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       日前有一个原来销售行业的老同事来访，说是老同事其实是老上级，我还是省经理的时候人家可是总监级人物。几年不见，话前话后，肯定要说说这几年的情况。他现在也算一个小老板，自己有一个小品牌，一年几十万的营业额，除去开支外，一年也就十来万收入吧。怡然之外，也颇有几份艰辛。谈话间又说起我另外一个老师，也是这行业的精英，比我哪个老同事出道更早，成就也更大，九十年代末期已经是某知名日化企业的营销总监，听说现在也在某纸巾企业做一个省经理了。

       感叹之余，不仅思考一个问题：他们都曾经是上个世纪营销行业的英雄，有实战经验。为什么路会越走越难甚至走下坡路呢？原因只有一个——就是对自己的职业生涯没有规划过。

       那么，销售从业人员的路在哪里呢？随着中国经济的发展，本土品牌和外资企业大量崛起或涌进，从坐商到行商的观念转变，产生了大量的销售从业人员的需求。据不完全统计，中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万，还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从？我认为只有三条。

       一是纵向发展，走职业经理人的路线。销售人员经历大浪淘沙，由营代到城市主管到省区经理到大区经理到营销总监到营销副总到老总，这条路充满变数，越往上走路越窄，岗位越小，要求越来越高，不仅是能力的比拼，也要学历、资历、人际关系和业绩等等因素。也就决定能杀出一条血路来的只有一些业界精英。

        二是横向发展。这里又有两条分路。一条还是做职业经理人，不过不从销售了，而是转型做与销售有关的其他工作，如行政、物流、人事、培训啊，在我身边就有很多朋友和学员是这样走的，如果做过销售去做其他的岗位，会有更深的理解和领悟的。不过这就看个人的知识储备、悟性高低和老板是否给予机会了。第二条就是做自由职业人了，把从企业学到的销售经验拿来去教人，培训人。很多销售方面的培训大师走的就是这条路线。不过这条路也要看个人综合素质和机缘了。

       最后一条路是利用自己做销售积累的原始资本、人脉关系和渠道资源做老板，这也是大多数销售人员的最后选择和阳光大道。很多经销商也是这样发展来的。这里又分两条叉路：一条是一开始就树立品牌意识，做自己的品牌，利用自己的技术优势或人脉优势或管理优势，最后做大。也有成功的，如蒙牛的牛根生，在伊利是职业经理，出来后搞自有品牌，最后和伊利分庭抗礼，也成为一方霸主，不过也辛苦，风险大，个中滋味外人是不足道的。另一条是稳妥型的，先不做自有品牌，可以从做经销商开始，完成资本、渠道和管理经验的原始积累后再开始考虑自有品牌之路，一步一个脚印，稳打稳扎。成功的也不少。

       上面三条路，条条大路通成功，但思路决定出路，路不同平时的积累就不同。所以要求销售人员未雨绸缪，预先做好规划和储备，不然到年老色衰，抓不到兔子的时候，就有可能老景凄凉，令人感叹的地步。

       让销售同道们警醒！曾文12/14

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