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      从“营业厅”改为“服营厅”，这小小的称呼改变就可以看出营销已经成为服营厅工作很重要的一环。除了称呼的改变，更具体地体现在：新业务不断推陈出新，营销方案陆续推向市场......而对服营厅人员来说，最直观的，体现在：营销指标也像血压计一样，一路攀升！

      所以服营厅从“讲营销”到“讲主动营销”。

      似乎大家都十分清楚这个道理：越主动，越有机会；主动才是完成这么繁重营销指标的唯一途径。

      于是，可以在服营厅里看到一系列的“主动营销”行为：

      如：客户进厅后，营销代表主动地递上宣传单页；

      如：客户于等候区，营销代表主动地表达关怀的同时，介绍优惠业务、新业务。

      如：客户于自助区、体验区，营销代表主动引导客户体验新业务  

      如：业务受理完毕后，营销代表根据客户消费情况推荐合适业务

      ......

      你不能说这一切的做法是错的。因为营销代表都在“主动”。
  
      但是，“主动”也有技巧。

      来找找营销代表在这些“主动”上的碴：

      1，营销代表会极尽九牛二虎之力来介绍业务，也许五分钟，也许十分钟，也许更长。末了，客户却说：那我，我看一下。于是营销代表就是热情的回答：嗯，好的。结束了“主动营销”。——其实，这是“主动”了，“主动推荐”，没有“主动促进成交”。

      2，营销代表主动向某客户推荐：林小姐，办个人号簿管家吧，很便宜的，5元/月。

      客户没有办理。

      除了，我曾在“营业员如此营销”博文中提出的原因（免费并不是所有业务的杀手锏）以外。

      其实可以从另一个角度来分析。客户为什么不办理？换位思考：很便宜的，5元/月，噢，我不办，我不是一个贪小便宜的人。——看来，营销代表是“主动”了，但是没有“主动判断客户类型”

      ......

      对于服营厅的管理者，与其在埋怨：为什么营销指标越来越重了？越来越难完成了？以至于“主动营销”也很难实现。

      还不如静下心来，观察一下“主动营销”中，还有哪些地方仅仅只是“主动”了一部分，有哪些地方仅仅只是“主动推荐”了？反思：我们的营销代表到底有多少仍然停留在“主动介绍”=“主动营销”这个观点上？

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来自林瑜老师博狐博文http://gzlinyu.blog.sohu.com

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林瑜：专注于通信行业营业厅课程的职业讲师．