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  “鸡肋”，食之无味，弃之可惜。

   而赠品，通常来说有品牌记忆营造、吸引和带动客户消费，提升客户的购买愉悦感等作用。

   在对销售行为的观察中，我们可以发现常常客户会这样问销售者：“有赠品吗？”当回答：有！这个的时候，客户会满心欢喜，甚至爽快刷卡埋单。在一些大件的商品销售过程中，客户在埋单后还会不断提醒：发货时不要忘记赠品哦。

    人们总是期望获得额外的东西。对《铁齿铜牙纪晓岚》里的一句台词记忆犹新：“人之初，性本贪”。客户期望在交易中获得额外的赠品，可以看作是一种贪念作粜，也是一种买家的购物心理，他们总是希望获得更多的价值。可能我们每个人在购买商品的时间都是如此，这是一种很正常的心理，也是最为普遍的人性。

   在营销中，赠品可以促进销售。人们常常是经不住又惑的，一个小小的赠品有的时候可以改变一个人的交易行为，可在赠品在销售中的作用有多么的强大。所以赠品的选择非常重要。

   记得春节期间，在一酒家吃饭，饭毕埋单，服务员送了一小包（3个）利是封，制作还算精良，红通通的利是封上面赫然写着“富盈酒家”（几乎占据整个版面），我拿起来看看背面：无其它文字和图案”。

  看着这利是封，瞬间不知道是要还是不要，要吧，几乎用不着，谁拿个写着酒家的名字的利是封？不要吧，这个“赠品”还是消费满才可以拿到的，不拿可惜。－－这种感觉，有如“鸡肋”。

  赠品的选择应该站在客户的角度来选择，甚至设计，才能达到通过赠品拉动促销的作用。

  如上例子，只是站在商家的角度来选择赠品：应季+宣传。结局就是被客户嗤之从鼻。

   有时候一个聪明的商家选择一个好的赠品时，客户对赠品的喜爱甚至超过了产品本身。但选赠品难，选对赠品难，选对好品更难。 

   促销赠品的选择应站在以下的角度考虑：

1、客户会对这个感兴趣吗？

2、赠品的商品实用吗？

   这个是最重要的，如果赠品客户是用不着的，那对他就没有任何的吸引力，也就谈不到提升交易的价值了。

3、客户能了解到赠品的价值吗？

   首先， 大多数的客户都有低估赠品价值的倾向。所以选择的赠品我们需要思考：市面上有销售么？市价是多少？是不是大多数客户都了解其价格？如果客户不容易知道它的价值，我如何来展示它的价值？

   其次，不要夸大赠品的价值。我记得我在4S保养汽车的时候，销售员向我兜售购买8箱机油的优惠，说可以赠送一个468元的方向盘套。当我看到实物时，我惊呆了：就一个普通的方向盘套。当时我立马有种“上当”的感觉。下次再去保养汽车时，我常常是拒绝各种额外购买。

   最后，赠品需要有足够的价值，何为“足够”，即不高不低，合适就好。过高，客户会认为你“利润大”，过低，客户觉得“小气”。 

4、赠品最好是市面上很难买到的、具有特色的或者是订制款。

5、赠品需要与促销商品相关联，并符合促销的主题；

6、避免与竞争对手选用同样的赠品，最好比对手的要好。

7、赠品应选择质量好并较有名气的

   赠品的品质直接影响了人们对购买商品的品质印象。

8、赠品应避免选择有安全隐患的，比如打火机之类（除非你卖的是香烟）

   记得某期《非诚勿扰》的一位就职车企的男嘉宾带来礼物：微型车模（拔开来是U盘）。假设该车企促销活动送的是这样的“赠品”，客户拿在手上绝对不会有“鸡肋”之感，相反，私下做做宣传那也不是不可能的事。

  好在哪？至少有几点：

  1、车模与车搭上边； 

  2、实用：不止是欣赏，还可以当U盘用； 

  3、制作非常精良，并且是两用，客户可以预估到价值不低。

  4、款型独特，日常生活中比较少人主动寻找并购买，甚至买不到该款型。

  U盘车模，觉着好，那大家都有选择这个当“赠品”得了。但，还是一个问题，和商品和促销主题是否贴合。可能对于汽车促销它是贴合的，但是对于美容美体的，服饰鞋品的它又是不贴合的。

    运营商营业厅各种“炒店”活动越来越多，赠品成为其中一个难题。赠品的选择是一门学问。说深不深，因为只要你多围绕客户来思考。说浅不浅，因为它有规则要遵循。

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培训师林瑜：专注班组管理与营业厅课程的自由职业讲师。本平台分享林瑜原创文章，期望您的继续关注。