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      二、八项注意

      1.八项注意之一：行为
      军人与农夫的区别任何人都可以看的出来，从哪方面去看？他们走路的姿势，他们的言谈举止，说到底就是他们的行为，作为一名终端管理人员，他的行为会折射出企业与产品的文化与特点。所以，不要有不冷静和不成熟的行为，行为与产品的特色相一致时，会更容易被接受，一个目标人群是老年的产品，相对成熟一些会让我联想到产品的效果，一个目标人群是儿童的产品，相对活泼一些会让我容易记住，所以，行为一定要与产品特点相配套。

      2.八项注意之二：态度
      我们经常可以在一些城市的文明公约上看到这样一条内容，礼遇外宾，不卑不亢，任何人都是需要尊重的，业务员与营业员也是一样，大家是一个合作的关系，需要的是双方共同的理解与配合。业务员的态度太强硬，给人的感觉是太难合作，业务员的态度太软弱，给人的感觉是你好欺负，如果产品是针对疑难病的，过分热情会让人感觉你的产品效果不怎么样，产品是针对女性的，男业务员过分的认真会让人感觉别扭，总之态度对于产品与企业的关系会给人以间接的感受。我们在电视剧《亮剑》中看到的主要人物李云龙，我们从他的工作态度中可以感觉到他的部队的特色，而楚云飞的态度也可以看出他的部队的风格。这就是态度的重要性。

      3.八项注意之三：角色
      每个人都会有一个角色伴随着他，业务员在终端工作上做扮演的角色就是非常重要的。任何一出戏都有一个主角和配角，在终端这个舞台上谁也不愿意让自己的产品成为配角，但是一个场景出只有一个主角的出现，这就要求终端管理人员去争取了，让自己的产品成为主角，成不了主角也要成为第二主角或者是最佳的配角。这时终端管理人员扮演的是导演的角色，同时也是演员的角色，让观众喜欢你，让剧组（终端的营业员和经理）喜欢你，爱屋及乌，你的产品自然也会受到高级待遇。
终端管理人员在处理终端关系时，一定要考虑好自己的角色，角色的考虑一定要根据实际情况去处理，当自己能力达不到时千万别想占第一，但是不占第一就不是意味着随意，而是在配角上占据好的角色就好了。量力而行的原则包括终端业务员与终端的关系，产品的推广力度，宣传力度，营业员对产品的评价和企业给营业员提供的其他诱惑。

      4.八项注意之四：利益
      终端业务员千万不要忘记一件事，那就是所有的营业员和终端的经理都明白着一件事，那就是你的产品是通过他们的阵地获取利润的，否则任何一个厂家也不会白做生意，所以，你不要对他们说你赔钱，你没有利润，因为他们没有会相信，反而会认为你这个人不厚道，倒江湖。既然就是已经公开的秘密，那又何必在意谈利益呢。只不过你对他们的利益的表现方式不同而已了，同时，一定要传达给他们的就是你也需要成本，没有足够的利益支持就不够成本，让他们为没有帮你销售更多而多内疚。
挂金、回扣已经不再是医院处方药的专利，而对于终端营业员们已经非常熟悉这种方式，这些只是一些表面上的利益，如果你能够让他们获取更多的利益那么他们一定会帮助你做更多的事，营业员成为企业的业务员已经不是一件新鲜事，因为现在大多的营业员都是临时工，他们也愿意得到更多的利益，有此一点，那么你就应该知道如何去和他们相处了。

      5.八项注意之五：时间
      任何感情的表达都是需要特定的时间的，人的喜怒哀乐都要在不同的时间去表达才可以让人接受，所以我们的终端管理人员在处理终端关系时一定要把握好时间，早上刚上班的时间，大家也许心情都不错，那么你可以活泼一些，而到下午时大家都已经比较疲惫，你就应该注意你所接触到的人的心情已经和早上不一样了，需要的是调剂一下紧张和劳累，或者是需要你帮助做一些什么，那就你和他们接近的最好时机。当然，你也可以反其道而行之，在大家都开心的时候你故意摆出一副委屈的样子，让大家可怜你，帮助你做一些事，也可以在大家心情都不好的时候，你把自己打扮成开心果，让大家开心，也是可以的，不过一定要结合你自己的形象，别把自己弄的像二人转演员一样。
天时，地利，人和是古代兵法上的三个要素，节日时间，某个营业员的生日都是特别的日子，别忘记你一定有好的表达方式的，只要不影响人家的私生活就好了。

      6.八项注意之六：对象
      2080法则在任何情况下都是成立的，你不可能搞定所有的营业员，但是一定要处理好20与80的关系，你所面对的对象是不同的，你的处理方式就应该有所不同，面对一个非常漂亮的女孩子，你就应该多说些恭维的话，而对于一个已经年过五旬的人，你应该做的是尊重她的每一句话，哪怕她也是不懂，看你所面对的人喜欢的是什么，你给一个浪漫的人去讲佛，那么她一定认为你神经病，而你对一个信佛的人去讲带色的笑话，你一定会被她驱逐的，分析一下你所面临的对象的特点，因人而变，那样你就会变成天才的外交家，受到大多数人的欢迎的。

      不要认为这很累，其实这是一个积累，因为当你熟悉了每一个你接触的人时，你就会知道你应该如何去对待她们，让她们满足你的需求。

      7.八项注意之七：方式
      你是一个终端业务员，你是一名经理，或者你是一个理货员，你所表达的方式是不同的，我们看一些电视剧，都有我们喜欢的一个演员的表达方式让我们学习，如《沙场点兵》中的狼头康凯，他表达的方式就是那种缺乏温柔的，而一些韩剧的演员却会以一种柔情似水的方式表达自己的观点，这就是我们表达的方式，但是你对所有的人都是一种表达方式那并一体表你的个性，而是表示着你有着很强的自恋情节，因为你做的工作是与给你带来利益的人，不是你的个性表现的时候。

      因人而不同，注意你的表达，也许你很害羞，也许你很自豪，但是在没有人认识你之前最好把自己的锋芒收敛一点，当大家认同你了之后，你愿意用什么方式就用什么方式。

      8.八项注意之八：磁场
      任何事务都有自己的磁场，风水先生讲风水的好坏，也是在看磁场，我们睡觉时要顺磁，人会更舒服一些，更有利于恢复体力，终端的布置也一样，让终端布置适合你产品的磁场，也就能从根本上体现出你的产品在终端的势，终端得势者已经占据了一半的主动，所以在终端布置上一定要造出你的势，让磁场更顺。

      同时，你在与营业员接触的时候也要注意你的磁场与你接触的人的磁场有什么区别，其实很简单，就看你在和她聊天时你或者她是不是感觉到不舒服，评价的标准只有一条，那就是看上去好不好，凭的是感觉，这不是任何制度和细节可以决定的。不一定就是一定要在左边或者是右边能做到的。

      因时而变，因景而变，只有灵活应用，你才可以真正做好自己的本职工作，才可以从同行中脱颖而出，成为一名出色的营销人，成为一名管理者，走到更高的位置上去实现自己的价值。