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 销售管控模式刘孝明：销量增长靠什么来加速

  “老板的思维观念决定企业发展的高度，员工的能力素养决定企业发展的程度，而决定企业发展速度的则是它的管控模式”，刘孝明老师的这段话，让记者萌发了访谈的兴趣。

刘孝明，实效营销培训第一人、销量倍增管控模式打造第一人、九鼎（中国）营销咨询机构首席培训师、中国家居建材营销管理学院院长，

建材家居行业唯一贯通厂家、经销商、家居卖场、装饰公司

四大领域的咨询培训师，最近因《打造销量倍增的管控模式》

而再次爆红于多个行业。

记者：销量倍增特别是销量的持续增长是很多企业一直在

追求的目标，但在市场竞争中我们也不难发现，受大环境

的影响，有很多企业这几年都无法打破其销售瓶颈增长

十分缓慢，有些企业甚至还在下跌，如果这些企业要获得

销量的持续增长，您认为关键点有哪些？

你的管控模式对销量增长能起到怎样的作用？

刘孝明：销量的增长从大的方面说，横向维度离不开产品竞争力、品牌影响力、店面展示力和销售拦截力，纵向维度则需要思维与战略布局科学、战术与计划安排得当、团队执行到位等多个关键要素。提升销量应该做什么，其实大家都清楚，不清楚的应该是怎么做才能更有效果，而销售管控模式就是能让企业特别是执行者能清晰有效的知道怎么做，从而提高执行的效果与效率，为销量的增长加速！

举个例子吧，一个年销售额徘徊在一千万左右的经销商企业，他也想突破自己的销售瓶颈，他也知道自己要投入，但具体到明年该花多少钱、分几个方面来花、不同时间阶段的费用分配比是多少，他就迷茫了，为什么？因为他没有建立一套实用的营销费用投入管控模式。后来，我跟他讲了一个12345模式，通过1个规划、拿出2成利润、致力于3大方面、管好4个目标、采用5大手段，他的工作很快就变得清晰明了而且有效了。

所以，建立销售管控模式，可以让企业的经营管理工作变得更清晰、更标准，以及更具有可操作性和可复制性。解放战争时四野的“六大战术原则”：一点两面、三三制、三猛、三种情况三种打法、四快一慢、四组一队，就是一种作战管控模式，而这种模式让四野在解放战争时所向披靡时节省了很多执行成本，少走了很多弯路。销售管控模式也是如，一套有效的销售管控模式也可以减少企业在市场竞争中的时间成本、沟通成本与执行成本，让销量增长变得更高效。

记者：谢谢刘老师的精彩分享，管控模式对销量增长的作用的确不可忽视，有管控模式的公司与没有形成管控模式的公司，他们在工作效率与效果上肯定会有较大的差别，那您认为这些公司在对管控模式的认识和应用方面，目前还存在着哪些问题呢？

刘孝明：对销售管理头痛的公司很多，但形成具体销售管控模式的公司很少，这就是目前常见的最大的问题。如很多公司在新人培养方面都付出了较大的代价，但取得的成效却不能让人满意，为什么？主要的原因还是在于没有建立相应的人才吸引管控模式、培训辅导效果管控模式，随人化随意化的操作，结果肯定是不靠谱的。现在不少企业都存在“招不到、训不好、养不起、留不住”的问题，而要解决这个问题，就需要企业建设一套高效的人才吸引与培育辅导管控模式，用我的话说就是：一头猪进去，出来就是包装好的火腿肠，一个普通的人进去，出来就是一个合格的岗位胜任者。

曾经有个老总向我咨询：“优秀导购员一个月可以开单二十万，差的导购一年才开二十万，为什么在公司一两年了，这些差的导购还是没什么进步呢？”，我告诉他，原因很简单，因为没建立一套让平庸的员工也变得比较优秀的管控模式，你没有一套模式方法去让平庸的员工变得优秀一点，那么这些平庸的员工肯定不会自己去变得优秀起来。为什么澳大利亚的苍蝇会和蜜蜂一模一样采食花蜜？因为澳大利亚对清洁卫生的管控改变了这些苍蝇的习性。所以，改变也可以从管控开始。

记者：为什么您会说这些公司没有建立相应的管控模式呢？据我了解，很多公司的管理制度都比较全面、招聘手册、培训方案、激励制度都不缺的，您的管控模式与管理体系有什么不同的地方呢？

刘孝明：管理体系的建设是必要的，但在实际工作中往往会因为管理制度的过细过多而让人记不住，并且也抓不到关键点来执行，从而影响了工作的效率与效果。而管控模式则是在管理制度的基础上，把实施的关键点抽出来，形成简洁明了的方法与工具，然后按套路去操作执行，但很多公司并没有根据工作需要做成这样简洁明了的管控模式，特别是销售管控模式，很多公司都没有用心去总结，比如成交率提升管控模式、增加顾客停留的管控模式、客源蓄集管控模式、电话营销管控模式等，从而导致员工在各自发挥的过程中产生较大的业绩差别。曾有一个客户听了我的建议采用门店成交的十九八七模式，即让所有的导购员都按照十个销售引导工具、九大话术、八个销售流程、七个感觉塑造来促成顾客购买后，不管是整体销售业绩还是原本平庸导购的业绩，都得到了明显的提高。而这套模式里面用的东西大部分还是她们以前知道的东西，为什么把她们知道的东西形成模式后成交率会有明显的提高呢，因为她们以前出的是散招没有形成连续的冲击波，而用了十九八七模式后，她们会先来一轮“三板斧”、然后使用“杀手锏”、最后来一招“回马枪”，这样，成功率就高多了。

记者：听您这样一说，销售管控模式的威力马上就出来了，我相信肯定会有更多的公司对销售管控模式感兴趣，如果这些公司想打造一套科学的销售管控模式，又该如何开展呢？

刘孝明：打造销售倍增的模式套路可以按五大步骤进行，第一步总结套路、第二步策划模式、第三步实践修正、第四步强化管控、最后让模式随着市场的变化与时俱进增加新的内容。套路是一项实践的总结，模式是一种系统的创新。把关键要素找出来，然后体系化，套路也就成了一半，这就是总结，最后把套路完善成模式，再对模式进行管控，让整个流程都具有可操作性与可控性，这才是通过管控模式保证销量持续增长的关键所在。

记者：刘老师讲的全是干货啊，相信这也是您上次的《打造销量倍增的管控模式》公开课能得到那么多老总高度评价的原因吧，真切的希望刘老师能多开几期有关销售管控模式的公开课，让更多的营销管理者能通过销售管控模式的打造而加速销量提升的步伐，再次感谢刘老师。