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银行营销培训选择 2010-05-19

随着银行间竞争的加剧，各银行都非常重视一线营销队伍的建设和培养，为客户经理提供了大量的营销培训，然而如果培训课题不当，不但没有培训效果甚至会适得其反！

究其原因是银行业务包含了个人业务和公司业务，这两种不同的业务在销售方式上有着很大区别，而且个人客户中又区分普通客户和高端客户，针对不同客户的销售技能要求也不尽相同，如果销售培训选择不当，在日后的销售中会由于销售动作不当影响业绩。

针对个人普通客户银行提供的大多是标准化的产品，客户感性消费特征明显，客户经理与客户接触的时间比较短，在销售中更强调速度，个人客户经理（包括柜员、大堂经理）需要快速发现销售机会并推荐相关产品，有效处理客户的异议并大胆提出成交，遵循成交量与提出成交的次数成正比这一零售行业的规律，就能够大幅提升业绩。因此需要导入PSS专业销售技巧（销售7步法）类型的培训。

针对个人高端客户银行需要提供个性化的产品组合，客户选择产品时也比较理性，理财经理需要和客户通过一定时间的接触，了解客户背景、财务目标、投资偏好、风险态度和承受能力等因素后才能提出专业理财建议，因此成交的关键首取决于客户经理能否与客户建立信任，其次是以客户为中心的充分沟通，最后是理财建议和产品是否满足客户的需求，理财经理的形象始终是客户的顾问而非产品的推销员，不以客户为中心而大力推销产品必然成交率底下，因此需要导入顾问式销售技巧（包含SPIN）类型的培训。

针对公司客户银行需要提供针对性的金融服务方案，优质客户是各家银行争夺的宝贵资源，客户在选择合作银行时决策过程复杂、参与决策的人多。作为银行客户经理首先要选准目标客户，通过与客户长时间的接触，建立信任和良好关系；其次需要在全面了解客户现状、发展趋势和金融服务需求的基础上做风险评估和价值评估；然后提出能为客户创造更多价值的解决方案并获得客户认同；最终才能在银行间竞争中脱颖而出达成合作。要提高成功率除一定要坚持以客户为中心、努力为客户创造价值的原则，还需要在销售过程中尽量争取达成共识避免出现异议，而不是等到异议出现再克服，而急于提出成交或滥用促成成交的技巧往往会引起客户抵触而影响成功率。因此对公客户经理做PSS专业销售技巧并不适合，而需要导入大客户销售策略、SPIN销售技巧、双赢谈判技巧等类型的培训。

要建立起一支能征善战的客户经理队伍。银行需要按客户经理面对的不同客户和从事的不同业务分别建立能力素质模型，在人才的甄选这一源头上作到更科学，再按客户经理工作中的短板导如入适合的培训，达到理想的人才培育效果。