瞿剑辉的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

“打造终端绝对动销力”

（建材经销商及终端特训营之课程大纲）

【课程背景】

1、后金融危机时代，建材区域市场现状怎么样？在日益激烈的竞争环境下，经销商怎样才能图出市场重围？怎样才能做大做强？

2、终端大店建好了，除了开业期间热闹一阵子，节假日搞促销能有点效果外，为什么平时产品动销那么难？

3、成长型经销商资金实力不强，门店面积有限，怎么设计装修空间，才能满足顾客体验消费的需求？

4、建材销售渠道很多，经销商应该怎样建立自己的销售模式和赢利模式？业务人员如何搞定设计师？小区推广怎么才能提高效益？怎么应对团购会上顾客的砍价？

5、工厂来人培训了导购员，也请外训师做了销售技巧培训，为什么导购员状态还是不行？销售成交率还是提不高？

6、同样是在一个区域市场，做相同的一个品牌，为什么一个经销商只能做几百万，换了一个经销商后，却能够做到1个亿？

7、为什么卖同一个产品，有的导购能月销上百万，有的只能卖几万？

………

一针见血的透析，一剑封喉的策略，一言九鼎的话术，三个区域霸主经销商的终端模式经验解析，30个金牌导购的情景训练示范，

超值两天，复制成功模式，帮你打造终端绝对动销力！

【课程收益】

1、帮助建材经销商从高度、深度、广度上透视终端营销现状、发展趋势与困局！

2、复制成功模式，帮助经销商找到终端动销的策略和方法，实现撑杆跳！

3、实效情景训练，帮助终端导购当场学会业绩倍增的销售实战技巧！

【课程对象】

建材（陶瓷卫浴、铝材五金、家具灯饰、家居配饰）经销商与销售人员、导购和厂家营销人员

【课程时间】

15课时（2天1晚）

【课程特点】

1、听故事、析案例、学知识、研问题、情景训练，内容丰富，形式生动； 

2、从理念到动作，从方法到技巧，学后就能用，实际、实战、实操、实效。

【课程大纲】

一、识局篇（1）：建材行业营销现状解析

1、建材行业营销发展轨迹解析

   五个时代的时间、特征

2、营销要素解析  

  ——从4P到4C再到4R

  ——营销策略思考路径与行动路径模型分析

案例分享：一个超级经销商用撑杆跳，实现三倍速发展

二、识局篇（2）：建材终端现状、特点与困局解析

 1、建材行业终端现状、特点

1）现状与特点：

一是从市场竞争的角度看：竞销时代来临。

二是从消费者角度看：体验消费时代来临。

三是从终端赢利的角度看：泛家居时代来临。

四是从上游厂家的角度看：品销时代来临。

五是从终端建设的角度看：大店制胜时代来临。

六是从营销创新的角度看：服务营销时代来临。

 2）终端六大困局

  A、市场之困

  B、品牌之困

  C、竞争之困

  d、渠道之困

  E、队伍之困

  F、模式之困

3）造成终端困局的三大原因：

  一是营销不力，主要表现在：

A、品牌形象塑造不力，品牌拉力不够；

B、产品陈列展示不力，体验营销不到位；

C、产品促销策划不力，促销效果不佳。

二是动销不当，主要表现在：

A、卖场氛围营造不当

B、立体渠道把握不当

C、导购技巧运用不当

三是管理不善，主要表现在：

A、管理无序

B、员工不稳

C、服务投诉多

三、破局篇（1）：打造建材绝对赢销商（道）

1、塑造经销商的核心竞争力

 战略定位的三大步骤

1）定位——营销职能 

2）整合——通路互动 

3）升级——管理提升 

2、五大战略选择方向

1）集中－成为区域市场的NO1

2）规模化运作

3）专业化－经营产品的集中化

4）差异化

5）业务延伸（从卖建材到家装解决一体化）

3、经销商做强做大的必由之路

  1）从生意向事业的转型

  2）经验管理向规范化管理转型

  3）人情管理转向制度管理

  4）决策的随意性向科学性转化

  5）家族抱团向团队运作转型

4、终端经营管理转型关键

1）公司化经营

2）流程化管理

3）规范化执行

四、破局篇（2）：构建终端绝对动销力（法）

1、什么是动销力？

终端动销力是营销要素在终端聚集，促进产品畅销、长销、高价销的一种合力。

  1）动销是消费者被说服的结果

  2）说服消费者的两种手段：以理服人、以情感人

