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实战情景12:有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了,到店里无非就是比比价格 2009-02-22

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实战情景12:有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了,到店里无非就是比比价格
著:陆丰(摘自《建材家居就该这样卖》(机械工业出版社)各大书店以及当当网、卓越网等有售,接受团购)


错误应对

ü         那你就去那个××品牌店购买吧,没关系的
ü         其实他们的产品不好,他们的产品——
ü         他们给你多少价格?我们一定比他们的便宜


问题分析

“那你就去那个××品牌店购买吧,没关系的”这种所谓的“大度”预示你销售的失败,所以我是坚决不赞成的,顾客既然到你店里来了,那就意味着还有机会,绝不能轻易放弃。
“其实他们的产品不好,他们的产品——”这也是我经常见到的一种处理方式,为了赢得这个顾客,而盲目的贬低对手,反而有时会起到反效果。
“他们给你多少价格?我们一定比他们的便宜”这种盲目的表态只会让自己丧失在后面谈判中的主动权,如果当然你愿意降低利润赢得顾客那我也无话可说。


实战体验


我们有时经常会见到这种所谓比价的顾客,这类顾客一般往往已经做了很长时间的研究,现在就是到了决定购买的时候,他们有几大特征:


第一、   
一般上来就问价格,有时明确告诉你就是来比比价格的;

第二、   
张口闭口就是“隔壁××品牌比你们的品质、款式都好,也才卖多少钱?”等类似的话;

第三、   
然后不断问你能够给予的最优价是多少等;

第四、   
有时会以“不优惠我就走”的语气来“威胁”你,甚至不少装出要走的样子;


销售策略以及具体话术


对于这类顾客,首先要调整自己的心态,对于这类顾客我们千万要记住一点:顾客到你店里就意味你还有机会,不要轻易的说放弃,在我多年的走店生涯中,我见过不少类似情况下最后成交的案例。但是也不要一听说别人来比价就因害怕丢失顾客而乱了分寸盲目的攻击竞争对手或者随意做出让价的承诺。对于这类顾客我的心态是叫“天降财神”。为什么这么说呢?因为这类顾客一方面已经做了很多的比较,正是因为他们感觉几个品牌、质量等差不多,而且没有很强的品牌倾向,所以才会进行比价来决定是否购买?这时只要我们采取的策略对头很容易成为最后的赢家。那么具体怎么做?分三步:探底、快转、利诱


首先,是要探底。探探其他的品牌在他心目中的印象?看重其哪一点?价格啊?还是其它呢?等等,当然是要选择性的听,有些时候顾客为了让你让价也会刻意散布一些虚假的信息,甚至有时故意这么说逼迫你让价也不在少数,因此你要综合判断。当然前提是你要稳住他,比如你可以说:“您放心,我们这里各种价位都有,保证有一款适合您的,让我为您介绍一下好吗?”先来稳住他们;


其次,快转。转说自己产品独特卖点。要知道经过这么多轮的“洗脑”,这时顾客的脑子已经晕乎了,往往只能通过价格来决定购买哪个产品。那么这时你一定要转到介绍自己产品独特的卖点上去,希望通过这个让顾客增加一个选择或者给他理清思路:他到底应该需要什么样的产品?但是很多销售人员有个误区,拼命的希望能够给顾客树立一种新的标准,但是我强调的洗脑是尽量顺着顾客的喜好走,因为你很难在这么短时间内帮顾客树立新的标准,不如80%顺着顾客喜好走,然后在细节层面树立自己的标准,效果非常好。比如顾客说了很关注环保,那么你就不能告诉他环保不重要,你更应该在什么样的甲醛含量、生产工艺等层面告诉你的环保标准是怎么样的?怎么就比对手强?

但是光做到这一点还不够,你还要突出你20%的比对手绝对独特的地方在哪里。比如是外观设计还是环保性等,一定是与对手不一样的地方。这就是你销售中“那棵樱桃树”,最能把你的产品跟竞争对手区分开来的地方。

最后,利诱。这时如果前面两步做好了,那么在你的权限之下你应该适当的通过利益来促进顾客购买,比如你可以说:“现在正在搞活动/搞店庆/节日促销等方式吸引顾客购买。“

类别:店面销售 |   浏览数(9009) |  评论(0) |  收藏

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