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买家如何砍价？——斗智斗勇，买卖双方报价杀价的智慧 2012-09-29

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买家如何砍价？——斗智斗勇，买卖双方报价杀价的智慧
作者：李泽尧
 
中国人会“乱报价”！报价500元的东西，可能25块他就乐意卖给你。有珠宝行老板在泽尧授课的一个董事长班上，当众承认玉石生意1元成本可以卖到40元。
狭路相逢勇者胜、智者胜！
你说该怎么杀价？
 
不懂得杀价，说好听一点，叫厚道，难听一点，则是被蒙。
大概，本文也适合卖家、商家阅读——因为，买卖双方的“博弈”、斗智，是一个巴掌拍不响的。
有人会说，生意已经很难做了，商场那么多，你还跟他们讲杀价，叫我们怎么活下去？
泽尧为什么要探讨杀价呢？乃是泽尧以为，在中国，搞生产的人所得利益太少，搞商业通路的赚钱太多。就算这个说法不成立，其实也没有关系——买家杀价，也是一种权力啊！
那么，作为买家，面对卖家的报价，到底该砍价多少？在砍价过程中，有哪些关键节点呢？
我们尝试来做个探讨——姑且算是“抛砖引玉”哈：
 
先说几个必须注意的一般性要点：
1、              很多商家会“信誓旦旦”地号称不讲价，可是你一旦在向门外走去的过程中，仿佛自言自语地说一句“价格太高”，然后漫不经心的问他“价格可以谈吗？”他就会露出狐狸尾巴，“你要是诚心买的话，。。。。。”
2、              无论你还的价有多高，商家的表现都总是“不赚钱、赚很少钱”。
3、              无论你还的价有多高，商家私下有多开心，但是他都常常会表现得还不舍得卖的样子
4、              即使你的还价高于他的预期，他也常常会回话说，再加多100块卖给你，给你一种“赚的钱也就在这个100元数量级上面而已”的感觉！
5、              他的这种说法，其实是一种“暗示策略”：你可能因此而以为，他连100块都看得起，应该没有赚什么钱了。
6、              再说，他也要面子，“你说多少，就卖多少，岂不是很没有面子？”——其实，泽尧只是在开玩笑，商家在乎的还真不是什么面子，而是你的心理：你还价多少、他就一口答应你可以，他的经验告诉他，这种情况，顾客往往不买了——顾客反而会以为他赚得太多了。
7、              只有，你站了起来（价格杀到一定程度之后，故意坐下，为“站起来”创造机会）、或者向门口方向挪步，才会对商家造成压力，而你每挪一步、这些动作的每一个步骤，便也都是杀价的“筹码”！如前所述，八益家具城足有数百、上千商家，卖不卖，随便你！
8、              中国人会“乱报价”！报价500元的东西，可能25块他就乐意卖给你。你说该怎么杀价？
9、              不识货，不要假装识货——关键的是，卖家会给你推荐另一款货！而陷阱恰恰就在这里：他会把进货价特别低的故意报高价，这种价差最大、利润最大的货品才是他最乐意卖出去的。而你可能以为，这一款高价的，被你杀价很成功，然后高高兴兴买回家，而实际上，他赚得最愉快。
10、          所以建议的做法是：盯住同一个款式、同一个品牌，或者同一种材质，不要被卖家“偷梁换柱”、“以次充好”，把“价差最大”、“成本最低”视为“性价比好”而买回家去。
11、          当然，如果你“愿意被蒙”，那就安慰自己吧：开心就好。
12、          所以，有一个参照点是可以做基准的：你喜欢、你认为值！！这是一个很不错的基准。不然，杀价就可能永远没有满意的时候，因为你未必能够探到进货价。所以，杀价的另一个参照点就是：不管卖家赚多少，只管自己觉得值不值。
13、          贸易能够成立，也就在这里：卖家提供买家不擅长的货品——教授一天的演讲费用，足可以买到价值不菲的一套沙发，但是教授自己却难以想象，他一天的时间，能够做出一个什么样子的沙发！
 