 讨论：企业有哪些营销要素可以成为说客？我们的说客有说服力吗？

  3）说服消费者的八大“说客”：

   无声说客：品牌、产品、空间、氛围、价格、服务

   有声说客：广告、导购

  4）导购销售的8大误区

2、“山羊是如何吃狼掉的”故事分享

 讨论：故事给我们什么启示？

 故事启示：

  1)格局决定布局，布局决定结局

  2)要找到食物，就要借助厂家品牌力；

  3)要找到食物，就要利用各种营销手段； 

  4）要找到食物，就要调动员工积极性。

3、终端绝对动销力营销法则

 1）“三度”营销法则

高度、深度、广度

  2）CP营销法则

时装化、画面化、商业化

  3）鱼塘营销法则

鱼饵要带钩子、在别人的鱼塘里抓鱼、将自己的鱼塘扩大

  4）组合裂变法则

4P组合的四种赢利模式

 4、终端动销的几种模式

  1）设计师动销模式

策略指引：圈营销怎么实施？

  2）小区动销模式

策略指引：细节决定成败

  3）网上团购动销模式

   策略指引：团购砍价会怎么操作？

  4）零售动销模式

步步为营：迎、探、定、洗、推、成、送

五、实操篇（1）：把握终端动销的八个关键环节（术）

 1、品牌剑——品牌动销力

（1）建陶消费的本质需求

  （2）品牌在终端如何落地

 2、展示剑——形象动销力

（1）展厅展示技巧

（2）产品整合技巧

 3、传播剑——广告动销力

（1）广告礼品战略

  （2）效果图册技巧

 4、氛围剑——精细动销力

（1）画面式销售：设计

（2）时装化销售：包装

（3）商业化销售：布置

 5、导购剑——话术动销力

（1）状态调整

（2）话术技巧

360°情景实战训练：最有效的产品介绍技巧，最实效的成交技巧

 6、管理剑——绩效动销力

（1）终端四项管理：人员管理、客户关系管理、物料管理、货源管理

（2）JPKZ管理法则：激励、培训、考核、制度

 7、促销剑——满意动销力

（1）促销的误区

（2）促销成功的关键

 8、服务剑——感动动销力

（1）服务是用来感动客户的

  （2）销售服务的关键要素

案例分享：一匹建陶黑马终端动销的法与术

六、实操篇（2）：终端导购的十项销售训练（术）

 1、引爆巅峰状态训练

 2、销售接待顾客训练

 3、激发购买兴趣训练

 4、品质问题应答训练

 5、高效产品介绍训练

 6、处理价格异议训练

 7、应对优惠打折训练

 8、绝对成交方法训练

 9、安装问题处理训练

 10、售后投诉处理训练

【讲师介绍】

瞿剑辉  MBA，时代光华高级咨询顾问、讲师，中国本土著名营销机构—联纵智达高级咨询师，中国总裁培训网金牌讲师，中国建材行业实战派营销管理咨询与培训专家，“终端鱼塘营销模式”创立者。

10多年来先后任职快消品企业销售经理、运营总监、营销总经理，营销策划公司、咨询培训机构等的策划总监、项目群总监、事业部总经理等，做过经销商，开过广告公司，拥有丰富的企业战略规划、市场营销、品牌传播推广、企业管理、团队管理、绩效管理、终端销售等方面的实战实操经验。

近年来专注于建材（陶瓷、卫浴、五金、铝型材、地板等）行业营销管理咨询和培训，系多家建材销售公司经营管理与培训顾问，在建材经销商公司化转型与管理提升、终端动销培训方面具有丰富的实战经验和成功案例。08年以来重点帮助三个经销商实现了从夫妻店到公司化的转型，并迅速做大做强，成为区域市场霸主。

曾咨询和培训过的客户（部分）有：东鹏陶瓷、东鹏洁具、罗马利奥瓷砖、华鸿瓷砖、ivi卫浴、斯力高五金卫浴、湖南振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲木业、4度冰泉水、海南国健集团、澳洲迪唯恩奶粉、山东得益牛奶、佛山陶研所、广州国研机械、南海远东鞋业等。

在网上发表文章数十万字，其中《经销商做大做强必须迈过“五道坎”》、《经销商怎样才能从夫妻店向公司化转型？》、《经销商转型要避免“伪公司化”》等反响强烈。精品培训课程有《区域市场赢销战之“葵花宝典”》、《终端绝对赢销力之“天龙八部”》、《终端店业绩倍增的“九阴真经”》。

    业务联系方式：手机：13902804858，QQ：624937087