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姓名： 林瑜
领域： 市场营销  客户服务  礼仪培训 
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签名： 培训师林瑜  16年专注于营业厅一线、装维一线、客服一线，专注服务提升、投诉处理、销售技巧、厅店运营、基层班组长课程，在这个领域里精耕细作，做专、做精，塑就市场与学员好口碑。
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关于营业厅终端销售那些事 2013-08-15

标签： 终端销售   营业厅   终端   中国移动   销售  

 

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   图片 
      每每课间与学员或餐桌上与客户方闲聊，常会涉及一个话题：为什么营业厅要卖终端？
    
      关于营业厅的终端销售，我在课上曾经举过这样一个实例：我一朋友，十几年前毕业到营业厅当班长，朋友们问他在何处高就，答：在移动。
      朋友们说：噢，卖手机的。
     我那朋友红着脸，花了九牛二虎之力，去解释中国移动和卖手机的，是两回事。
  
     如今，我这朋友，在一次聚会上又被其他人问到何处高就，仍答：在移动。朋友说：赞，通信行业，高科技！
    朋友笑笑说：抬举了，我们现在卖手机。
     一样花了九二虎之力，去解释中国移动与“卖手机的”的关系。
 
     不管旁人如何费解看待这两个不一样的“九牛二虎”。 但是几乎所有一线的移动人都明白，“卖手机”成了我们最主要的工作之一。
  
     而关于终端销售，除了旁人，一线员工自己觉得费解的事情也是有的。比如。有学员这样说
 学员A：林老师，我们干嘛要卖手机？
 学员B：如老师所说，拉动数据业务销售。
 学员A:可是，可是.....客户买手机全开通微信呀！！我们在帮腾讯的忙。
 学员B：嗯.....
   
  说说想法：
第一，运营商定制终端的目的不是销售终端本身，而是通过终端和业务的融合（现在更多的是以搭售的形式出现），让更多的客户购买智能终端后使用运营商推出的数据业务。

其次：客户对数据业务的使用和依赖是运营商盈利的关键。终端销售仅以告诉客户三包服务为结束的销售模式很可怕，它违背了运营商推广定制手机的初衷，偏离了运营商定制终端销售的目标。
 
再者，确实，就目前而言定制终端对数据业务销售拉动的贡献不够。以销量为目的的定制终端销售严重阻碍了业务的推广和渗透，无论是社会渠道还是运营商自有营业厅都陷入了以价格和资费优惠吸引用户而非以业务的丰富吸引客户的怪圈。这也是很多一线员工感受的“干吗要卖手机？”想法的最主要原因。

   一线员工在销售终端方面可以做的小小改变：
1、和公司思想一致，认识到终端销售的意义和价值；
2、在终端销售的过程中，引导客户体验和购买数据业务，让数据业务丰富终端应用。
3、不要告诉客户，您被搭售了某种数据业务，而是告诉客户买了这款终端，如果开了这项数据业务，将给您带来什么好处/改变？
4、转变观念：有的时候客户不是拒绝数据业务，而是拒绝你销售数据业务的方式。

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    林瑜：专注于通信行业、专注于通信行业服营厅（营业厅）的专业顾问和讲师。
    以上观点，转载请注明出处。

 

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培训师林瑜  16年专注于营业厅一线、装维一线、客服一线，专注服务提升、投诉处理、销售技巧、厅店运营、基层班组长课程，在这个领域里精耕细作，做专、做精，塑就市场与学员好口碑。
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