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银行培训感触 2009-08-27

标签：银行培训销售技巧销售培训

近日连续为银行做了五期银行客户经理销售技巧的培训；感触颇多。

每期学员满意度都在95%以上真的来之不易，其实银行培训的难度很高，首先专业度要求高，不但要有银行业的专业知识，还必须非常了解所培训银行的特点和产品等，课程和案例才能有针对性。其次银行客户经理往往“身经百培”，难免审美疲劳，课程不但要有丰厚的内涵，还必须要有新颖、互动的形式才会有高满意度。所以培训前的调研和准备需要付出大量的时间和精力，如果还象以前很多银行做的 “成功学”式的理念培训或者“教授”式的知识讲解以及“通用”式的销售技巧培训，恐怕让学员能安心坐着听课都难，更别说高满意度了，只有了解他们工作中的难点并能给出解决的方法才能引起学员共鸣和赢得好评。

给各类银行（四大银行、股份制商业银行、城市商业银行）做了很多次销售培训后，发现目前大多数客户经理在很多方面有待提升：

理念方面:1、缺乏以客户为中心的销售理念，导致在做销售时还是以产品为中心，以完成指标为导向，漠视客户的差异化需求、不挖掘客户需求的推销方式，必然是低效的。2、归因与外，为业绩不好找借口，大银行的客户经理抱怨本行不够灵活，小银行的客户经理则抱怨本行实力不强等等。3、经验主义严重，缺乏危机意识，不注重自我提升，学习态度还没有从“要我学”转变为“我要学”。

技能方面：有些银行培训投入少，客户经理缺乏专业销售的意识和技能，有些银行虽然培训多，但是很多的是上面提到的“成功学”式、“教授”式、“通用”式培训，收效甚微；特别是培训缺乏一个完整的体系，导致学的多、用的少，没有真正的转化为技能，客户经理知道的多、会做的少，在销售时表现为思路不清、策略不明、动作不当。银行的销售培训需要由理念到方法、方法到动作，强调销售流程和销售动作分解，以及各销售环节中的技巧训练。

行动方面：客户经理“等、靠、要”现象还是比较严重，开拓精神和行动力明显落后与很多行业，当然这里面有体制等深层次原因，培训师可以用一些培训技法来触动学员和激励学员。另外培训师在培训中要多让学员做技巧演练，培训后协助银行不断强化训练、跟踪辅导，才能帮助客户经理真正掌握并运用销售技巧，并最终形成习惯。

银行竞争加剧、产品同制化严重，银行间竞争的重点是营销能力的比拼，培养一支能征善战的客户经理队伍是重中之重！