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作者：马建强

在上上一篇博客文章中提到，许多项目建议书的编制人员喜欢将阅读版和宣讲版合二为一成PPT文档，而这是我极不赞同的做法，如果客户不要求宣讲，最好提供WORD稿的完整详尽的项目建议书，如果客户还要求宣讲，则一定要另做一份宣讲的PPT演示文稿。当然，如果客户已经搞定，项目建议书只是双方合作过种中的必备文档和必要环节，则无论哪种形式都不重要。

??如果是面临同等条件下的竞争，则书面的建议书和宣讲的项目建议报告都非常重要，尤其是是后者，这是不多的可以与客户直接面对面沟通的机会，抓住这个机会将最能打动的内容呈现给客户，争取一次说服成功至关重要，可以说，如果这个环节没有表现好，期待以后还会得到机会进一步表白，几乎没有可能。

??所以说，我用四个带“目”字的成语来概括，至少要从这几个方面做好项目建议书的商务演示，即：耳目一新，一目了然，赏心悦目，过目不忘。 

??“耳目一新”要求商务演示要能够抓住观众的眼球，因此，随意选中公共模版不是好的办法，应尽可能用特别专门设计的演示模版，演示的封面页也格外重要，它就像你给客户看到的第一印象，要有与众不同的感受。

??“一目了然”的建议是要遵循KISS原则，尽可能将文字概念图示化。                                        

??“赏心悦目”指要带给客户好的体验，无论色彩构图、还是图片设计，均要力争精致、精美。

??“过目不忘”追求的是客户将你的优势牢牢记在心里，演示成功胜券在握。

（单击可查看图片链接http://blog.sina.com.cn/s/blog_499eaf250100d9b4.html）

上图为放大的一页PPT，将三个概念放入金字塔图中，表现出三者的逻辑关系，

更直观，也更容易理解。当然，如果希望赏心悦目和过目不忘，还需要在设计

上有突破，不要用司空见惯的图形和配色，也不用软件中所提供的既定的图示

方案。以深色做背景适合观众人数较少，在小会议室做，暗黑色传递了深奥高

深的象征意义，麦肯锡最常用黑色做背景。但也深色也有封闭、不开放，缺乏

热情的特质，最好的选择是针对观众的特质、喜好进行设计、配色。

??最近在网上找到另一篇关于项目建议书演示技巧的文章，也一并发给大家参考，如下：

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??在完成了建议书后，许多咨询师偏向于在会议上直接交给客户，并对报告摘要做简短的口头陈述同时辅以投影介绍。此刻，双方对咨询前景充满热情，但并非一定有皆大欢喜的结果：许多私营单位的客户，特别是那些综合的、复杂的任务，客户会在评价了不同的建议书后，再做出选择。在这种情况下，可能需要花几个星期或几个月才能做出决定。客户也许在对使用咨询师的服务的同时，对建议书的某些部分还不满意。例如，客户希望提出不同的时间表，或者调换由咨询公司推荐的其他咨询师，这些都可以酌情进行某些改动，这都是正常的。

??通常情况下，在一次咨询项目竞标活动中，有些咨询公司可莲在客户接到项目建议书的时候就已经被淘汰掉了。而有些咨询公司可能被客户邀请参加演示说明，更进一步地同客户讨论项目建议书。一旦项目建议书提交给了客户，相应的主动权也就从咨询公司转移到客户手中了。在这个阶段中，咨询公司同客户保持比较温和的接触可能会大有益处，但是不能催之甚急。

??即便是在客户已经排除了其他竞标者或者根本就没有邀请其他公司参加竞标，也有必要进行项目建议书的演示和说明。项目建议书的演示和说明往往是能否被客户采用的有机组成部分，客户往往会邀请几家咨询公司，有时是在同一周内甚至是在同一天内进行。

??对于一般规模的项目，咨询师或未来的项目经理就可以准备安排；而大型的项目，也许会需要更多的人参与。项目销售人员必须确保拥有合适的人选来执行这一项目。这就意味着，要找到具有所需专业技能的咨询师来完成项目的有关投标工作。

一、项目建议书演示前应了解的事项

??（1）演示的时间和地点。

??（2）客户对演示说明的期望是什么。

??（3）是不是需要进行正式的演示说明。

??（4）正式演示说明和讨论所允许的时间。

??（5）参加演示说明的人是谁，他们各自有什么样的兴趣。

??（6）客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会。

??（7）演示说明会的目的是什么。

二、在进行项目建议书演示时，应该掌握以下技巧：

??（1）认真准备演示说明会。

??（2）排练演示过程，从而使您能够严格遵守时间限制。

??（3）使整个演示说明以客户为中心，强调那些对客户具有真正意义的要点。

??（4）不要照本宣科，抓住关键点，针对具体情形做出相应变化。

??（5）确保所有的视觉辅助工具保持比较好的效果。

??（6）确定参加的人员及各自的角色。

??（7）保持灵活性。

??（8）鼓励讨论。

??（9）尽量不要使与会者感到困倦。

??在演示说明阶段，可能有某些磋商的成分。例如，客户可能会整体上喜欢相应的咨询方式，但是发现价格太高，所以想了解如果其中的部分工作用不同的方式来完成是不是可以节约一些资源。

??每次的项目投标活动中，没有一个咨询师能够成为常胜将军的，但不管失败还是成功，都要把这次竞标和演示机会当成一次学习的机会。如果成功了，咨询师应该同客户交流，从中发现客户组织为什么加以青睐；如果失败了，请教客户他们选择其他咨询公司的原因，自己缺乏什么。这样的分析不但可以对自己有所提高，还可以同客户建立良好的关系，同时也是一个获取竞争对手信息的良好途径。

（注：这部分内容来自http://blog.sina.com.cn/s/blog_5f9871bb0100dgvr.html）

本文作者马建强老师简介：资深培训师，专业商务演示顾问。主讲课程：◇成功商务演示高级课程◇如何做好投标演示高级课程◇如何做好工作汇报高级课程◇教师精彩课件高级课程◇PPT震撼力展示高级课程◇PPT美化篇：色彩与构图◇PPT高效制作提高高程◇PPT商务应用基础
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