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实战情景10:顾客与你交流时显得很心不在焉? 2009-02-13

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 实战情景10:顾客与你交流时显得很心不在焉

 著:陆丰(摘自《建材家居就该这样卖》(机械工业出版社)各大书店、当当网等有售)

错误应对
1.继续按照自己的思路跟顾客交流下去
2.既然你没兴趣听,我就索性不说了
 

问题分析
“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”类似这样的单向交流方式没有任何效果。从我们的销售人员角度来说,我们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度,他现在已经关闭了沟通的渠道,只是出于礼貌的敷衍,销售是双向的沟通,所以这时的沟通效果不会很好;

“既然你没兴趣听,我就索性不说了”这又是另外一种极端的做法,其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因,然后再决定是否继续介绍更好。
 

销售策略以及应对话术
在交流过程,有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲不感兴趣了,有些顾客出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”,观察顾客是否对你所讲的有所认同。如果出现下面情形,你就得注意了。
ü         用手敲桌、跺脚、幌脚或连续脚尖踮地
ü         开始打哈欠,用手撑头
ü         涂鸦
ü         茫然的目视
ü         ¾时间准备反驳、置疑你
ü         脚和全身已经想外
ü         不断看表和手记
ü         翘脚
听不下去的原因可能是因为你说讲不是他们最关心的,或者不习惯你的沟通方式,也有可能是因为顾客个人的原因导致的,比如他可能要急着去办什么事情等。所以要做一个综合的判断。所以建议可以采用如下策略:

首先,如果综合判断下来,顾客确实没有继续沟通下去的意愿了,那么就要进行调整,首先问一下:“先生/女士,我已经对我们产品做了一个介绍,您看是否符合您的要求?”首先探询一下顾客真实意愿,如果顾客不感兴趣,就要马上调整方向:“先生/女士,不好意思,看来我没有完全理解您的需求,那么请问一下,您喜欢什么类型的产品呢?”

或者,如果你感觉顾客有事,你可以问一下:“先生/女士,我看您显得挺着急的,是不是有事情啊?”如果他说有事,那就要急顾客所急,留下顾客的联系方式,约好下次沟通的时间,后面要主动联系顾客,邀请顾客再次过来。

类别:店面销售 |   浏览数(15159) |  评论(0) |  收藏

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