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横刀夺爱 2009-04-21

标签：销售销售技巧顾问式销售 SPIN

给很多企业做销售培训时，销售人员们都会有一些很共性的问题，“周老师，我们的行业竞争太激烈了，很多目标客户早就有了固定的供应商，我们打不进去！周老师您有什么好的办法吗？”我通常会先问是否学过顾问式销售SPIN技术，结果是很多销售人员学过，但实战中好像派不上用处，那么如何才能用好SPIN呢？

目标客户有了固定的供应商，就好象你上喜欢上了一个女孩，但她已经有了男朋友，您不甘心、准备横刀夺爱，那么你首先要做什么呢？首先你要了解这个女孩，她有什么爱好、经常参加哪些活动、脾气性格等等，这就好比销售人员必须要做好销售准备，当然如果你能把她的闺房密友发展成“内线”，成功机会会大很多。然后设法接近女孩（客户）并建立起信任。要想有效的使用SPIN技术，销售准备和建立信任缺一不可，否则问问题问不到点子上或者客户处处戒备SPIN就很难奏效，就好象已有了男朋友的女孩通常不会和没有共同语言和信任感的异性交往。在这个阶段很关键的一点是不能操之过急，和女孩（客户）初期交往更多的是找寻共同的话题和爱好，否则暴露了销售意图往往就前功尽弃了。

和女孩（客户）建立了初步信任后先问一些“背景问题”，了解竞争对手的信息，特别是竞争对手的弱点，找到突破口，假设你的竞争对手其它方面都很优秀，但惟独缺少一点事业心，平时工作得过且过，您就可以以此为突破口，问一些“难点问题”，问问题一定要以迂为直，例如：“你男朋友真的非常优秀，都没有什么缺点吧？”女孩子往往会回答：“也不是啦，他其它方面都很好，就是没什么事业心？”这样问要远比问：“你男朋友有没有什么缺点呢？”效果好的多。

然后再问一些“暗示问题”，还是要以迂为直，例如：“为什么你感觉一个男人的事业心这么重要呢？”女孩子往往会回答：“男人的事业心当然很重要啦，谁都希望过更好的生活。”然后你可以表示认同，继续问：“如果男人没有一番事业，将来会怎样呢？”继续把这个问题放大，很多销售人员之所以用不好SPIN，主要是因为太急于求成，往往客户才把难点讲出来，销售人员就急于转向介绍产品，“我们的产品能帮助你们解决这个问题”，一下子就图穷匕现了，而这时客户还只是有“隐含需求”，对问题的严重性并不是很清楚，这时就想让他购买几乎不可能，只会暴露你的销售意图。就好比你和女孩子说：“我很有事业心，做我的女朋友好吗？”一样可笑。暗示问题就好比在伤口上撒盐，不断的扩大问题可以让客户发现问题的严重性或紧迫性，产生改变现状的想法。

当女孩（客户）感觉问题很严重了并因此和你的竞争对手产生了摩檫，你的机会就来了，可以问“需求-效益问题”了，例如：“如果你男朋友老是这样不上进，你会怎样呢？”

当她回答：“我也只好和他分手，找一个有事业心的人。”这时候女孩（客户）的“隐含需求”就转化成“明显需求”了，你可以适时的把自己（产品）的价值和女孩（客户）的需求建立关联，当然最终不要忘了勇敢的提出成交喔！太多的销售人员 “临门一脚” 时患得患失，没有勇气提出成交，最终和幸福失之交臂。

以上观点纯属原创，只是为了把SPIN的内涵剖析清楚，才以此为例，如果某些人“邪人用正法正法宜邪”，本人不承担相关责任喔！