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一、会前部分，

    我们知道，会前的预热是一场会议成功的必然因素。对于会前部分，我们可以从以下几个方面进行解剖。

1.诉求。

    大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、电话邀约、团体邀约、广告邀约等。一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说，一定要给顾客一个理由，一个来的理由，一个非来不可的理由。

    （1）邀约什么样的顾客？

    我们经常会有健康代表上门去为顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵，为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢？这里有几个细节是必须考虑的，上门的理由是什么？如果是以日常拜访为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管我们已经与消费者很熟悉了，但是也不要太随意，一定要尊重消费者的选择。有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式，邀请时必须要给顾客留下一个到现场的理由，但是这个理由不要是免费的检测，不是提供午饭，不是为了自己的任务，而是一个消费者非常需要的帮助，对于不知道如何饮食的人，可以是专家会告诉他如何通过饮食保健，现在很多的消费者已经很熟悉会议的流程了，在家也没有事，参加一次会议对于他们本人来说，一则可以出来散心，二则可以听到一些专业人员提供的保健常识，三则可以拿到小礼品，四则可以有免费的午餐，五则有专车的免费接送，六则可以认识更多的人，因为他们中有的人也同时做起了一部分企业的兼职销售员，并且大多是一些传销的企业，一举多得，于是出现了专门的会议代表，我们称之为“会议专员”，同时他们还可以带来几个顾客一起来，有的业务员就会在他们身上动脑筋，希望他们可以带来更多的顾客，却不知这样的顾客是不能够真正带来销售的，因为他们的销售技巧已经超过了一般的业务员，有一个顾客这样说，我的日期已经排到了月底了，每天都有一个会要去参加，这样的顾客到了现场能有多大的意义呢？但是如果这位顾客能够因为要参加你的会，推开了其他的会，并且不是因为以上的任何一个理由，那你就会成为你的优质顾客了。

    （2）告诉他为什么要参加会议。

    同样有很多会议，为什么一定要参加我的会议，这个理由对于顾客才是最重要的，专家的权威是需要的，但是专家也不是万能的，我的专家是真正解决你的问题的专家才好，经常去参加一些会议，说明他们自身对于现场的产品销售已经有了很高的免疫力，他们不会轻易去接受任何人推荐的产品，但是也不是说明他们本身不需要保健，因为他们的身体是需要的，只不过哪一个最容易让他们相信，他们有时也容易冲动，有的人家中放了各种各样的保健品，甚至有的产品是我们也没有听说过的。从顾客本身的需求来说，他们是我们的目标人群，只不过他们是理性的人群，或者说他们是固执的消费者，那就需要我们在他们到会前一定要给他们输出一种我们的才是最好的，是他非常需要的，诚信对于他们来说，是比一些企业认识的更多的，不相信你，他们不会来，来了不相信不会有购买的冲动，购买了不信不会去吃，还可以退货，这就要求我们在他们到会之前一定要让他们建立一种“信”的观点，我们是与众不同的，我们是最好的。因为我们的特殊性，因为我们的利益对顾客是最好的，他们才会愿意来参加我们的会议。

    （3）避免其他同行的兼职业务。

    一段时间以来，直销法的问题让很多人头脑发热，一些小的企业开始进入，由于他们在实际的执行过程中，推行双轨制，对于一些老年人来说，充满了诱惑，以前是自己在吃产品，现在不但自己可以吃到产品，还可以从中赚到钱，尽管是不多，但是毕竟有了收入了，于是，一些人开始从事第二职业了，做其他产品的兼职销售员，他们到了会场不但不会帮你销售产品，还会利用便利推销他的产品，因为他们从中可以得到利益的满足，很多朋友对我说，在他们的会场已经不止一次的发现，顾客来了之后与许多人聊起其他的产品，最后是自己的产品没卖，却帮助别人做了宣传。我的一位朋友好不容易请来了60个人开会，会场中就有一位特别活跃的老年朋友，一开始他还认为这位朋友是在帮他，后来才发现他是在帮助竞争对手的产品做宣传，好几个准顾客最后都去买了别人的产品，因为那位朋友的“推荐”。

    （4）不要诉求与自己目标不一致的诱惑。

    也许现在顾客是越来越难请了，于是，在对外诉求时，大家加上了好多内容，比方说以前就有的抽奖，小礼品，免费检测，歌舞表演等，结果是出现了现场气氛火曝，销售气氛冷清的局面。在前两天，去参加了一位朋友的会议，那天他们来了近100名顾客，前面气氛一直不好，但是到了互动的环节，需要顾客表演时，前后发生了很大的变化，一位老京剧票友，一边高歌好几曲，先是《红灯记》，后面是《智取威虎山》，最后还来了一个《说唱脸谱》，掌声超过了任何时候，接下来，又有三、四个人上台表演，什么流行歌曲，地方戏，从二人转到黄梅戏，好不热闹，可是当主持人宣传下面开始咨询时，大家好像是累了一样，座在那开始吃起了水果，就是不走，一问才知道，中午有盒饭。叫座不叫好，气氛好的不得了，产品一盒也不见有人拿走。

    （5）媒体诉求的可控性。

    有时候，我们是通过报纸、广播、电视等新闻媒介对外诉求，由于投入相对较大，希望得到的回报也就越大，但是由于事先没有做好准备，要不是事先的会场太大了，1000人的场地来了200人，就是会场太小，300人的会场来了700人。上海一家以“卫生部某计划”冠名的企业在新民晚报、晨报上连续以整版上了好几天的广告，也许他们过分高估了市民和热情，在梅陇广场他们租了一个可以容纳1500人的会场，当天，只有190多人到会，还有至少30人是其他同类产品的厂家的业务人员，整个会场没有一点气氛，最后不得不草草收场。事后，我们在一起谈起此事时，那位朋友说，会场是之前确定好的，但是他们事先并没有准备好顾客的数据，认为几个整版广告至少也会来900人，没想到来了那么几个人。原因就是没有控制好前期的资源。