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姓名: 林瑜
领域: 市场营销  客户服务  礼仪培训 
地点: 广东 广州
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专家文章

销售就是要令客户相信它有价值 2019-04-17

标签: 销售   服务   物有所值   营销  

 

     人们购买产品,绝对不是因为它便宜而买,如果是这样的话,那全世界的1元店、2元店都会天天被“秒清”。事实上,人们愿意掏出一块钱、十块钱、一百块、一千块、一万块, 甚至更多,离不开一点:这个东西对我来说有价值。

   

       我给我小外甥女买了一条粉红色的裙子,两千多元,穿上它小外甥女的生日PARTY拍出来的相片,笑面如花,美丽温暖,这多半来是这裙子的功劳;同时,看着如公主般的小外甥女,我托着腮帮子想:这闺女真好,看着真舒心,真喜欢她。我只一个儿子,从小看着他调皮捣蛋样,可从来没有这般令人甜心的时刻。这甜心的美好的感觉多半来自于这条裙子 ——你看,这裙子买得值!

 

       我在营业厅做辅导的时候,一位女士进厅办理宽带业务,营业员主动告诉女士加个魔百盒(电视盒子)就可以看电视了,女士说:“我们都不看电视”。营业员“哦”一声,判断此为非目标客户:“行,就办个宽带就可以了”。——你看,此此营业员没有将“魔百盒”的价值呈现,客户也就没有兴趣办。

     

       我在给北方广电的一线人员上顾客式营销的课程时,一位学员这样和我说,他是如何把电视业务卖给客户的。

    他说他遇到一位女士,这位女士说:“我不看电视的”

    学员说:“您家里老人家可以看呀”

    女士说:“我爸眼神不好”(潜台词就是:我爸看不清电视内容,所以不需要电视业务)

     学员说:“其实我们每天上班,老人家一个人在家挺孤单的,办了电视业务,每天打开电视听听新闻,老人家也不那么孤单。”

    女士犹豫了一下,说:也是,那帮我也办一个。

 

      在这里,“看电视”的价值就被展现出来了:减少孤单。

 

     产品是否有价值,价值的高低常常影响人们的购买。

 

    我们在呈现一件产品的时候,如果我们能三言两语把价值说清楚,是最好的。但往往我们并不能很快就发现它的优点和价值,这里,我们就要借助一些小技巧。

 

技巧1:巧对比

   

     将推荐的产品与其他产品放在一起进行对比,这个产品的价值就会很自然、清晰地显现出来。

 

    可以对比产品质地、产品成分、产品原材料、工艺、技巧等产品本身的特性或特点,进而引出对比下的价值不同。

   也可以对比不同的产品给用户带来的不同核心利益,产品实用性的价值对比,客户口碑评价对比等。

  

 

技巧2:巧放大

  放大产品的价值更容易让客户快速下定购买决心。

  比如放大产品的某一适用场景的价值。一天,我去商场给父亲买生日礼物,看上一款新上市的羊绒背心,不打折。正犹豫呢,这时销售人员就可以放大我父亲生日这一天收到可心礼物的心情和意义——这两个点放得越大,我就越可能购买。

  

 

技巧3:巧重复

   人的信心,有时来自于不断重复的肯定。

   还记得问过高铁上推着小餐车售卖餐食的餐车员,我问:“你们每天都可以把盒饭卖光吗?”

  她答:“基本上吧”

  我问:“有什么技巧吗?”

  她答:“没有,就是来回多问几遍”

 

  香喷喷的盒饭从你面前经过,仿佛就在告诉你:“你饿了,饭很香,来一份”

  你觉得不要,它会再来一次,再来一次,可能到第三次的时候,你忍不住就点了一份。

   

 

     销售产品时,让客户有更多的机会接触与产品有关的正面信息,以此不断加强客户对产品价值的认同,这就是一种“巧重复”。重复几次“饭香、解饿”,高铁的盒饭卖得那么快,这是“巧重复”在起作用哪。

 

 

    以上便是林瑜和您分享的三种展现产品价值的小技巧,希望对您有所帮助。

                                  

 

往期回顾 

服务态度好,就是服务好吗?

赞美客户,要看性别——男性装维人员如何赞美女性客户?

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