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   继上一篇的2014年元旦期间的调研罗列（误点一），今天说说借鉴点。

     在走了三家运营商大约70家营业厅后，发现联通的陈列布置等各方面都可圈可点。

　　下面罗列一些借鉴点：

１、终端陈列

　　三家运营商营业厅基本上都是真机陈列，并且基本“无黑屏”。

　　联通的手机终端辅助资料，以“电子化+纸质资料”的方式呈现，感知较好。（如图）电子化资料以“手机”介绍手机相关参数，而纸质资料则介绍合约计划。

　　“机+费”的组合，明显感觉厅店在手机销售方面已经摆脱了２Ｇ时代的销售模式。值得借鉴。

　　相反，在多处移动或电信营业厅，要么是无介绍资料，或者只有介绍合约的纸质资料。

２、陈列布局

　　联通的手机终端分区陈列，分区较合理，以“高端机型、商务机型、经济机型、整合机型”为主要分区。

　　并且标识清晰，利于销售员判断客户的接受价位，省却营销过程中关于价位的提问。

　　PS:这让我想起，我在做一个营业厅项目的时候，组织过现场客户对营业厅销售话术的感知调查。其中一项是，当营业员问您：“您接受的心理价位是多少时，您的感受时？”，曾有一位客户敞开心扉：“我当时想说700，但是又怕人家看不起我。所以我说了一个不实的数据，然后看完匆匆就走了。”

　　合理的分区陈列，能够帮助营销精准度。当然了，管理者需要告诉一线员工，我们这样的分区作用是什么，以及可以省却哪些步骤，避免营销过程中的“重复”而引发客户不悦。

３、场景式展示

　如“智能家居”，相关的产品就不是通过台式或柜式陈列，而是打造一个“家庭空间”。通过客户进入“场景”，而感受产品价值，进而产生购买欲望。

　　以后更多的数据业务应用，也应该以这种场景式的布置来取代的传统的上柜上墙式陈列。

４、个性区域

　智能手机的热衷者往往是具有某一种特性的，以其中某一种特性做个性展示，其实能吸引某一类群体的热爱。

比如，沃音乐。

　　说实在，在陈列布局方面，其实对一线来说，可以做的改动真的很少。可能在营业厅新开或改造的时候，就已经定好了。“上面定了这样就是这样”。－－一位厅经理如是说，希望上面的人，多走走一线，在建设初期就把硬件问题给解决了。

　未完待续

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培训师林瑜：专注班组管理与营业厅课程的自由职业讲师。本平台分享林瑜原创文章，期望您的继续关注。