“知己知彼百战百胜”，接下来，杀价过程中，有几个价格节点是值得注意的，现分析如下：
假定一个商店，一个月租金、水电、人工工资等等成本是1万元，过去平均月售出数量为5件。心理目标是赚1万元。进货单价是1万元。
那么，其预期赚钱售价就应该是：14000元，因为：租金1万元+利润1万元=2万元；2万元除以5等于4000元。再加上进货价，就是14000了。
于是我们有以下几个关键数据：
（1）           进货价：10000元——低于此价，商家是真的亏了；
（2）           月盈亏保本价：12000元——低于此价，商家就会认为不赚钱
（3）           赚钱价格：14000元——达到此价，商家很开心。
显然，若是杀价到靠近10000元，砍价就算是很成功；若是成交价靠近12000元，砍价也算比较成功；若是成交在14000以下，则是商家也认为比较“公允”的行情价；若是成交在14000以上，则是买家在为商家发财做贡献。
 
砍价要点在于：
1、 只要你的报价高于10000元（低于12000元），商家就有可能卖给你——其中一种可能是：商家心态悲观，认为说只要能够减少损失——高于10000块，就可以为解决房租水电、人工工资做出贡献，也好啊，就像炒股票的人为什么愿意割肉的情形相同。另一种情况是，当月销售情况比较好、已经按照预期的赚钱价格卖出5件、该赚的钱已经赚到，接下来能够再赚多少就算多少。
——那么，买家要怎样才能杀价到这个位置呢？
策略要点就在于：用你的肢体语言、表现、口头语言告诉买家——
（1）       第一，自己不一定要买，不一定非买不可
（2）       第二，这个卖场有商家数百家、上千家（比如成都八益家具城），我走到你这里来本来就是“缘分！”“赚多赚少，都是赚啊！”
（3）       第三，告诉他：“不赚白不赚”，高于进货价就可以卖给我啊！
（4）       身体语言上，“千万不要坐下来！”——除非一去就坐下来，千万不要谈了几句话以后逐渐、轻易变成“坐下来”。当然，几坐几起，也是一种艺术——你是在蹂躏卖家！
（5）       心要“够狠”，第一次杀价到位，尽量避免第二次到他那里，才去杀价。
（6）       商家很精明：他会从你的身体语言、进店以后的表现、话语，判断你手上的“筹码”：若是你第二次去他那里，代表你喜欢的款式，别的地方未必有！！
（7）       请示经理：营业员通常会用“请示经理”来为自己的降价找台阶。但是，你为什么就要信他呢？
（8）       你得承认，当你把价格杀到12000以下时，或许下次去的时候，这个商家就不在了。
 
2、 只要你的报价高于12000元，商家就会乐意卖给你
（1）       如果你出价在12000以上，说明你很厚道，为商家的持续经营做出了贡献
（2）       这个世界或许因此而很和谐
3、 只要你的报价高于14000元，商家就很开心卖给你
（1）       因为你为商家发财创造了机会。
（2）       你还价这么高，如果最后竟然没有成交，商家大概会心跳加速、十分痛心
 
下次找时间再探讨“如何探出进货价”的方法。
  
 李泽尧-讲课视频-新专辑《制度改变结果——中国式绩效考核实施方略》光碟发行、北京世纪慧泉隆重推出：http://blog.vsharing.com/lizeyao2011/A1481770.html或百度搜索“制度改变结果”
讲课风格：百度搜索“李泽尧视频”或到李泽尧老师的播客：http://you.video.sina.com.cn/lizeyao2003
 
 推荐阅读
 
5、泽尧老师资料中心：http://iask.sina.com.cn/u/1562183207/ish
6、观看李泽尧讲课视频，请百度搜索“李泽尧视频”。
7、李泽尧的播客：http://you.video.sina.com.cn/m/1562183207。
8、欢迎参加泽尧管理著作学习群：33766751，或西部管理前沿①群：33478142
 

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类别：成本管理 |   浏览数(2756) |  评论(0) |  收藏

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