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       我国总消费的70-80％是城镇居民消费，因此城镇居民消费对启动太阳能消费市场的作用是举足轻重的。目前太阳能大规格消费热不起来，除价格原因外，尽管还有多种多样的原因，见仁见智，但从消费结构上看，显然是消费结构升级出现了断层。在城市中产阶级居民的吃、穿、用、住、行等基本满足以后，提高生活质量改善生存素质为消费市场提供了很大空间。只不过，这些高层次的消费需求，需要我们正确引导。目前的问题不是消费能力问题，而是消费引导问题。只要引导正确，给消费者更多利益，时尚、潮流、大规格的热水器潜在消费就会迅速转化为现实消费。

       供给的改善从而导致需求的跟进，最具说服力的是手机在我国的发展。８０年代末，一个砖头大的模拟手机售价在２万多元。今天取而代之的是各种小巧玲珑、功能齐全的数字式手机，价格降到了两三千元，原来只能由“贵族”享受的玩艺儿，成了今日普通老百姓的“日用品”。而这种局面的形成，如果没有供给方（主要是外国企业）的资本注入和不断推出价廉物美的新机型，是可能的吗？我国能够在今天成为全球最大的移动通讯市场吗？

       ９０年代初，我国城市家庭彩电已经饱和的消息就不绝于耳。但彩电生产厂家并没因此而停止生产，反而通过生产大屏幕彩电、提高彩电的技术水平，使中国城市家庭实现了彩电的升级换代，不少城市家庭买了第二台、第三台，看似饱和的彩电市场又一次扩大了。

       由此可见，消费者对商品的需求是有弹性的，商品的质量改善、价格降低都会导致消费数量的上升；而我们的最终目的，是把太阳能市场“蛋糕”做大，把“蛋糕”的质量搞上去，降低“蛋糕”的相对价格，提升其品牌价值。这样消费者就不会有钱不花或无处可花，从而拉动整个太阳能行业向更高层次上健康运行。

       有人怀疑我们的大规格产品买不动是不是需求饱和、市场疲软了？事实上大规格产品只有我们推出，我们引领潮流，这个市场才刚开始，需求潜力巨大，目前的情况只能说明许多消费者还没有认识到大规格的家庭热水中心，我们产品的竞争力还有待加强。所以，产品卖不动，不能怪消费者而只能怪我们自己，特别是我们的市场一线人员没有给消费者解释好宣传好。高层次的“笼中之虎”消费者还在昏昏而睡，重要的是我们如何催醒他们。

　　启动大规格热水消费的重点

       调查显示，要启动大规格热水消费，消费需求是从根本上解决最终需求的办法。但是从目前看，许多地方工资的涨幅低于物价涨幅，时尚产品消费仍然热不起来。

       从可持续发展和战略的角度上说，在我们的大规格产品推广实践取得成功时，就是我们的“享受五倍健康”理念的最好印证。没有思想建设，我们的工作就得不到相应的依据；没有理念的指导，我们的工作就要失去方向。我们不仅从改善人类生存环境的角度去思考可持续发展，而且要从观念等精神的角度去思考可持续发展。

       由于世界经济的不断加速发展，我们深切地感到，过去的被动地等待消费者需求，已经是生产进一步发展的瓶颈；而把握消费者的需求倾向，则是摆在我们面前的重要课题。很显然，要突破生产进一步发展的瓶颈，就要积极地刺激消费者扩大需求；而要把握消费者的需求倾向，就不能只被动地追踪消费者的需求倾向，还要主动地引导消费者的需求倾向。事实上，一个规范的市场是由这样四部分组成：商品、需求者、供给者和市场管理者。对我们来说，市场管理者的角色是由市场一线的人员（业务员、经销商、促销员）来承担的。在太阳能市场中，我们要做的事就是，为消费者创造好、维护好环境。一个优良的市场环境与一个优秀的产品是不开的。

       特色——制胜的法宝

       几年来，太阳能市场上除了某某有特色产品特色营销外，其他都几乎大众化了。而事实上，太阳能行业几乎成也大众化，败也大众化。

       我国北方和南方原先两个知名的太阳能品牌，前期由于还想做品牌，在竞争不太激烈的情况下，采用大众化营销模式获得了一定市场份额，但近年来随着竞争的日趋激烈，他们不改走大众化营销之路，和杂牌混杂在一起，以低端产品充斥市场，但带来的是大量亏损的恶果。其他行业也有很多品牌，在采用大众化营销模式取得成功之后，无法在产品、品牌策略上作进一步的调整，以惊人的速度衰退，如太阳神、三株、彼阳等，它们是成也大众化营销，败也大众化营销。