罗杰道森《总裁优势谈判》的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

案例分享:孙书昆　中山市木地板协会常务副会长、中山市大千环境艺术设计工程有限公司总经理

　　光看道森先生的照片，就已经帮助我谈判成功了，我先拜读了《新华商》2007年12月刊摘自《绝对成交》的节选。我很惊讶原来谈判是有系统、原则可巡的，于是这些文字在我的脑海里发醇。我把杂志放在床头，每次看到封面道森先生的照片，这些方法就在头脑中翻腾一次，激励着“爱和平”的我，去谈判，去争取我公司应有的利益。

　　在拜读及与杂志朝夕相守的七天内，我约了我的一个客户作结算。他是训练有素的高手，我是跃跃欲试的新人，走上谈判桌。他们夫妻扮黑白脸，将我们合同成交的55万元向上追加工程量10万，降为总结算65万元。而我的下属，结算员在他的压力下，只作了一份总结算58.5万元的结算出来。然后在最后时刻我将其中一个高价值的细节提出来要求重新计算整个价格书，成功的让我方58.5万和对方55万元的结算双方报价，都直接上涨了2.5万元，于是这是一个从57.5万到61万的折中案了。最后我“沉不住气”第一个提出折中，结速谈判。于是我的折中案提出的是58.5万元。这显然是个错误。对方自然又还了价58万成交。我知道我的贸然折中，使我失去了5000元，但比对方强烈要求的55万元，高出了3万元。

　　对方是国家注册造价师，且有MBA学习背景，入行时间更比我长很多。但道森的照片，他的眼神，鼓励着我，去谈，去实践，去赢，去成交。

　　这个成交的所得3万元，刚好付了我几天后参加道森课程的学费，并给了我最大的鼓励。（08年1月19日　孙书昆）