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王同新著《顶尖导购这样做》（北京大学出版社）隆重上市 2011-03-08

标签：导购顾客销售培训销售技能

序

导购是终端店面或专柜的销售人员，也称为营业员、店员、促销员等。他们与消费者面对面地沟通，以实现货品与金钱交易的“惊险一跳”。

导购分布在各种各样的零售终端，如连锁专卖店、商场、超市、百货店、购物中心、批发市场，甚至社区小店等。导购是中国近9000万营销人员中人数最多的一个群体，对鞋服、建材、家纺、家具、家电等品牌零售型企业而言，导购承担了出货环节的职能，是真正意义上的销售人员。

导购的销售表现对企业的整体绩效有着非常深远的影响。但由于导购人数多、难集中、流动性大，给企业培训带来了很多困难，因此，导购的成长多半还得靠自己的悟性，自生自灭的居多，这与导购对企业的重要意义形成了强烈反差！

由于企业培训不够，也很少有人把导购当做终身职业，因此，导购群体中虽不乏一些高手，整体水准却并不高。他们经常会犯一些低级错误，甚至赶走顾客的行为也时有发生。我们发现，企业开展导购人员的培训，很容易看到效果，甚至可以直接从销售额的提升上得到验证。恰恰因为有这样一个大背景，因此我们做补“短板”的工作很容易见效。

本书超出了目前流行的导购技巧或话术层面的技能培训，也不再是生搬硬套的花拳绣腿，而是从顾客消费心理和消费行为的高度入手，在与消费者需求互动的背景下，分析导购应该如何用恰当的语言、行为、态度去应对，不仅展示了顶尖导购的销售秘密武器，还让导购知其然并知其所以然。比如：

如何尽快获得顾客的好感和信任？

为什么要和顾客的情绪处于同一个“频道”？

如何缓解顾客刚进店时的心理压力？

怎样才是等待顾客时的良好状态？

如何提升对顾客第一感觉的准确性？

如何探询和引导顾客的真正需求？

如何给顾客做购物后的心理辅导？

……

本书选择了各行各业中30位顶尖导购在工作中的实际案例，选取了终端销售中最具意义和挑战的情境，以120个具体的场景演绎了导购的各项关键技能，值得读者认真揣摩。每节后的“小贴士”也很生动，并且观点独到。

本书是：

——熟练导购或店长提升销售技能的枕边读物；