异,而且在某些方面甚至存在冲突,但是人类文明是不同世代的不同族群来集体生存智慧的千年沉淀,经过去粗取精的自我扬弃,沿习至今的文明成果在基础层面上不仅相通,而且本来同出一道。比如,中国的道家文化讲“道生一,一生二,二生三,三生万物”;西方的圣经则讲“太初有道”。儒家讲“仁”,所谓仁者爱人,佛家讲“慈悲”,基督教讲“爱”,都是对生命个体和人类整体的关爱。直销作为一种营销方式,一种创业模式,更是一种生活方式。既然是一种生活方式,就必须以人为本,考虑的人性的特点,照顾到人的需求。西方有马斯洛的等级需求理论,将人的需求分为生存、保障、社交、尊重、自我价值实现等五个层次。在东方文化中,则有“穷则独善其身,达则兼济天下”的信条,有“修身、齐家、治国、平天下”的人生理念。无需更多列举,不难得出结论,兴起于西方国家的直销模式,传入东方国家后,不断进行着东西方文化的交流和整合,在成熟的市场已经实现了直销系统的本土化。

中国的直销系统建设,应该坚持“知一守常,逢二则变”。所谓“一”,是指系统文化的土壤和根基,是不变的规律和原则,这是我们直销人和系统领导所应持守的“道”;“二”则是系统建设的具体方法、途径和技能技巧,这是达成创业者目标所需要的“术”。从来都是以道御术,道应恒常,而术需多变。

在“道”的层面,系统的原则和规律很多,既可以从不同的角度来表述,也已经形成了理念体系。有关系统建设的基本原则和规律,在传入中国时已经形成较为完善的理念体系。聪明者不必另起炉灶,自创系统。

俗语讲,轮子不坏就不要修。既然是规律,就需要我们遵从。那些否定国外直销系统原则和规律的论点,其实是文化上的自卑,恰好暴露了一些人骨子里的不自信。聪明的人只需“拿来”、“我用”。

比如通行的“系统的25项原则”,系统的八大作用,系统的四大准则和五大主题,等等。这些理念中的原则和规律,仍然应该遵循。这些论题和相关课程,虽从国外直销系统传袭而来,但已经由中国的系统领袖和行业专家们进行了不同程度的“汉化”,很多课程已经融入了更多中国色彩,让人听起来更感亲切、实在,打动人心。

其中某些原则,在直销刚刚传入我国初期,尤其是1998年禁传前后,曾经一度非常敏感,甚至成为判定非法传*销的依据。比如,A公司就曾经多次在经销商会议和内刊中提醒,不要宣导所谓“梦想”。而“梦想”被绝大多数系统认定为“系统的第一主题”。随着情势的发展,当“中国梦”成为执政理念,现在直销系统培训中如果不讲梦想,肯定会被认为不合时宜。其实,直销人分享梦想,决不是应景,而是遵循团队建设的普遍规律。

再比如系统强调的“推崇”,进入中国后,曾经被认为搞“个*人崇*拜”。但是,中国直销人的实践证明,推崇就是一项必须遵循的团队建设法则。凡是不懂推崇、不愿推崇的团队,必定是不懂感恩和包容的散兵游勇,最终成为毫无生产力的一盘散沙。推崇能够产业团队的凝聚力、向心力,因此必须倡导“推崇”的力量,让推崇可供学习、复制的榜样,化为一种品格,成为一种能力。再比如,旁部门业务不干扰的原则,曾经被某些人视为狭隘。但是,这条原则是西方直销领袖从惨痛的教训中总结出来的,并且又被中国直销人多次验证,是必须要遵从的。系统五大禁忌中还包括“财务不干扰”,倡导合作伙伴营销费用实行AA制,也被一些人认为不符合中国国情。但实际情况表明,AA制是最简单并且能够被复制的原则。

综上所述,凡是被多年来反复被验证是成功的模式的原则,不应当也没必要改变。这就是系统建设的“不易”。

时代发展,世事更替,我们已经进入到移动互联网时代,政策、经济、生态、人文等方面的变革日新月异,系统建设也应该与时俱进,因时、因事、因势而变易。

以奖金分配模式为例,在直销初入中国的上个世纪90年代,以安利公司为代表的级差制是分配模式的主流,而“双*轨*制”被认为属于典型的金字塔模式,存在拉人头的嫌疑,甚至成为判别直销还是传销的依据之一。随着形势的变化,一度引发争议的“双*轨*制”经过不断改良而完善,成为新成立直销公司制度设计的不二选择。这样的变化,自然对系统培训提出要求,一些不适宜的课程需要因应改变。比如“如何建立标准网络”这类课程,之前是基于级差制而设计的,关于宽度、深度、广度和速度等系统指标的表述和考核,应该根据具体的资金分配制度重新设计课程。

再以系统产业化为例,国外直销系统最初是从培训和工具流开始企业化运营,在实现赢利后逐步产业化的。今天,如果在工具流和培训方面,则更多出于服务团队的考虑,而不是系统营利的项目。尤其是笔记本电脑、智能手机等电子产品的普及,系统的课程不必再刻录成DVD光碟出售获利,很多系统在网站下载区免费提供。系统产业化需要拓宽思路,为合作伙伴提供更多营利机会,而不是增加他们的费用和负担。

不能不谈到众筹模式在直销系统中的应用。在这方面,一些成功的系统已经在做,并且成果丰硕,他们未必采用了“众筹”这样的表述,但实质如此。消费众筹其实类似于团购,能够为系统成员采购同类消费品降低成本。股权众筹则是未来系统产业化的大势所趋。

互联网尤其移动互联网,不仅是技术手段,更需要同步升级我们的思维模式。大家都在谈“互联网+”,那么互联网+直销,会衍化出什么机会,互联网+系统,又会如何呢?

中国直销人和系统建设者,在机遇和挑战面前,如何抓住新机会,打造直销业的风口,给更多梦想者提出创业平台,需要我们不懈努力。

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